课程背景
商务情境中销售人员对外往来的言行举止，体现的是公司品牌实力。当销售精英内外兼修、处事圆融，方能为品牌样貌加分、赋能业绩增长。销售是最具挑战性的职业，往细里说，世界上80%的富翁都曾是销售人员。可是在绝大多数的商品供应都呈现多元化甚至是同质化的今天，在实际应用里，销售面临的竞争也更为激烈。销售事务从和买方见面，交谈到成交，包括了数不清繁琐细节。一个细节就有可能感动买方，促成交易；一个细节也有可能引起买方的反感失去买方。
销售人员怎样才能有一个值得信赖的样貌？怎样和买方寒暄从而营造出亲和力的交流氛围？怎样迅速引起买方的注意力以及兴趣？怎样聆听？怎样化解买方的拒绝？怎样得体交流？等等等等。这些细节都是销售人员必须弄懂和掌握的并且贯穿于销售事务的始终，故而，成功的销售离不开这些细节，更离不开商务礼仪素养的贯穿。
课程收益
转化销售思路：
构筑“礼仪即方略，细节定成败”的认知，具体来看，将商务礼仪从成本项转化为高回报的关系投资。
掌握情境利器：
系统研习大买方迎送、拜访、宴请以及交流全情境的核心礼仪规范和高阶招数，杜绝因细节失分。
拉升买方体验：
能够有意识地在买方要害旅程中规划“峰值体验”，借助专精、得体、有温度的交流，显著拉升买方满意和忠诚度。
赋能业绩增长：
借助练出可信赖的个人和队伍品牌样貌，有效缩短销售周期，拉升提案借助率和买方终身价值。
【课程特色】
实战导向：
所有实例和情境都源自真实销售困境，确保所学即所用。
深度训练：
采用“解说-示范-还原-反馈”的闭环教学法，助力本领内化。
抓手配套：
提供多个即拿即用的自查清单、话术模板和关系管控抓手。
推演严谨：
课程内容遵循大买方开发和维护的自然流程，结构清晰，层层递进。
课程大纲
1.
一、礼仪怎样影响大买方的决策天平
2. 1. 第一印象效应：买方在最初7秒已形成60%的判断
3. 2. 细节累积效应：每一次得体的交流都是信任的存款
4. 3. 队伍印象传递：个人礼仪怎样影响买方对公司的整体认知
5.
二、服务体验时代：礼仪是体验规划的要害元素
6. 1. 从“卖货品”到“卖体验”的市场变革
7. 2. 怎样构筑买方体验中的礼仪细节
8. 3. 怎样炼就买方体验的一致性：销售队伍内部、跨部门协同、长期服务
9.
三、买方体验的五个层次和礼仪对应
10. 1. 基本期望：准时、准确、专精
11. 2. 期望满足：问题破解、诉求回应
12. 3. 期望超越：主动关怀，个性化关注
13. 4. 意外惊喜：创意性解题打法、特殊时刻的用心
14. 5. 情感连接：成为值得信赖的携手伙伴
15.
自我评核：简易测评表，评核个人在销售礼仪各维度的现况
16.
实例研讨：世 界 级公司（如IBM）怎样将销售礼仪转化为买方信赖？
18.
一、迎送前—决胜于买方到达之前
19. 1. 怎样开展资讯确认和内部协同？（要害动作）
20. 2. 怎样布置环境和准备物料？（细节见真章）
21. 3. 会议组织的注意事项以及查验清单（稳妥有抓手）
22.
二、迎送中—全流程情境化触点管控
23.
情境一：迎接和引领——从“被迎送”到“被欢迎”
1. 迎接、带出、眼神、神情礼仪
2. 行走时的引领礼仪以及语言礼仪
1. 3. 引领买方上下楼、进出电梯行为礼仪以及语言礼仪
2. 4. 房门（会议室）引领礼仪以及语言礼仪
3.
实地实操：不同情境引领买方的行为表述
4.
情境二：迎送会面礼仪——要害触点情境化解题打法
1. 商务迎送样貌礼仪6要点拆解以及各情境的着装要求
1. 2. 自我引见的黄金30秒以及怎样引见他人？怎样在引见他人时恰当的补光、追光？
2. 3. 握手礼仪3个维度？情境语言？以及主客双方怎样表述敬意？注意事项？
3. 4. 名片礼仪之纸质名片和电子名片？怎样做好买方资讯档案管控？
4. 5. 迎送礼仪之迎三送七?怎么迎送？怎么彰显我们的恭敬之心？话术有哪些？
5. 6. 怎样让自己的微信活起来？
6.
7. 电话礼仪三部曲：电话前的“装备查验”、通话中的“黄金法则”干净利落的“收官”？
7.
实地实操：演绎和买方见面的礼仪流程
8.
情境三：公司参观——将实力转化为可感知的体验
1. 参观路线的精心规划和价值点预埋
2. 解说员的站位、语速、交流以及应答礼仪
3. 要害节点的预留和拍照礼仪
4. 和随行同事的默契配合
1.
情境四：会议和洽谈——专精感的核心呈现
1. 会议室安排
1）会议室物品准备
2）茶水饮品摆台准备
3）会场装置安排调试
4）突发情况化解招数
实地实操：会务准备和摆置
2. 会议多情境位次礼仪
1）尊位排列位次的要则
2）参会多方定位区分和位次
3）常见以右为尊的五大情境
4）会见、会谈情境位次安排
实例拆解：因主客关系而变的位次调整
3. 会议茶水礼仪
1）倒茶、递杯礼仪
2）怎样得体有礼的加茶法
实地实操：会议期间怎样填茶倒水
4. 会议期间的交流影响力
1）交流中怎样做到同理心聆听
2）交流中怎么开展巧妙提问
3）怎样用非语言链接彼此的关系
4）简单、有推演、突出重点的表述方式有哪些
实地实操：会议期间和买方交流的情境演绎
三、迎送后——复盘和差事执行
1. 全流程迎送动线的收束
2. 根据约定时间提交项目资料
3. 环境以及物资的整理
情景还原：公司迎送动线规划和礼仪触点精进
一、拜访买方前的精心准备
1. 资料收集和人员安排 ：周全收集买方相关资料
2. 拜访目的明晰化 ：清晰界定此次拜访期望达成的具体标的
3. 话题库的准备：业务话题、破冰话题，个人话题
4. 交通方式确定 ：根据拜访地点、时间等等因素，选定合适的交通方式并做好相应准备
实地实操上手 ：分组还原不同买方的拜访前准备情境，包括资料收集、人员分工以及交通方式碰头，各小组展示准备结晶，互相交流改进
二、拜访买方着装得体搭配
1. 拜访情境和人员考量
2. 初次拜访的着装规范
3. 多次拜访的着装调整
1.
三、拜访买方行为举止规范管控
2. 1. 见面礼仪有哪些需要注意的
3.
2. 见面礼仪的相关话术的规划
4. 3. 面客交流坐姿体现以及非语言的表述
5.
四、专精抓手的充分准备
6. 1. 配套专精抓手选取
7. 2. 根据拜访目的和买方业界，准备相关抓手
8.
抓手 ：借助 AI 生成的买方档案拆解报告
9.
五、破冰启动3个维度，实操中，让你30秒内打开局面
10. 1. 公司关联破冰法：最安全，换个角度看，体现你的用心
11. 2. 业界认知破冰法：最显格局，展现你的业界视野
12. 3. 情境观察破冰法：最自然，展现你的敏锐度
13.
抓手分享：第一次见面破冰术、 第二次见面破冰术
六、拜访进程中的时间将控
14. 1．何时结束？
15. 2．印象深刻的告辞礼仪
16. 3．怎样为下次拜访留垫子？
17.
头脑风暴：怎样寻找垫子？
一、
拜访进程中的交流意识
1. 1．买方意识----从“推销者”变“买方诉求翻译官”
2．销售意识----“将推销”变“导航”
3．闭环意识----促成进入下一步动作
4．交流要有对象感----针对性聊天
5. 和买方对话识别----察言观色
实地实操上手 ：还原不同买方定位情境，参训者两两一组开展交流操练，分别担当销售和买方，运用交流意识开展对话，结束后交换定位互评交流表现，强化意识运用本领
一、
拜访进程中的货品引见招数
1. 为何“懂货品”却卖不好？ 从“专家思路”到“买方思路”的转变
2. 庖丁解牛：深度拆解FABE四大核心要素
3. 实战串联：构筑一条攻无不克的FABE陈述链
4. 进阶融合：让FABE成为你的销售本能
情景上手：从“知道”到“做到”
实例拆解：某国企的销售打法
九、拜访中买方体验的服务模型
1．专精度
2．反应度
3．有形度
4．同理度
5．信赖度
十，送礼的高情商艺术
1. 送礼的核心是“心意”
2. 日常思索礼品的三个维度
3. 有效构筑礼品系统化思路
4. 选项礼品的四个要害层级
十一、买方关系管控中线上交流打法
1．微信名片管控打法
2．线上交流话术
3．脸盲化解妙招
4. 销售精英的朋友圈经营 7 法
1.
结晶产出 ：拟定《微信买方关系管控操作指引》，规范日常微信采用和买方交流流程。
十二、拜访结束后的印象巩固管控
1．跟开展动4步曲
2．留下好印象的收束呈报
1. 怎样构筑长期维稳关系
2. 24小时社交解冻密码
3. 2天后链接艺术
4. 8天制造荣耀时刻
实地操练 ：根据设定主题情景还原不同阶段买方交流和服务提供，开展小组 PK 竞赛
结晶产出：《买方拜访关系管控规划画布》
一、宴请迎送招数以及礼仪——宴席社交密码
1. 1. 宴请中怎样在称呼上显示自身的修养
2. 2. 宴请中自我引见的六个要则
3. 3. 宴请中引见他人的礼仪常识
4. 4. 宴请中怎样做好集体引见
5. 5. 宴请中巧用寒暄，拉近距离
实地实操上手 ：还原宴请情境，参训者分组操练自我引见、引见他人和寒暄招数，结束后互相给予反馈，精进表述内容和肢体动作
二、位次玄机和智慧——从鸿门宴到现代商务宴的座次进化论
1. 桌次礼仪要点、规矩以及注意事项
2. 座次礼仪要点、规矩以及注意事项
3. 入座规矩以及注意事项
实例拆解：鸿门宴中的座次安排
三、点菜经济学——预算将控×信念尊重×健康管控的三角平衡
1. 八大菜系特色运用
2. 点菜推演和轮廓
3. 点菜要则和注意事项
4. 点菜招数和妙招
实地交流：结合自己的实际体验差情境做点菜画布
结晶产出 ：参训者收束《商务宴请点菜指南》
四、中餐席间规矩——餐具语言运用学
1. 餐具采用和摆放
2. 餐前、餐中，餐后礼仪
3. 用餐礼仪九大禁忌
五、酒信念赋能之道——喝出高情商
1. 中国十大名酒品鉴
2. 倒酒规矩和招数
3. 敬酒流程规范
4. 敬酒词的巧妙表述
5. 敬酒注意事项
实地实操：倒酒以及敬酒的操练
六、酒桌资讯交流 7 时机
1. 转菜时机
2. 首杯敬酒后
3. 主宾接电话离席时
4. 服务员更换骨碟时
5. 特色菜上桌时
6. 甜品 / 果盘阶段
7. 散场前 10 分钟
实地实操上手 ：还原宴请全进程，参训者分组在各交流时机节点开展对话上手，课后复盘收束资讯交流招数和成效，精进交流打法
七、商务宴请中之交谈礼仪
1. 暖场期（0-30分钟）“只谈风月，从实践看，不论风云”
2. 交流期（30-90分钟）“谈天说地，落地时，偶露峥嵘”
3. 收官期（最后30分钟）“确认共识，就一线经验说，锁定未来”
八、酒桌上怎样构筑高氛围？
1. 让对方有控场感
2. 一问二答的招数
3. 话题拓展
4. 酒桌上的万 能话题
九，怎样让一场宴请留下深刻的好印象
1. 情绪价值提供
2. 在宴请中，分享新事物和新看法，拓宽宾客的认知视野
3. 用鲜活有趣的故事开场，勾住宾客的注意力和兴趣
实地实操上手 ：参训者分组创作宴请故事并开展情境上手，展示故事讲述招数和宴请氛围营造办法，激发创意灵感，拉升宴请规划本领
结晶产出 ：宴请全流程交流要点检核表
一、高情商交流者的五大核心本领
1. 敏锐的自我觉察和情绪管控力
2. 深度的同理心和聆听力
3. 精准清晰的表述力
4. 欣赏和赞美他人的本领
5. 灵活应变的关系管控力
实例拆解：买方有情绪的时候，怎样化解？
实地实操：交流中怎么顺其自然的赞美买方？
二、怎样炼就亲和力的商务交流招数
1. 坦诚感谢抓手和话术
2. 温暖安慰之同理心招数
3. 委婉拒绝的高情商艺术
4. 诚恳道歉的真诚话术
5. 轻松幽默的语言艺术
6. 细心解释的语言温度和肢体语言
7. 信任构筑的6要素
实地实操上手 ：设置商务交流情境，参训者分组操练各类交流招数，如感谢、安慰、拒绝、道歉、幽默解释等等，开展实地展示
三、怎样用他人喜欢的方式同频聊天
6. • 统帅型买方（D）：标的驱动型交流打法
7. • 影响型买方（I）：社交驱动型交流打法
8. • 稳健型买方（S）：关系驱动型交流打法
9. • 谨慎型买方（C）：推演驱动型交流打法
实地实操：和不同类型的买方相处的打法
结晶产出 ：《DISC 买方交流打法模型》
四、高情商应答技艺
1. 表示领会的常用办法
2. 慎用你的转折语包
3. 强调利益，实操中，淡化差异
4. 反对意见处理三步骤
五、高情商交流增信的三大法则
1. 信任公式拆解 ：信任 =（可靠性 + 亲和力 + 专精度）/ 自我导向性
2. 交流无限循环理念
3. 万 能交流招数：上个请教
本讲情境上手 ：还原买方交流情境，参训者分组开展买方对话温度识别和化解上手，运
用所学高情商应答技艺，开展实地展示，拉升交流增信本领
3大可视化
课程收获
：
结晶呈现可视化
办法具备可复制性
成效能够被量化评核
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|佘丽超老师
适合谁听
营销总、营销人员、销售经理、买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。