课程背景
• 为何和买方的交流，总是在其表不在其心？
• 为何交流这么久始终不明白买方的真正意思为何？
• 为何每次交流感觉很愉快，买方却难以满意？
• 为何总是买方说了那么多，我们还是不清楚买方的要求和目的？
• 为何听了那么久，买方却觉得没有得到尊重和领会？
• 为何我们很努力地交流，买方却不买账？
• 为何好好的买方，关系却逐渐边缘化？
结论：交流是一种技艺，抓住买方的诉求，利用有效的资源和达成和买方双赢的目的才是真正达成双赢的谈判和交流的要害
【参训人员】
各级员工
课程收益
• 能够清晰有效的构筑谈判思路、谈判准备以及谈判办法
• 掌握谈判中的要则、确认方式以及交换筹码
• 研习到在谈判中怎样打破僵局
• 弄懂正确的谈判纪要以及跟进措施
课程大纲
一、 何为谈判和交流
1、 有意的双方都期盼着借助“协调”和“携手”做出共同的决定从而达成各自期待的“利益”
2、 携手的前提的是双方的意愿和期待
1.
一、 谈判中的困境
1， 只见树木不见森林
2、 谈判不锁住
3、 节外又生枝
4、 秀才遇见兵
5、 筹码不足
6， 缺乏信任
1.
一、 立场谈判和双赢谈判
1、 诉求和立场
2、 认知和渴望
3、 利益和交换
4、 共赢的期待
1.
一、 谈判和交流前的准备
1、 有效的聆听
2、 有效的说服
3、 准备条件
4、 有心和无心
1.
一、 满足诉求赢得筹码
1、 提问的方式
2、 FABNP法则
1.
一， 异议的处理
1、 重点步骤的划分
2， 双方可接受方案的顺序
3、 容错制度的确认
1.
一、 谈判和交流步骤
1、 标的确定
2、 谈判形式的拆解
3、 谈判人员的选项
4、 情境的变化
5、 气氛的把握
6、 议题的范围和调整
7、 谈判招数
1.
一、 怎样打破僵局
1、 更换人员
2、 先易后难
3， 提供抱怨通道
4、 提供其他选项
5、 运用非庄重情境
6、 调节气氛
7、 设立委员会
8、 更改条款和利益要求
1.
一、 实操
二、 助推达成结论的带出
三、 商谈的纪要的编写和留存
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|何云鹏老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。