课程背景
1. 在保险业界竞争日益激烈的当下，“增员难、留存低” 已成为制约队伍演进的核心痛点 —— 传统增员模式下，执行层面，多数机构陷入 “盲目邀约 - 强行说服 - 新人离职 - 重复招聘” 的恶性循环，在实际应用里，不仅消耗大量人力、时间成本，更难炼就稳定并且高质量的销售队伍。当 “以货品为中心” 的推销思路逐渐失效，实操中，“以诉求为核心” 的 NBS（Needs-Based Selling）增员模式，正成为破解业界困境的要害路径。
2. NBS 增员的核心，落地时，并非简单替换一套话术，运行层面，而是从 “增员者视角” 到 “候选人视角” 的彻底转变：不再是 “我想招什么样的人”，从实践看，而是 “谁真正需要保险这份职业”。不再是 “强调公司有多好”，而是 “帮候选人找到职业诉求和保险优势的契合点”。这种模式不仅能大幅拉升增员转化率，就一线经验说，更能从源头保障新人留存 —— 只有当候选人认可 “这份事务适合自己”，运行层面，才会主动投入、长期深耕。
我们希望这份大纲能成为保险队伍管人者的 “增员培训指南”，也能成为一线增员者的 “实战抓手书”，支援更多从业者跳出传统增员的困境，用 NBS 模式炼就 “高匹配、高留存、高产能” 的优质队伍，促成业界增员生态的良性演进。
课程收益
• 弄懂何为NBS增员
•
相比传统增员，NBS增员的优势在哪里
• 怎样去做NBS增员
• 常见的NBS增员误区
•
针对不同人群的增员话术
课程大纲
一、认知篇：何为NBS增员
1.
1. NBS 增员的核心定义和底层推演
• NBS（Needs-Based Selling）
• 从 “我要招谁” 到 “谁需要这份职业” 的思路转变
1.
2. NBS 增员和传统增员的核心差异
• 核心标的
• 交流重点
•
决策推演
•
实例演示
1.
碰头：
结合自身经历，分享传统增员中 “候选人入职后迅速离职” 的实例，拆解是否因 “诉求未匹配” 导致？
2.
二，价值篇：NBS增员的核心优势
3.
1. 对公司：降低成本，拉升队伍质量
• 资料支撑：业界调研资料
• 实战价值：减少 “投入 - 离职 - 再招聘” 的成本，锁住优质候选人练就
1.
2. 对增员者：拉升效率，降低交流难度
• 借助诉求挖掘让候选人 “主动认可”，减少异议抵触
• 构筑 “信任关系”，往细里说，候选人入职后更易配合
1.
3. 对候选人：精准匹配，实操中，减少职业试错
• 核心价值：支援候选人 “看清自身诉求和保险职业的匹配度”
• 参训者分享
1.
三、执行篇：怎样做 NBS 增员
2.
1. 候选人精准筛选 —— 锁定 “高诉求匹配” 人群
• 《NBS 增员候选人画像表》：诉求标签和本领标签
• 筛选流程
1.
2. 诉求深度挖掘 ——3 步问出 “真实痛点”
• 第一步：开放式破冰
1.
您当下这份事务，最让您觉得不方便的地方为何？
• 第二步：痛点锁住
1.
倘若有一份事务能破解这个问题，您最希望它具备什么特点？
• 第三步：诉求优先级确认
1.
收入 / 时间 / 演进这 3 个诉求里，您最看重哪一个？
2.
分组训练：
销售转型者 “想拉升收入 + 减少出差”，怎样挖掘其诉求？
3.
4.
3. 价值精准匹配 —— 用 “诉求” 讲透职业优势
• 实例展示：候选人诉求点 + 保险职业对应优势 + 真实新人实例
• 实战训练：针对 “收入 / 时间 / 演进”3 类诉求，每组编写 1 套匹配话术
1.
4. 异议破解 ——NBS 模式下的 “共情 + 诉求呼应”
• 异议的处理推演：领会+呼应诉求+实例
• 情景上手
1.
四，NBS增员的误区
2.
1. 认知偏差
• 将 “诉求挖掘” 简化为 “流程话术”
• 混淆 “NBS” 和 “传统推销” 的本质差异
1.
2. 流程断层
• 筛选环节 “走过场”，从实践看，候选人画像形同虚设
• 挖掘和匹配 “两张皮”，诉求和价值脱节
1.
3. 本领短板
• 诉求挖掘时 “不会追问”，陷入 “无效交流”
• 异议破解时 “只会反驳”，在实际应用里，引发候选人反感
• 价值匹配时 “只讲优势，在实际应用里，不讲实际”
1.
五，话术篇：不同人群的 NBS 增员实战话术
2.
1. 家庭主妇（诉求核心：时间自由 + 额外收入 + 兼顾家庭）
• 诉求挖掘话术
1.
1）您每天带娃之余，执行层面，有没有想过利用碎片时间赚点钱？
2.
2）倘若一份事务能让您每天只事务 3-4 小时，还不耽误接孩子，您觉得怎样？
• 价值匹配话术
1.
我们的展业时间完全自主，您能够上午带娃，下午抽 2 小时对接有‘家庭保障诉求’的买方，像李姐每天只事务 3 小时，往细里说，一月还能赚 1 万，既不耽误带娃，又能补贴家用。
•
异议化解（我没心得，怕做不好）
1.
2. 销售人员（诉求核心：收入无上限 + 职业演进 + 减少无效事务）
• 诉求挖掘话术
1.
1）您现在做销售，往细里说，每月收入有没有上限？想不想突破当下的收入瓶颈？
2.
2）您觉得现在的事务中，有没有很多‘无效交流’，浪费时间又没结晶？
• 价值匹配话术
1.
我们保险销售是‘诉求导向’，不用盲目陌拜，公司会给您推荐有‘保障诉求’的买方，您只需要跟买方聊诉求，做方案，像之前做过销售的小王，就一线经验说，入职 3 个月，实操中，月收入就超过之前的 2 倍，而且未来还能晋升队伍长，带队伍拿管控佣金。
•
异议化解（保险不好做）
1.
3. 大学生（诉求核心：职业成长 + 灵活时间 + 积累人脉）
• 诉求挖掘话术
1.
1）您找事务最看重什么？是想迅速成长，还是希望时间灵活一点？
2.
2）您有没有想过，一份事务既能让您研习交流、谈判本领，具体来看，执行层面，还能认识各行各业的人，执行层面，积累人脉？
• 价值匹配话术
1.
我们有‘新人成长规划’，从交流招数到买方拆解，手把手教您，而且事务时间灵活，不耽误您处理其他事情。最要害的是，您对接的买方来自不同业界，能帮您迅速积累人脉，对未来演进格外有支援，像刚毕业的小李，入职 1 年就晋升为储备主管，还认识了很多公司老板。
•
异议化解（我没有人脉，做不好）
1.
4. 公司高管（诉求核心：自主决策 + 高回报 + 资源变现）
• 诉求挖掘话术
1.
1）您现在管控队伍，运行层面，落地时，具体来看，有没有觉得‘决策受限制’，在实际应用里，想自己掌控职业方向？
2.
2）您积累了很多公司资源，具体来看，执行层面，有没有想过将这些资源变现，换个角度看，实操中，获得更高回报？
• 价值匹配话术
1.
我们的‘高级代理人’模式，您能够自主组建队伍，拟定展业打法，完全自己决策。而且您之前的公司资源中，很多买方有‘公司团险’‘高端个人保障’诉求，刚好能对接，像之前做公司高管的张总，入职半年就签下 3 个公司团险单，年收入突破 50 万，比之前做高管还高。
•
异议化解（保险的收入并不稳定）
1.
分组训练：
每组选项 1 类人群，结合上述话术，还原 “诉求挖掘 - 价值匹配 - 异议破解” 全流程
2.
六、落地篇：NBS 增员 30 天实战执行规划
• 抓手整理
• 标的拆解
•
追踪制度
1.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|于洁老师
适合谁听
增员主体。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。