课程背景
伴随利率持续下行和监管政策深度调整，执行层面，银保市场正经历从“规模导向”到“价值导向”的方略转型。在“报行合一”和利率下行的双重压力下，传统倚重费用驱动的粗放营销模式已难以为继。理财经理面临“不会讲健康险，不敢推分红险、不懂经营买方”的三重本领焦虑。
本课锁住新规下的展业痛点，以买方经营为核心，以情境化营销为路径，支援理财经理突破认知瓶颈、重塑货品价值、构筑准则化营销流程，达成从“推销货品”到“经营买方”的转型升级。
课程收益
认知升级：领会新规本质，构筑“以买方为中心”的经营理念；
货品精通：掌握健康险和分红险的核心推演、监管要点和配置打法；
情境赋能：构筑四大典型营销情境的准则化流程和销售打法；
风控护航：掌握买方预期管控和客诉化解制度，拉升业务稳健性；
实战转化：借助情景上手和话术打磨，达成学识到本领的转化。
课程大纲
导入：市场变革和理财经理的挑战
• 你所感受到的保险市场变化有哪些？
• 新形势下，具体来看，理财经理的核心价值为何？
• 从“卖货品”到“做配置”，我们缺的为何？
模块一：银保新规下的市场变革和认知重塑
1、银保市场三大趋势解读
• 费率市场化和货品结构演变
• 买方诉求分层和保障意识觉醒
• 数智化渠道对传统营销的冲击和机遇
2、监管新政核心要点和化解
• “报行合一”对销售行为的重塑
• 货品资讯披露和消费者权益保护红线
• 小组研讨：新规下我们的竞争壁垒和突破路径
3、保险营销的本质和第 一性原理
• 保险是“反人性”货品的营销推演
• 三大制衡关系在买方交流中的运用
模块二：货品重塑——健康险和分红险的专精拆解
1、人身保险货品分类和功能图谱
• 传统险种：意外、健康，寿险的功能定位
• 新型险种：分红、万 能、投连的底层推演
2、健康险货品深度拆解和营销突破
• 重疾险 vs 医疗险：核心区别和买方教育
• 健康险买方画像和诉求挖掘
• 实战工坊：健康险方案规划和话术上手
3、分红险货品价值重塑和销售推演
• 分红险的“三差分红”制度和达成率解读
• 利率下行环境下的资产配置价值
• 分红险的七大营销情境和买方偏好拆解
模块三：实战赋能——情境化营销和风控闭环
1、健康险四大情境作战流程
• 家庭责任期客群保障规划
• 高净值买方健康隐患转移
• 养老客群长期护理方案
2、分红险买方预期管控和异议处理
• 常见六大买方问题应答打法
• 分红未达预期的情绪安抚和方案调整
• 话术模板和营销垫板实战上手
3、风控护航：客诉预防和合规展业
• 销售行为红线和合规底线
• 买方预期管将控度构筑
• 实例复盘：典型客诉情境化解打法
模块四：结晶转化和实战推演
分组上手：健康险/分红险情境实战还原
话术打磨和抓手运用强化
培训师点评和精进建议
课程收束：从“知道”到“做到”的路径规划
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|马文龙老师
适合谁听
：零售银行理财经理、财富顾问、内部教练、保险营销相关员工等等 教学办法：讲授法、实例教学、情景上手。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。