课程背景
在买方体验为王的时代，传统的“硬推销”在厅堂中已然失效。您的队伍是否面临：
• 服务和营销割裂：服务流程归服务流程，营销差事归营销差事，两者无法形成合力？
• 营销时机把握不当：生硬的开口营销，具体来看，不仅难以成交，反而引发买方反感，损害服务体验？
• 不懂怎样“服务中营销”：不知怎样在提供优质服务的进程中，自然地铺垫、挖掘并满足买方诉求？
本课直面以上痛点，往细里说，独创 “服务式营销三维驱动”模型，旨在赋能理财经理和柜员，将每一次服务接触都转化为一次有价值的营销机会，在拉升买方满意度的同时，自然拉升网点业绩。
课程收益
掌握一套心法：深刻领会“服务即营销”的核心理念，做到“眼中是买方，心中是生意”。
学会一套打法：掌握在准则服务流程中嵌入营销触点的“服务式营销动线规划”。
固化一套语法：熟记并运用一套让买方感到被关心而非被推销的 “服务式营销话术库”。
形成一套章法：构筑柜员和理财经理在服务营销流程中的高效协同制度。
课程大纲
模块一：心法篇——服务式营销的认知升维
1， 重新定义厅堂营销：
1. 从“推销货品”到“提供解题打法”，从“打扰买方”到“创造价值”。
1、 服务式营销的三大核心要则：
• 信任先行
• 价值为王
• 无痕嵌入
1、 【实例研讨】：
1. “服务式营销”的真实实例拆解。
模块二：打法篇——构筑“服务式营销”黄金动线
1、解码买方厅堂旅程：绘制买方从“进门”到“离开”的全流程动线图。
2、四大黄金营销触点规划和实操：
• 触点一：迎候识别时 → 动作：暖心问候 + 观察识别 + 初步分类。
• 触点二：业务办理/等候时 → 动作：主动关怀 + 价值资讯提供 + 诉求探询。
• 触点三：业务完结时 → 动作：满意度确认 + 增值服务提示 + 顺势转介/铺垫。
• 触点四：买方离场时 → 动作：友好送别 + 下次服务邀约/物料递送。
1、 【实战上手】：
1. 分定位（柜员/理财经理）上手全流程动线，重点打磨触点话术。
模块三：语法篇——“服务式”交流和价值呈现话术
1、“服务式”破冰和诉求探询：
• 万 能破冰公式：共情 + 服务确认 + 开放性问题。
• “一句话”诉求挖掘：从买方办理的业务本身，怎样问出背后的财务诉求？
2、“服务式”货品呈现和价值翻译：
“FAB”话术升级版：“情感利益” 和 “生活情境”。
话术模板：“很多像您一样的买方/在您办理完XX业务后，都会选项我们这个XX服务，由于它能帮您破解XX问题/达成XX愿望…”
【话术工坊】：针对“理财到期”，“大额转账”、“定期存款”三大高频情境，实地共创“服务式营销”准则话术。
模块四：章法篇——双岗协同的“服务式营销”流水线
1，柜员的核心职责：
• 识别信号：哪些买方信号必须触发转介动作？
• 播种话术：怎样向买方“预告”理财经理，拉升转介成功率？
• 无缝转介：准则转介流程和《买方资讯转介卡》的采用。
2、理财经理的核心职责：承接，升温、成交
黄金60秒承接：怎样第 一时间构筑专精信任，接住柜员递来的“接力棒”？
诉求升温和成交：运用服务式交流，将初步诉求转化为具体解题打法。
【高能情景还原】：还原“柜员识别潜力买方并成功转介，理财经理专精承接并达成营销”的完整闭环。
课程结尾：从知到行——拟定个人《服务式营销行动改进规划》
课程核心要点回顾（采用ORID锁住式反思法）。
签署《服务式营销行动承诺书》，换个角度看，将课堂所学固化为明日所用。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|马文龙老师
适合谁听
：银行柜员、理财经理等等 教学办法：讲授法、视频教学、定位担当法、情境还原、小组上手等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。