业绩增长™-策略先行冲破增长封锁线

开场导入：

1、战壕研习法：借助队伍实战PK激发研习热情

- 战壕研习法背后的“三盘”：以沙盘、复盘、罗盘炼就战地勋章PK系统

- 数独游戏：由销售总监带领的队伍协同

2、销售人员的使命是支援买方成功：平安强调用专精为买方创造价值，提供省时、省心，省钱的“三省”服务

- 故事：马明哲-我是平安的一名推销员

- 实例：星巴克咖啡馆信念

- 参训者碰头：销售到底卖的为何？只是将货品卖出去吗？

3、平安的业绩增长离不开强大的销售队伍：由销售一线人员、销售主管、销售总监组成的销售队伍是平安取得业绩增长的中坚力量

- 视频：销售总监画像-《大空头》销售总监提前预测次级危机爆发

4、平安销售总监事务：明方略、定规划、强队伍、打胜仗

5、平安业绩增长模型：执行三角要大于方略三角才能确保营销方略最终落地

模块一：明方略：领导在说啥-标的共识

1、为何要做方略共识

（1）方略共识不是传声筒，而是双向校准

（2）有了方略共识更容易推进销售事务

- 马总名言：领会要执行，不领会也要执行，但领会后的执行会更有效

- 参训者交流游戏：营销沙盘还原公司经营

2、公司方略层面共识

（1）公司方略为何：战：在哪里战斗，略：怎样战斗

（2）平安方略历经四个阶段：四个十年分别从销售驱动，服务驱动、科技驱动到最 新的诉求驱动

（3）中国平安公司最 新方略：“综合+医养”双轮方略深化

3、营销方略层面共识

（1）营销方略和公司方略的关系：公司方略牵引营销方略拟定，营销方略是公司方略落地施行的赋能支撑

（2）营销方略的变和不变：稳定增长和跨越式增长的打法化解

- 实例：平安人寿营销方略-4渠道+3货品

- 实例：京东外卖“百万订单”背后的营销方略思索-以物流本领支撑无界零售

4、怎样达成方略共识

（1）参训者碰头：你们公司一般采用哪种共识方式？

（2）平安达成方略共识的方式：一对一采用邮件通知、个别交流，一对多采用微信群、共识会

- 实例：平安高层方略共识达成-拟定规划+高管集中培训

- 实例：平安XX分公司共识会-上下同欲

（3）平安借助共识会达成方略共识五步法：阐明来由和紧迫性-分组研讨-统一思想，确定方略方向-分解方略到具体的事务规划-收束共识内容，激励队伍士气

- 抓手：共识会研讨轮廓

- 参训者碰头：经济下行环境下怎样确保销售队伍达成业绩和利润双增长的方略标的共识

模块二：定规划：我们去哪里-路径规划

1、为何要开展路径规划

- 教学活动：穿越迷宫

- 沙盘推演：朱日和和华 为蓝军

（1）销售规划的价值—销售规划支援销售队伍指明了前进的大方向

- 情景碰头：销售总监的思索

2、平安销售规划架构：从外往内按照“宏观环境-业界环境-外部渠道-产能公式-业绩标的”轮廓层层推进

（1）宏观环境拆解:出海航行先看天气，政策环境、经济环境、技艺环境、社会环境

- 实例：京东推出2000亿元出口转内销扶持规划

（2）业界环境拆解: 拆解四种主要的竞合力量

- 实例：苹果手机业界环境拆解

（3）外部渠道拆解: 寻找新渠道、新买方，买方数*客都件数*件都单价

- 向外扩和向内挤的辩证关系：中国平安业绩达成倚重向外扩和向内挤的协调

- 平安渠道拓展五大方式：异业联盟，交叉销售、渠道下沉、代理人、存量挖掘

（4）产能公式拆解: 借助产能公式高效调度内部资源，人力*活动率*人都件数*件都单价

人力

- 为何要关注人力：人力投入有助于迅速链接资源、抢占市场

- 保险业界和平安都经历了从规模扩张到量质转化再到专精深耕的转型变革，就一线经验说，人力呈现高开低走趋势

- 从人海战术到降本增效：人力投入的边际效益递减

- 平安代理人队伍结构变化：除了人力数量，人力结构也同样要害

- 实例：平安XX分公司人力实践

- 拉升人力的打法：迅速拓展队伍规模、寻找优质英才

- 人力的要害指标：有效人力、绩优员工占比

活动率

- 为何要关注活动率：防止“东郭先生”现象蔓延

- 实例：马化腾活动量设定的10/100/1000法则

- 人员结构精进有助于活动率拉升

- 拟定绩优准则，驱动活动率拉升

- 活动量拉升是炼就第二增长曲线的要害突破口

- 实例：平安寿险上海分公司活动率规划

- 拉升活动率的打法：强制触达标的、资源精准匹配、本领补足、即时激励、隐患提示

- 活动率的要害指标：买方拜访、方案书、申请量

人都件数

- 为何要关注人都件数：人都件数是销售业绩和买方行为的要害风向标

- 激活存量复购力，达成人都件数拉升

- 实例：宜家让消费者从 “单件选购” 到 “成套带走”

- 以增量带动人都件数拉升

- 实例：多元拓新破局快消红海

- 拉升人都件数的打法：货品组合捆绑销售、阶梯式激励制度、新人1带1师徒制、资料化进程管控、高频情境化培训

- 人都件数的要害指标：存量买方复购率、新买方拓展数量和转化率

- 小组碰头：买方拓新方式碰头

件都单价

- 为何要关注件都单价：帕累托法则，80%的利润来自于20%的货品

- 锁住产生价值：高附加值货品和高净值买方的乘数效应

- 实例：苹果iPhone的利润为何那么高

- 拉升件都单价的打法：货品分层、买方分群、技艺赋能

- 件都单价的要害指标：高附加值货品占比、高净值买方占比

模块三：强队伍：谁来抗差事-资源配置

- 视频观看：《志愿军-存亡之战》弹药支持片段

1，资源稀缺性倒逼经营精细化管控

（1）资源配置稀缺是常态：经营就是用有限的资源突破业绩的束缚

（2）资源谈判：向上争取，向下分发，从“柱形思路”升级到“饼形思路”

- 实例：平安普惠四川分公司巧解资源困局

2、平安强化队伍资源支持四大件：基础资源-行销垫板，行销激励，执行资源-行销活动，行销培训

（1）行销垫板资源支持

为何需要行销垫板：工欲善其事，必先利其器

- 实例研讨：哪个队伍的行销垫板更容易打动消费者？

怎样为队伍配置行销垫板：以终为始，按照销售诉求配置，动态调整

行销垫板的要害要素：新品培训PPT，行销操作系统、奖励说明（总体性）、服务支撑人员以及联系方式、宣传物料、神兵文档

- 抓手：行销垫板制作指导

（2）行销激励资源支持

不同层次的销售激励诉求：马斯洛诉求层次

- 小组碰头：满足名和利就一定能激励到员工吗？

怎样规划行销激励方案：精准定位、分层激励、多元激励

- 实例：平安构筑分层分级的周全激励架构

- 实例：平安多元革新激励规划-赌约式对赌基金、负激励转化器，限时副本挑战

（3）行销活动资源支持

平安行销活动要则：总部定方向，具体来看，区公司自主决策并执行

平安行销活动的五种主要类型

- 实例：借助低成本创业说明会撬动人力业绩

怎样做好对外行销活动

- 实例：某B2B SaaS公司线下沙龙活动

- 小组操练：为本队伍规划一个对外的行销活动

（4）行销培训资源支持

平安销售总监三层次赋能：高标的、本领拉升、活动量支持

平安销售培训架构：依托平安大学和机构搭建销售培训架构，平安某分公司TOP培训架构

平安销售培训的四级覆盖：总部“AI+”周全培训覆盖、内部教练全覆盖、营业部组训、内部教练下沉

- 实例：平安用AI+代理人为队伍培训赋能

各营业区按照四个“百分之百”的要求去落实: 百分之百打开查看名单，百分之百通关训练、百分之百材料转发，百分之百拜访扫码

模块四：打胜仗：实战见真知-考核激励

- 实例导入：街亭之战+平安奖励

- 你想得到什么，运行层面，就考核什么

1、用信念核人

（1）平安信念要求用专精创造价值的顾问式销售

（2）价值最 大化是销售人员行为的最 高准则

- 实例：遇到利益冲突时销售总监处置方式

（3）平安的执行本领是销售的核心竞争优势之一

- 实例：比亚迪32天成为全球最 大口罩工厂

2、用制度追人

（1）平安集团进程监控：进程正确结果才会好

（2）销售进程监控要锁住要害指标

- 实例：平安子公司要害标的追踪

（3）平安绩效追踪制度：“一表一会”助力要害指标追踪，队伍主管周控会

- 抓手：周控表

（4）绩效面谈流程：六个步骤完成绩效面谈

- 视频：健康险江苏分公司绩效面谈流程

- 情景操练：规划话术

- 抓手：共识行动规划

3，用激励留人

（1）平安绩效问责：激励等于动力

- 情景碰头：因绩效考核实控的部属

（2）坚持强制排名，打破“黑匣子”

（3）绩效结果运用充分落实“竞争 激励 淘汰”：对出色销售员工表彰激励，对业绩表现不佳者开展带练或者淘汰

- 思索：为何在长跑运动的终点有并且只有一条冲刺带？

（4）外勤基本法制度：外勤人员实行差异化激励打法

课程收束

平安业绩增长模型

销售总监成长历程：从1星到5星

回到战壕: 业绩增长画布

参训者收束分享：课堂产出分享、学识点回顾、研习心得分享

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|萧宗文老师