华 为铁三角工作法 —— 打造销售铁军，实现高效协同

一、 认知破局 读懂铁三角底层推演和公司协同痛点

1. 公司销售队伍协同核心痛点复盘

1）剖析单兵作战、部门割裂、权责模糊、交流内耗、响应滞后等等常态化问题

2）梳理大买方项目丢单、进度拖沓、买方投诉、回款滞后的核心协同根源

2. 华 为铁三角事务法核心本质和作战推演

1）解读以买方为中心、听得见炮声、一线呼唤炮火的核心作战理念

2）明晰铁三角队伍协同、权责共担、闭环作战的核心优势和价值

3. 多业务情境适配要则

1）区分大买方零售、集团批量业务、政企携手项目的协同差异和落地侧重

2）结合AI智能平台达成队伍协同资料化、准则化、轻量化落地

碰头主题

1. 结合公司现况梳理销售队伍跨岗、跨部门协同的核心短板和丢单隐患

2. 研讨铁三角模式适配本公司业务情境的落地切入点和精进方向

实例拆解

1. 某公司销售队伍单兵作战严重，前后端配合脱节，大买方项目频繁离职

2. 某集团导入华 为铁三角协同推演，破除部门壁垒，大幅拉升项目跟进成功率

配套抓手

1. 销售队伍协同痛点自查诊断清单

2. 铁三角模式公司业务适配评核量表

二、 定位定位 铁三角三大岗位权责分工和互补制度

1. 铁三角核心岗位精准定位

1）AR买方经理：买方关系、商机挖掘、资源统筹，签约回款第 一责任人

2）SR方案经理：诉求拆解、方案规划、价值输出、标书支撑核心责任人

3）FR交付经理：交付评核、落地施行、隐患将控、买方售后保障责任人

2. 岗位权责边界和互补规则

1）明晰各岗位事务边界、核心职责、输出结晶，杜绝推诿和事务空白

2）构筑岗位互补、交叉支撑、共同担责的队伍作战制度

3. AI赋能岗位精准匹配和分工

1）依托AI英才本领测评抓手，匹配项目特性适配最 优作战人员

2）借助智能平台动态分配事务差事，达成人岗适配、高效分工

碰头主题

1. 拆解公司现有销售岗位分工模糊、权责不清，配合混乱的具体问题

2. 研讨适配公司业务的铁三角岗位分工和协同补位方案

实例拆解

1. 某公司销售、方案，交付岗位权责混乱，项目推进反复内耗，买方体验较差

2. 某国企落地铁三角岗位分工架构，岗位职责清晰，项目推进效率显著拉升

配套抓手

1. 铁三角三大岗位权责说明书和分工对照表

2. AI项目岗位人员适配和分工分配抓手

三、 流程闭环 大买方全情境准则化协同作战流程

1. 项目全周期协同流程搭建

1）商机挖掘阶段：前端获客、诉求摸排、初步研判的三方协同动作

2）方案攻坚阶段：诉求拆解、方案定制、价值包装，标书输出协同流程

3）商务谈判阶段：价格研判，优势输出、异议处理、合同洽谈联动制度

4）交付回款阶段：落地跟进、问题整改、验收回款、买方维护闭环流程

2. 不同业务情境流程微调适配

1）针对大买方零散订单、集团批量业务、政企专项项目精进作战节奏

2）明晰简易项目、复杂项目、紧急项目的协同优先级和流程简化规则

3. 智能平台助力流程闭环管控

1）依托智能协同平台同步项目进度、共享买方资讯、打通资料壁垒

2）达成全流程留痕、节点预警、进度可控，杜绝流程断层

碰头主题

1. 梳理公司项目推进流程零散、节点脱节，衔接不畅的核心问题

2. 研讨适配公司业务的全流程准则化协同作战方案

实例拆解

1. 某公司项目推进无准则化流程，各阶段衔接混乱，优质商机大量离职

2. 某集团落地铁三角全流程协同架构，项目周期大幅缩短，签单率稳步拉升

配套抓手

1. 大买方项目全周期协同作战流程图

2. 项目节点进度管控和衔接复盘表

四、 高效联动 跨部门协同攻坚和资源调用制度

1. 前后端协同联动核心规则

1）构筑前端呼唤后端、后端迅速响应的资源支撑制度

2）打通销售、售前、交付、售后，职能部门的联动通道

2. 跨部门资源高效调用办法

1）明晰资源申请、审核、调配、跟进的准则化流程

2）破解后端支撑滞后、资源调配缓慢、配合消极等等问题

3. AI智能赋能资源统筹调度

1）借助AI资料拆解预判项目资源诉求，提前储备、精准调配

2）智能监测各部门响应效率，在实际应用里，倒逼后端服务提质提速

碰头主题

1. 拆解公司跨部门协同壁垒高、资源调用难、支撑不及时的痛点

2. 研讨一线迅速呼唤炮火、高效联动后端资源的落地制度

实例拆解

1. 某公司跨部门协同制度缺失，大型项目资源支撑不足，多次错失携手机会

2. 某公司搭建铁三角资源联动架构，前后端高效配合，大买方交付满意度大幅拉升

配套抓手

1. 跨部门资源申请和联动协同管控办法

2. AI项目资源诉求预判和调配规划抓手

五、 隐患管控 项目全周期隐患排查和协同纠错制度

1. 销售项目常见协同隐患梳理

1）排查诉求错判、方案偏差、承诺超标、交付延期、回款滞后等等核心隐患

2）识别跨岗配合疏漏、资讯不对称、交流偏差引发的项目隐患

2. 铁三角联合隐患管将控度

1）构筑三方联合研判、节点复盘、隐患预警、及时纠错的管控模式

2）落实隐患责任共担、问题协同整改，降低项目失误率

3. 数智化智能隐患预警落地

1）依托AI抓手实时监测项目进度、买方反馈、交付节点，自动预警隐患

2）借助智能平台留存隐患处理记录，沉淀项目风控心得

碰头主题

1. 梳理公司项目推进中高频出现的协同隐患和失误问题

2. 研讨三方联合风控、提前规避项目隐患的实操办法

实例拆解

1. 某公司项目风控缺失，售前承诺和交付本领不符，引发买方投诉和丢单

2. 某集团推行铁三角联合风将控度，有效规避项目隐患，保障项目高效落地

配套抓手

1. 销售项目全周期隐患排查清单

2. AI项目隐患智能预警和整改复盘表

六、 铁军沉淀 铁三角队伍长效营运和本领迭代架构

1. 铁三角队伍常态化营运制度

1）构筑项目复盘、月度收束、本领互评、心得沉淀的常态化制度

2）搭建出色实例、失误教训、协同心得的内部共享架构

2. 队伍本领迭代和英才培育

1）针对岗位短板开展专项赋能，拉升三方协同作战专精本领

2）练就复合型作战英才，炼就可轮换、可补位的全能销售队伍

3. 数智化长效迭代升级

1）依托智能协同平台沉淀队伍作战资料，精准精进协同模式

2）结合业务迭代持续精进流程、分工、风控架构，适配市场变化

碰头主题

1. 拆解公司队伍作战心得无法沉淀、本领难以迭代的核心问题

2. 研讨铁三角模式长效营运、持续精进的落地打法

实例拆解

1. 某公司销售队伍无复盘迭代制度，重复犯错，队伍本领难以拉升

2. 某集团落地铁三角长效营运架构，持续沉淀作战心得，炼就高战力销售铁军

配套抓手

1. 铁三角队伍项目复盘和心得沉淀模板

2. 销售队伍本领迭代和长效营运精进表

说明

本课纲要可根据公司业界属性、队伍规模、办公模式以及管控痛点灵活定制，可针对性调整课程时长，情境实例、实操办法和抓手表单，适配公司各类管控情境，助力公司简化管控流程、激活队伍销售活力，长效炼就高凝聚力、高执行本领、高产出的“铁三角”干部队伍。

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博闻智咨询|史斌老师