课程背景
从货品为王到渠道为王，如今的4.0时代，体验为王！
毕竟，落地时，顾客大都是非理性的，体验才是影响购买行为的根本。
随着买方体验时代的来临，服务的规划和品质，是最具营销价值的体验呈现。作为营销活动中的要害影响指标，服务对我们构筑买方关系、识别买方诉求、精进营销路径、破除营销障碍、达成卓越绩效等等事务产生着巨大的影响。也许我们很少仔细想过、甚至十分好奇，关于买方的诉求、动机、以及消费进程中的障碍点，也并未意识到自己的服务方式和买方管控是能够更为直抵人心的。倘若我们稍微留意一下，并且用心去体会各种营销规划和服务方式带来的不同感受、以及对买方的不同影响，我们就会发现：倘若希望买方关系更紧密、营销方式更精准，绩效达成更卓越，真的需要升级我们的营销和服务等级！
这是一堂着眼点在买方体验和绩效达成的课，是直接作用于人的课：鲜活、有趣、有料、有效！
本课以运用心理学为专精基底，从消费动机、买方诉求、体验层次、关系构筑等等不同维度，分解营销进程中的服务招数和营销障碍，支援参训者结合自身业务货品，梳理营销路径和服务升级，掌握实用的运用抓手，研习奇妙的营销办法怎样为我们所用。同时，引用大量的鲜活实例、有趣的体验规划，让参与者不仅有听到、看到的学识获得感，更能在交流、体验和深度操练中产生深刻的化学吸收。从而支援参训者构筑多维的思索路径，超越个人学识架构、心智和情感的局限性，突破原有的营销卡点。最终，服务于营销的研习和体验，是我们和买方之间在人格层面的深层交流，这种本领的拉升，将成为我们调整事务状态以及拉升事务效能的一系列强有力的抓手，并以此来促成和实效卓越的组织绩效以及个人成就。
营销的本质，说到底，是创造买方的心理利益。服务，是利器！关系，落地时，是灵魂！
它会带给我们：
深度的体验，实用的抓手，广泛的运用，神奇的成效！
课程大纲
一、买方的要害诉求
1、买方消费心理的四大基本要素
2、消费的两大行为动机：买方花钱选你的依据为何？
3、买方消费的八大诉求：抓手+操练
4、买方追求的五种心理感受
交流：结合货品罗列买方的消费动机
实例：ABC走独木桥
抓手：诉求八略
操练：针对买方的诉求来匹配货品打法
抓手：消费者的行为动机：凭什么买你的？
操练：画出买方的诉求雷达图
二、服务升级：导航买方的心路流程
1、看见你：你想让买方看见什么？
2、认识你：构筑买方关系（心理学体验式教学）
3、弄懂你：调动最原始的好奇心（心智模式升级）
4、信任你：选项综合症怎么破？
5、拥戴你：将买方从红苹果变成金苹果
抓手：销售心理学黄金十秒——让买方看见怎样的你？
交流：迅速抓取买方的注意力
体验：消费行为表象背后的真相
交流：学会提问（好问题是成功的一半）
三、营销破局：为何障碍了购买达成？
1、影响买方购买的三大障碍
2，营销中的通路九障：销售到底卡在哪儿？
3、影响买方消费的两大因素
4、高端买方共性因素探索：冰山模型
5、买方诉求之个性拆解：乱花渐欲迷人眼——看懂不同的消费者
抓手：冰山探索消费心理
操练：你的改变清单
测试：性格四方
四、营销升级：高端买方营销必备的七星抓手
1、一个靶心：营销的本质
1.1 营销的本质：满足心理利益
1.2 商业的本质：满足自恋
操练：满足买方的心理诉求
实例：一杯热咖啡的魔力
2、两个步骤：打法性同理心
2.1 感性问题理性收结
2.2 理性忧虑感性转化
抓手：打法性同理心
实例：FBI谈判术
3、关系三宝：
3.1 聆听的本领：——交流上手
3.2 降低防御：倘若只学一种神情——交流上手
3.3 口吐莲花：神奇的公关密码——交流上手
抓手：脱口而出的四句话
操练：猜测和核对
4、异议处理四招
4.1 当买方产生异议和质疑，第 一句话说什么？
4.2 四招致胜：先破解心情、再破解事情
抓手：异议处理四项要则
操练：引发买方兴趣的有效打法
5、QP五步
5.1 重新规划营销的路径
5.2 结合货品和服务上手标的达成路径规划——交流上手
万 能抓手：QP五步
操练：拟定营销路径图
6、V品六策
6.1 让公司更好的生存打法——结合货品做规划上手
6.2 硬成本拉升+无限空间溢价可能
抓手：V品六打法
操练：规划本公司货品的溢价打法
作业：画出本公司的货品地图
7、嗨点七门
7.1 让买方嗨起来的七个按照钮
7.2 买方感觉好，就会忘记定价
抓手：嗨点七门
操练：怎样让买方嗨起来
***结语***
从买方行为到思路方式 从买方心理到行为模式
决定，是买方在做。而你，是影响买方的那个人！
研习，为你的交流注入灵魂，为你的销售插上翅膀！
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘欣老师
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：公司营销主管、各级营销精英 教学办法：实地解说、研讨交流、实例拆解、体验活动、小组PK。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。