课程背景
课程缘起
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“酒好不怕巷子深”的货品经济已然过去，随着工业4.0时代的来临，买方更为注重消费进程的体验感。美好的体验不仅能够顺利愉快成交，更增加了买方对品牌的正向评价，极大了拉升了买方粘性。而买方的体验感最终是在销售环节获得最 大满足，除了环境、货品等等因素，更多要取决于终端销售人员的素质和本领：精准把握买方诉求，有力阐述货品优势，迅速破解买方疑虑，成交之余更添口碑。
本课从导购素质模型出发，以买方诉求为导向，以销售业绩为标的，周全拉升终端销售人员的销售素质和成交本领，在业绩冲关的同时，加持品牌样貌，精进买方关系。
课程大纲
1、导购的定位认知和职业通道
2、明星导购的素质模型
3、出色的导购内外兼修：心态好，武艺高。
4、明星导购闪亮登场：专精VS漂亮
测评：你的长板在哪里？
上手：画出自己的导购素质雷达图
1、买方识别有术
2、弄懂买方诉求
2.1 买方诉求的四个维度
2.2 弄懂买方诉求的五大技法
2.3 问的精准、听的明白、答的巧妙
3、将买方诉求转化为货品诉求
4、影响消费行为的两大因素
抓手：学会问问题
实例：弄懂买方的深层诉求
交流：你听懂买方了吗？
上手：和买方相处的第 一分钟
交流：怎样勾住买方注意力？
1、切忌货品报告会
2、跨越货品和买方之间的鸿沟
3、经典的货品引见步骤
4、买方追求的五种货品
实例：哪个打动了你？
抓手：货品引见四步曲
上手：一分钟货品呈现
1、买方最喜欢的三件事
2、当你遭遇买方异议
2.1 买方异议雷达图
2.2 异议处理三部曲
上手：当买方打问号时
3、向空间借时间，留住买方
4、销售交流话术训练
5、微神情的表现力
6、进退有度之：界域语言
7、无声的交流神器
8、促使成交的利器
实例：天台的精彩对话
实例：主持人对决嘉宾
研讨：贵不贵？
上手：买方凭什么听你的？
交流：语言和声音的规划
抓手：比较法则、痛苦放大法
抓手：买方类型拆解以及导购打法
1、买方离开前的必备动作
2、成交和否都不能忘记的事儿
3，售后服务无限增值
4、品牌，因你而大牌！
交流：送别
必修：用心得破解不了，就用抓手；用招数破解不了，就用情义。
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老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘欣老师
适合谁听
：公司高管、公司内部教练、职业培训师、带队育人的技艺精英等等 教学办法：实地解说、交流碰头、实例拆解。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。