课程背景
课程缘起
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引言 消费心理是最具营销价值的买方体验
立体交流是达成销售的有效路径
实例：营销的本质是创造心理利益
课程大纲
买方体验时代的来临
从买方诉求导向销售招数
消费心理驱动购买行为
实例：星巴克、路易威登
操练：画出买方的诉求
消费者行为动机
实例：ABC走独木桥
碰头：不同性别的购买动机
抓手：买方行为动机拆解
互秒时代的买方注意力——销售第 一步
抓手：黄金十秒
销售之前的功课
碰头：影响消费行为的两大因素
实例：买方消费追求的五种感觉
消费者拆解之360度
碰头：不同类别的买方拆解 + 不同阶段的买方拆解
从肢体语言看诉求和心理变化
此时无声胜有声
买方关系构筑三部曲
操练：神奇的公关密码
买方类型拆解和化解
抓手：买方类型迅速识别
操练：不同性格不同交流话术
调动右脑的销售打法
销售交流的方向——方式——内容——成效
怎样勾住买方注意力？
操练：打响第 一炮
从诉求到兴趣——销售中的有效带出
实例：五个方向诱发买方兴趣
销售中的交流艺术
交流的巧妙规划
有声交流和无声交流
交流的障碍以及破解之道
操练：听（你知道你要的）、说（我现有的），问（你不知道你要的）、答（整合出的建议）
货品的有力呈现——货品的语言
操练：FAB货品呈现
当买方提出疑问和异议 —— 特殊情境的销售交流
抓手：面对异议三部曲
操练：面对异议/疑问/投诉的三句话
结语：从销售行为到思路方式 从交流招数到行为模式
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老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘欣老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。