营销标准化·锻炼组织营销力

营销就是经营，营销是整个公司的事情，营销管控是营销部门的责任。随着组织的扩大和英才的汰换，利用组织制度保持和增加营销的活力和本领，是公司在演进进程中面临的挑战。

营销无定法，但营销管控能够准则化。营销准则化区别于其他职能的准则化，重在信条和要则，而非重在形式和抓手。正如营销人员或者队伍的本领，是在战斗中成长的，而非纸上谈兵。营销准则化，也是让公司的作战本领和生存本领保持一致的基础支撑。

1、资金、利润、技艺、制造竞争力、销售力

2、不变的真理：买方是变化的！

1、销售概念的变迁

2、在公司中，营销定位的变迁

3、公司全员具备营销意识的意义

4，营销的形态

1、所有都是从买方开始逆算的经营活动

2、以买方为起点经营的成功实例

3、日本经济史 上 最 大的逆转实例：朝日啤酒

1、降低价格…不变的真理

2、货品的生命周期和价格

3，利润最 大化的营销活动

4、投入市场，是公司活动的标的

5、品牌力是确保利润最 大化的资产

1，创造强的品牌的是强的货品

2、强的货品，是谁制造出来的？

3、全部部门都参与规划制造货品

4、彻底的标的管控、日程管控

发售开始时，营业额最 大化

（1）从发售日开始，逆算日程管控

（2）从发售日开始，爆炸式举行拉升营业额的促销活动

（3）以发售日为标的，全部部门参与活动准备

1、B2B业务，品牌建设要害吗？

2、课题破解型交易在扩大

3、采购和调达的中心化和分散化

4，B2B和B2C的特性比较

5、B2B的种类和特征

6、何为品牌建设？

7、品牌的能量拉升循环

8、从买方接触点看到的品牌建设

9、公司样貌的影响因素

1、所负责市场的诉求变化

2、竞合公司的动向

3、对诉求有影响的政府动态

4、消费者嗜好的变化

5、革新技艺的动向、流行趋势的变化

1、蓝契斯特式ABC拆解

·实例拆解

·实战上手

2、增加新买方

·开发新买方

·营销渠道多元化

3、增加现有买方的销售

·推出新货品

·拉升占有率

4、拉升货品附加值

·拉升平均单价

·增加关联货品

·拉升货品价值

5、开拓新业务领域（多元化）

1、实践上手：

以买方为单位编制年度营销规划

2、营销活动最 佳时机把握

3、怎样针对每个买方编制相应的营销活动规划

4、营销人员的攻击力法则

5、编制各买方 P-S-I 管控表

1、TDL（To Do List）事前管控

2、买方 P-S-I 管控表编制

3、以营销周报 / 周会的形式跟进和指导

4、买方资讯的公开和共享

5、旨在拉升B2B业绩的营销规划和营销管控

6、月度营销会议

1、对买方的领会

2、各买方销售规划

3、营销活动规划

4、买方的P-S-I

5、PDCA

6、业绩

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博闻智咨询|刘成熙老师