课程背景
面对日趋剧烈的市场竞争，往细里说，一位成功营销主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个货品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管控本领在新的竞争环境下则会变得更为突出和要害，怎样使高管清晰的认知其营销管控职责，是我们将要碰头的话题，具体来看，要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管控本领，并要求参训者在实际事务中持续加以运用、收束和改进，周全拉升自己的管控本领，一个高效销售队伍战斗力的形成需要合适的人选，严明的纪律、精简的流程、明晰的责权划分来对组织各成员行为加以有效的制约，旨在带出各销售主管在严格约束其部属行为的同时，做到和他们面对面的坦诚交流，让全员能统一思想、一致行动，持续拉升队伍的整体作战本领，“商场即战场”身处一线的销售人员必须具备超人的斗志和信念，具体来看，才能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，就一线经验说，真正做到不战而屈人之兵；销售主管怎样练就队伍的士气，即时触摸到各成员间的心理变化，并积极采取因应措施加以带出、启迪，此事关销售队伍之生死存亡。
课程收益
掌握心理学学识，抓住买方的心理诉求
销售心理和行为拆解
销售人员怎样弄懂买方心理？
专精销售人员的价值主张
买方的个性模式分类和交流
情境和消费者购买行为
激发购买意愿的招数
拉升销售人员高端买方销售招数
课程大纲
迅速变化的市场
高端买方销售的特点
高端买方销售的要害
演进关系
构筑信任
带出诉求
破解难题
买方的购买环境
不同买方购买环境下的销售打法
销售心理和行为拆解
买方为何会购买？
买卖的核心要素
达成消费的核心
销售人员怎样弄懂买方心理？
动机理论
榜样的力量
要害按照钮
高成交率模式拆解
高端买方销售心理和行为拆解
买方为何会购买？
弄懂顾客的两大购买动机为何？
怎样发觉买方的问题，揭开他们真正的诉求。
怎样抓着「要害性的依据」来促成交易。
买卖的核心要素
达成消费的核心
何为顾客心理学
营销心理学之范围
心理定势和习惯
环境和暗示
动机和激励
从众和领导
影响高端买方购买的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
生活方式
信念影响、社会阶层、群体影响
购买习惯
营销心理学在体验式营销的运用
感官（Sense）
情感（Feel）
思索（Think）
行动（Act）
关联（Relate）
专精销售人员的价值主张
消费心理和消费行为的关系
不同买方的消费流程和专精销售流程
实例研讨-买方个性拆解
买方诉求状况
完全明晰型
半明晰型
不明晰
买方的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应办法
买方的个性模式分类和交流
追求型和逃避型
自我判定型和外界判定型
自我意识型和顾他意识型
配合型和拆散型
情境和消费者购买行为
消费者情境以及其构成
交流情境、购买情境、采用情境
情境、货品和消费者之间的交互影响
以『买方诉求』为导向的销售心法
传统式和顾问式销售的不同
咨询式的销售招数
发挥影响力和说服力的秘诀
在潜意识中影响买方的本领
掌握七种购买讯号
发掘更多潜在买方的办法
怎样开发更多的客源
怎样接近你的潜在买方
确实掌握买方购买动机
顾客类型拆解和化解招数
顾客购买的四大心理阶段
激发购买意愿的招数
怎样打动人心的货品解说招数
成功的商谈招数 处理买方的反对异议
阐述并强化买方购买欲望
获得竞争优势
对“货品和服务”开展竞争力拆解
拟定竞争展示方案
确定长处和不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己和竞争对手开展比较
货品呈现招数
怎样以买方为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理和倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现招数
获得买方反馈的办法（碰头）
处理买方反馈的进程（碰头）
买方异议处理（分享和碰头）
购买影响力识别和处理招数
获得承诺
何时以及怎样获得承诺（碰头）
买方不愿做出承诺的情境处理
跟进的交流招数
成交招数
迅速成交的7个要诀
成交缔结的11项招数 迈向成功销售之路
刘成熙老师高端买方营销心理学学和交流招数授课实地
精彩见证-刘成熙老师高端买方营销和心理学类课程授课公司（部分选录）累计100天以上
序号
授课公司买方名称
课程名字
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘成熙老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。