课程背景
本建议书为规划贵司销售主力研习高端买方销售心理学和交流所制作，主要之目的在于构筑一支钢铁般的干部劲旅，对公司的演进带来一定的支援。
本案经我司依据贵司相关资讯，拟订本培训规划书，实操中，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，在实际应用里，同时也希望双方能够在具体细节方面开展纵深的探讨。
课程规划的说明
凡是追求可持续演进的公司，永远都不会在要害的高端买方身上打折扣。由于对高端买方打折扣就是对公司的未来打折扣。那么何为高端买方呢？是规模大的买方？是一定不能失去的买方？是能够给我们带来最 大利润的买方？是我们希望员工给予尽可能关照的买方？是付出额外努力、同时得到额外收益的买方？是能将我们的公司引向期望的方向的买方？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，有关何为高端买方的规则只有一个，那就是由公司自己来拟定规则。由于正确答案要视情况而定——所在的市场、公司的期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很多其它因素。故而，公司的高端买方管控应该是完全动态的，可从公司和买方的交流关系划分，也可根据关系营销对买方忠诚度划分，还可从买方产生的赢利性开展划分，亦可从买方对公司的方略意义去划分。基于以上拆解，“高端买方”是公司的伙伴型买方，是公司忠实的买方，是为公司创造80％利润的买方，是为公司带来高收益而公司只需支付低服务成本的买方，由于他们和公司构筑的是长期的可盈利关系，传承并认可公司信念，并愿意和公司构筑长期携手的关系。这部分买方为公司带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，并且支援公司诱发潜在顾客，达成方略演进。高端买方管控至少包含四个流程，即选项顾客（Select Customers），换个角度看，争取顾客（Acquire Customers），换个角度看，保有顾客（Retain Customers），演进顾客关系（Grow relationships with client），而争取顾客是大顾客管控中最困难并且最昂贵的流程，执行层面，其中顾问式销售又为其中的要项。销售人员更需多需要弄懂掌握买方的心理，弄懂买方为何会产生这样的行为，以及买方倘若做决策等等。
课程收益
掌握拆解新的销售环境和高端买方销售，
掌握高端买方销售的核心流程和类型以及每个阶段的招数（选项顾客、争取顾客、保有顾客、演进顾客）
掌握高端买方营销心理学，拆解买方的行为，心理，性格特点，决策特点，练就顾客的信赖感，研习使人信服的七项秘诀。
掌握高端买方销售高效交流招数，有效化解买方的招数，准确捕捉买方的心思等等等等。
课程特色：
针对销售心理学/高端买方销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本要则、办法以及概念。
尊重人性以及心理科学精神为核心；辅以精心规划的实例，分组碰头、上手，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性以及组织效益的公司主管训练课程。
协助销售人员在面对挑战和问题上，碰头和分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享以及个人心得中研习，易于落实和运用；系以实务运用为导向的课程。
扁平式的课程架构，就一线经验说，单元间脉络相承，相对呼应，藉以构筑整体性的管控概念。
以参与受训人员的学识、智能以及心得为主，采取多元化教学办法开展意见交流以及研讨，以达成相互启发的目的。
讲师风格：
讲师具备专精魅力的表述招数，课程活泼具启发性。
讲师具备各类型课程的规划和讲授的实际心得，实践性强。
课程内容纵深浅出，幽默风趣、见解独到。
理论和实务兼具, 使研习轻松愉快。
透过问卷拆解以及个案解说，轻易掌握课程内容。
由实际上手中得到随学即用的成效。
课程大纲
迅速变化的市场
高端买方销售的特点
大单销售和高端买方销售的区别
大演进关系
构筑信任
带出诉求
破解难题
买方的购买环境买方销售的要害
学识经济时代的专精销售英才
营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
和公司构筑“营销关系”
销售人员良好心态的标志
专精销售英才是训练出来的
建构以顾客为导向销售本领
营销策划的形成和管控
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动为何？
相对于竞争对手，运行层面，你的优势在何处？
你的公司处于什么样的竞争地位？
思索和碰头
买方和潜在买方
谁是公司当前的买方
买方为何购买你的货品或者服务
买方是怎样做出选项的
谁是你的潜在买方
思索和碰头
营销透视和管控
业界市场情报收集和拆解
现有市场竞争拆解
竞争对手情报收集和拆解
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
赢的打法思路
方略态势和方略差事
竞争不等于竞争力
基本竞争要点：价值和速度
营销的出路
营销队伍组建的困惑
协同运作的困惑
来自竞合的困惑
跳出公司看公司
跳出营销看营销
选项顾客（Select Customers）
按照特性和喜好，将市场划分成区块
标的对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
争取顾客（Acquire Customers）
买方开发
顾问式销售
强化货品或者服务破解难题方式的特殊性
增购公司的其它货品或者服务，产生升级成效
保有顾客（Retain Customers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶 级顾客服务
创造加值成效的伙伴关系
迅速响应顾客的诉求
创造高忠诚度的顾客
演进顾客关系（Grow relationships with client）
提供加值的特色以及服务。
针对标的顾客的诉求演进specific solutions。
顾客关系管控
弄懂顾客的组织、业界、特殊事务，提供出色的咨询顾问服务、破解顾客问题
开发新买方的意义
数量是第 一个决胜点
采用多种办法去开发新买方
设定新买方开发的标的，并拟定规划
获得见面机会
销售人员的素养和专精样貌
接近买方的招数
直接拜访的招数
信函开发的招数
电话开发的招数
以买方为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询买方的真正诉求
货品陈述招数
常见的五种拒绝方式以及化解招数
准成交机会的确立
SPIN模型和运用
SPIN和传统销售模式拆解
问题和对话规划
进入推销主题的时机以及招数
营销心理学之范围
心理定势和习惯
环境和暗示
动机和激励
从众和领导
影响高端买方购买的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
生活方式
信念影响、社会阶层，群体影响
购买习惯
营销心理学在体验式营销的运用
感官（Sense）
情感（Feel）
思索（Think）
行动（Act）
关联（Relate）
专精销售人员的价值主张
消费心理和消费行为的关系
不同买方的消费流程和专精销售流程
实例研讨-买方个性拆解
买方诉求状况
完全明晰型
半明晰型
不明晰
买方的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应办法
买方的个性模式分类和交流
追求型和逃避型
自我判定型和外界判定型
自我意识型和顾他意识型
配合型和拆散型
情境和消费者购买行为
消费者情境以及其构成
交流情境、购买情境、采用情境
情境、货品和消费者之间的交互影响
做好和买方交流前的准备事务
对货品保持充分的热情
充分弄懂货品资讯
掌握引见自己和货品的艺术
准备好你的销售道具
明晰每次销售的标的
电话交流招数
销售人员的3A招数
态度－Attitude (礼仪)
办法－Approach（语言）
表现－Appearance （外观）
语言表述招数
选项积极的用词和方式
善用“我”代替“你”
电话中的交流招数
接听、拨打电话的基本招数
接打电话的六大注意要点
怎样让自己的声音更有魅力
发问招数和聆听技艺
认同心和迅速领会
有效聆听的准则突破障碍
转接电话的三个要点
化解特殊经过的招数
做一个好听众
销售人员人际交往招数
有效化解买方的招数
巧妙化解买方的不同反应
不要阻止买方说出拒绝依据
化解买方拒绝购买的妙招
分散买方注意力
告诉顾客事实真相
和买方保持良好交流
锤炼向买方提问的招数
向买方展示购买货品的好处
采用精确的资料说服买方
寻找共同话题
准确捕捉买方的心思
真诚弄懂买方的诉求
把握买方的折中心理
准确拆解买方的决定进程
对症下药地破解买方疑虑
弄懂买方内心的负面因素
做好交流之外的交流
消除买方购买后的消极 HYPERLINK "http://21emr.com/Article/HTML/61338.html" 情绪
主动提供优质售后服务
对买方应说到做到
使买方保持忠诚
收束销售中遇到的问题
和买方构筑持久而友好的联系
阐述并强化买方购买欲望
获得竞争优势
对“货品和服务”开展竞争力拆解
拟定竞争展示方案
确定长处和不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己和竞争对手开展比较
展示增值利益
获得买方反馈的办法（碰头）
处理买方反馈的进程（碰头）
买方异议处理（分享和碰头）
购买影响力识别和处理招数
获得承诺
何时以及怎样获得承诺（碰头）
买方不愿做出承诺的情境处理
商务谈判的三大黄金心态
亲和力---成功商务说服的前提
注意力和事实
有成效比有道理更要害
怎样和买方双赢或者多赢
商谈判的打法
说服成交第 一步---敢于要求
要害在于是否找到对方的决策打法
商务谈判的新起点--买方异议处理
谈判招数运用
大买方的谈判特点
谈判的模型拆解
谈判的标的(依实际状况拆解)
谈判的议题（依实际状况拆解）
谈判的打法
谈判的结构拆解
谈判的准备阶段
谈判的辩论阶段
谈判的提案阶段
实例引见
谈判情境上手
刘成熙老师高端买方营销和销售招数授课实地
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序号
授课公司买方名称
课程名字
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘成熙老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。