课程背景
随着公司自身业务持续演进以及外部环境变化，以及国际市场的巨大方略机会，急需进入市场化转型的快车道。在克服困难，破解痛点的进程中发现营销英才不足，管控英才梯段断层明显，包括对现代化经营管控、整体队伍建设速度较为缓慢、公司营销学识库不完整，导致新的营销人员无法迅速成长，等等问题。公司再突破的时候也都遇到营销增量的问题，公司持续投入营销培训，拉升营销人员的营销招数，但依然不见营销起色，另外一方面营销费用大增，执行层面，导致利润下降。
华 为铁三角事务法是一种以买方为中心的销售管控模式，由买方经理（AR）、方案经理（SR）和交付经理（FR）三个核心定位构成，形成紧密协同的攻坚队伍。该模式借助打破部门壁垒，以项目为中心运作，往细里说，依托LTC（从线索到回款）流程，达成从市场前端到后台的高效协同，迅速响应买方诉求，提供周全解题打法，从而拉升销售效率和买方满意度，助力公司取得商业成功。传统模式下，销售、方案规划和交付等等环节相互割裂，导致买方体验不佳，销售效率低下。为破解这些问题，在实际应用里，华 为借鉴了美军作战模式中的“铁三角”概念，执行层面，于2000年代初引入了铁三角事务法。这一模式以买方经理、方案经理和交付经理三个核心定位为基础，借助跨部门协同，打破部门壁垒，达成从线索获取到买方交付的全流程贯通，从而拉升销售效率和买方满意度。经过多年的实践和精进，铁三角事务法逐渐成为华 为销售架构的核心竞争力之一，并在华 为的全球业务拓展中发挥了要害作用。
课程特色：
透过讲师纵深浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使研习轻松愉快。
讲师业界心得充实，可针对实际状况开展拆解。
授课讲师充实的实务心得和操作手法使参训者能即学即用。
针对个案开展拆解和研究，理论和实务能充分结合
课程大纲
经营管控的核心
经+营=拉升业绩+创造利润+布局未来持续增长
市场营销的本质
怎样借助交流的手段让买方认识能满足其需要的商品。
市场拆解的内涵
知觉：明晰认识公司本身和所处环境之变化趋势
规划：公司面对环境变化的基本因应构想
实践：高度的行动力（资源）缔造卓越实绩
回馈：找到要害差距并修正
方略市场洞察拆解
宏观拆解
竞争动向
买方拆解
市场洞察的拆解抓手和运用
宏观趋势拆解-PEST拆解法
业界拆解-集中度拆解法
业界拆解-价值链拆解法
业界拆解-五力拆解模型
竞争态势拆解法
三四规则矩阵拆解
诉求和市场环境拆解法
业界成功要害因素KSF拆解法
拆解公司当下的现况，开展SWOT拆解，并得出方略矩阵。
公司本领拆解
优劣界定—资源/本领拆解矩阵
方略思路模式-不同方略构面的重点
营运范畴界定和调整
核心资源创造和积累
事业网络建构和强化
形成方略焦点（举措）-方略焦点
未来业务组合-核心业务+成长业务+新兴机会
革新模式
货品, 服务和市场革新
业务模式革新
营运革新
资源取得和利用
业务规划
买方选项
价值主张
价值获得
活动范围
持续价值
隐患管控
形成方略焦点的抓手和运用
公司资源/本领拆解矩阵
业务优先性评价：勾住力—竞争力拆解
货品竞争力拆解-GE矩阵
波士顿（BCG)矩阵
基于价值链的业务模型拆解
SWOT整合拆解和对策矩阵
利益相关者拆解法
权力/动态性/利益矩阵拆解法
形成市场营销的标的KPI
KPI-1-市场格局
KPI-2-市场增长
KPI-3-买方关系和满意度
KPI-4-利润和回款
KPI-5-其他标的
铁三角的职责
买方经理（Account Responsible，AR）-负责买方关系的构筑和维护、业务诉求的挖掘、商务谈判以及合同回款等等事务。
方案经理（Solution Responsible，在实际应用里，SR）-负责根据买方诉求规划个性化的货品和解题打法，包括技艺选型、方案规划、报价投标以及技艺问题的破解。
交付经理（Fulfill Responsible，往细里说，FR）-交付经理是项目交付的负责人，落地时，负责从订单到交付验收的全流程管控，包括项目规划、资源配置、隐患将控以及买方验收等等事务。
买方经理的职责不只是卖货品
买方经理:事务方式
买方业务痛点拆解
业务诉求了如指掌
随时准备为买方服务
驱动公司提供解题打法以满足买方的诉求
有了演进业务的想法和预算，买方经理就能够在第 一时间获知买方诉求，
并深刻领会买方诉求，会同方案经理和交付经理给出更为贴近买方诉求的解题打法，
从而拿下订单，完全不给竞争对手可乘之机。
买方经理:四大岗位定位认知
AR:买方关系平台的构筑和维护者
买方关系规划和拓展
施行买方关系要害行为
要害结果达成
SPD:销售项目的主导者
销售标的拟定
组建队伍
LTC:全流程交易质量的责任者
机会点的隐患识别和管控
合同签订质量把关
合同履行质量监控
ES:买方群规划的制订和执行者
领会买方的方略，洞察买方诉求/痛点
拟定买方群的标的和打法
管控执行和相关的调整
方案经理:5P模型炼就差异化竞争力
Plan:市场规划和规划预测者
开展市场洞察和拆解，实操中，做出货品市场规划和中长期的预测
要做到有个性，有针对性，要针对不同的细分市场、细分业界、细分买方做有差异性的解题打法
Place:机会点和格局管人者
完成市场调研和规划后，运行层面，要善于从中找到市场的突破口
在销售项目进入LTC流程之后，找到诉求痛点，开展方略沙盘的推演，匹配货品开展货品布局和准入管控
Product:买方化货品和解题打法制订者
制订买方化的货品和解题打法的本领，对货品和解题打法开展统一协调管控
提炼货品、解题打法和服务的价值，并开展货品和解题打法营销策
Promotion:品牌营销和项日拓展责任者
要想打动买方，让买方感知货品、解题打法和服务的价值，必须拟定包含
公司、货品和解题打法的品牌推广打法、竞争优势和价值呈现打法，向买方要害利益相关人开展呈报和交流，让买方纵深领会和认可，开展项目拓展。
Profit:货品盈利和现金流守护者
销售项目最终能为公司带来盈利，需要方案经理拟定和执行货品解题打法的定价打法和竞争打法，参与合同质量貔的将控，对合同签订前后货品和解题打法满足买方诉求的流程周全负责
交付经理的HEROS定位认知
H(Head):项目交付队伍的领 导 者
E(Environment):交付环境和氛围的营造者
R(Responsibility):项目经营、质量和买方满意的责任者
O(Operation):交付项目的隐患管控者
S(Strategy & Solution):项日交付打法方案制订者
线索管控的招数
线索获取：借助市场调研、买方反馈、业界拆解等等多渠道获取潜在买方线索。
线索验证：对线索开展初步筛选，运行层面，评核其真实性和价值，往细里说，确定是否转化为机会点。
线索培育：对有潜力的线索开展跟踪和培育，渐次带出买方明晰诉求。
销售起始-线索是将潜在买方从陌生人转变为实际买方的中间定位，也是公司销售进程的起始。
买方痛点-线索都来自买方，指向的都是买方的痛点。所有的线索都是买方发出的，就一线经验说，而不是销售队伍发明的
措施1:要从被动式寻找线索，换个角度看，转变为主动挖掘生成线索
以管控项目的思路来管控线索
用”错位验证法"验证线索的真实性
资讯收集
基本诉求和购买环境
参与购买者
预算和资金来源
订购进程及时间构架
竞争态势
研究买方诉求的价值
买方对我们的货品/服务有诉求
买方有预算采购我们的货品/服务
买方有采购时间规划
需要我们什么？（What）
为何要？(Why)
谁做决策？ (Who)
买方诉求研究的方向
买方是基于想破解难题，才做出购买的决定
人们不爱破解小问题，只爱破解大问题
买方的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交。
带出买方认识问题的严重性，并鼓励采取行动
买方诉求的种类
经营的诉求
管控的诉求
个人的诉求
机会点管控招数
机会点识别：将验证后的线索转化为具体的机会点，明晰买方的预算、诉求和项目启动时间。
机会点评核：对机会点开展纵深拆解，评核市场潜力、竞争态势和买方痛点。
立项决策：根据评核结果决定是否立项，明晰项目标的、资源诉求和责任人。
怎样变不确定为确定？（2个方向）
怎样带出预算？（7个步骤）
怎样开展机会点洞察？（4个维度）
影响公司采购决定的五种定位
以经济效益为出发点的: Economic Buyer
以技艺把关为出发点的: Technical Buyer
以用户运作为出发点的: User
以双方连络交流为出发点的: Coordinator
以支援我们赢单为出发点的：Coach
销售竞争力拆解注意事项
构筑信任路径图
合同管控招数
合同谈判：和买方开展商务谈判，在实际应用里，确定合同条款，从实践看，确保合同内容符合公司利益。
合同签订：完成合同签订，执行层面，确保合同条款清晰、合法并且可执行。
合同执行：按照合同要求推进项目施行，确保项目按照时、高质量交付。
怎样拉升商谈本领
构筑信任路径
USP独特销售主张
SPIN提问法则
FABE说服招数
异议处理招数
谈判进程和成交条件
谈判的打法选项
谈判的结构拆解
谈判的阶段和要点
交付管控招数
交付规划：拟定详细的交付规划，明晰交付时间表和要害节点。
交付执行：按照规划执行交付差事，确保项目顺利开展。
买方验收：完成交付后，由买方开展验收，确保买方满意度。
回款管控：确保买方按照时支付款项，完成回款流程。
共同的KPI设定
标的一致
为铁三角队伍设定共同的绩效指标（KPI）
确保队伍成员标的一致，共同为项目成功负责
考核联动：将买方经理、方案经理和交付经理的绩效考核紧密关联，形成利益共同体，防止单打独斗。
规划和分解销售指标
市场划分的方式
事务的流程
以标的为导向式的管控
标的管控的步骤
有效的销售标的的分配
销售标的达成的管控掌控
销售规划、指挥和将控
行销和管控的规划
有规划性管控顾客
奖金分配制度
奖金包分配
采用基于项目标的达成率的奖金包分配模式
根据队伍成员的贡献开展分配
确保队伍成员共享成功果实
不同的销售激励，会带来不同的业绩成效。那么，华 为铁三角队伍的激励方案是怎样的?它与其他公司有哪些区别?
华 为的激励管控架构大致可分为薪酬分配架构、奖金分配架构和股权分配架构，借助高压力，高绩效、高回报的激励管控架构驱动员工持续向前，运行层面，为买方创造更大的价值。
项目奖励
对成功完成的项目给予额外奖励
激励队伍成员积极投入项目，拉升整体绩效
本领拉升和培训
训战结合：借助实战和培训相结合的方式，拉升队伍成员的专精本领。例如，组织实例研讨、情境上手和实战检验，确保队伍成员在实际事务中能够迅速成长。
学识管控：构筑充实的实例库和学识管控平台，方便队伍成员研习和借鉴成功心得。
素质模式
成就导向的4个层次
人际领会的4个层次
适应本领的4个层次
主动精神的4个层次
服务意识的4个层次
本领建设:销售实践-仗怎么打，兵就怎么练
决策和放权制度
一线决策
赋予铁三角队伍充分的决策权
确保队伍能够迅速响应买方诉求，拉升决策效率
放权管控
明晰放权范围和责任
确保队伍在放权范围内自主决策，同时对决策结果负责
信念和价值观带出
以买方为中心：强化“以买方为中心”的价值观，带出队伍成员始终从买方角度出发，为买方创造价值。
队伍协同信念：练就队伍协同信念，鼓励成员之间相互支持、协同作战，形成强大的队伍合力。
LTC流程:怎样构筑和变革
怎样构筑起一套简单、有序、有效并适应大买方服务的LTC业务管控架构?
华 为的LTC变革规划，锁住在组织本领的拉升和管控架构的改进，
目的是达成流程集成、决策高效、供给及时、资料准确和本领到位，
构筑起一套集成LTC规则、流程、组织和营运的业务平台、资源平台和资料平台，
采用灵活的互联网技艺、海量资料技艺、云服务和智能化技艺，组成全球营运的IT数智化系统，从而达成买方价值创造，保障买方更满意、营运更高效。
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买方经理、货品经理、交付经理、等等项目经理、以及方略规划人员等等等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。