课程背景
本为规划贵司，市场营销人员拉升市场营销和销售本领拉升所制作，主要之目的在于构筑一支钢铁般的干部劲旅，对公司的演进带来一定的支援。
本案经xxx公司管控咨询有限公司依据贵公司的课程诉求情况，拟订本培训规划书，往细里说，以为施行之依据。我们希望能够为XXX有限公司贡献一份力量，落地时， 同时也希望双方能够在具体细节方面开展纵深的探讨。
课程规划的说明：
随着市场经济的演进和中国庄重加入WTO，市场竞争越来越激烈，在实际应用里，全球经济一体化的时代已经到来， 今天的销售，越来越具备挑战性。竞争环境日趋激烈，买方的要求越来越多，买方变得更为精明，采购选项和决策的进程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销货品，更要有推销破解难题的打法和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为买方眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技艺上有所突破。种种原因都使我们达成交易的办法不得不和时共进，持续革新。今天要完成一桩交易，运行层面，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更为激烈。故而对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在买方的角度上看问题，纵深弄懂买方的具体需要，具体来看，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，就一线经验说，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。
课程收益
掌握市场拆解，营销打法的拟定和规划，以及营销的管控
系统的销售本领和实用的销售抓手，程序化的营销事务流程和办法。
树立专精的销售人员样貌，获得买方的好感和尊重
运用有效的销售招数提供销售进程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
将销售招数运用于事务和生活，拉升个人的影响力。
掌握买方开拓招数；掌握销售的办法和招数
怎样维护和深度开发现有买方，上升到大买方、方略携手伙伴
掌握销售的交流招数和人际关系维护
课程大纲
市场拆解招数
市场环境的本质
区隔标的市场
货品定位
市场细分化和定位
货品规划和市场销售打法施行
业界中取得竞争成功的要害因素有哪些？
竞争对手的方略和标的是什幺？
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动为何？
相对于竞争对手，从实践看，你的优势在何处？
你的公司处于什么样的竞争地位？
思索和碰头
营销策划的形成和管控
买方和潜在买方
谁是公司当前的买方
买方为何购买你的货品或者服务
买方是怎样做出选项的
谁是你的潜在买方
思索和碰头
营销透视和管控
业界市场情报收集和拆解
现有市场竞争拆解
竞争对手情报收集和拆解
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
服务营销和整合营销打法
选项买方（Select Customers）
按照特性和喜好，将市场划分成区块
标的对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
争取买方（Acquire Customers）
买方开发
顾问式销售
强化货品或者服务破解难题方式的特殊性
增购公司的其它货品或者服务，产生升级成效
保有买方（Retain Customers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶 级顾客服务
创造加值成效的伙伴关系
迅速响应顾客的诉求
创造高忠诚度的顾客
演进买方关系（Grow relationships with client）
提供加值的特色以及服务。
针对标的顾客的诉求演进specific solutions。
顾客关系管控
弄懂顾客的组织、业界、特殊事务，提供出色的咨询顾问服务、破解顾客问题
怎样维护和深度开发现有买方，上升到大买方、方略携手伙伴
买方档案的构筑、完善和维护
销售的要害
演进关系
构筑信任
带出诉求
破解难题
买方的购买环境
不同买方购买环境下的销售打法
买方的选项和开发
何为销售漏斗
怎样管控好漏斗
怎样选项您的理想买方
开发买方的招数
数量是第 一个决胜点
采用多种办法去开发新买方
设定新买方开发的标的，并拟定规划
获得见面机会
销售人员的素养和专精样貌
接近买方的招数
直接拜访的招数
信函开发的招数
电话开发的招数
怎样和陌生买方保持关系
以买方为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询买方的真正诉求
货品陈述招数
常见的五种拒绝方式以及化解招数
准成交机会的确立
SPIN模型和运用
SPIN和传统销售模式拆解
问题和对话规划
进入推销主题的时机以及招数
买方销售心理和行为拆解
买方为何会购买？
弄懂顾客的两大购买动机为何？
怎样发觉买方的问题，揭开他们真正的诉求。
怎样抓着「要害性的依据」来促成交易。
买卖的核心要素
达成消费的核心
销售人员怎样弄懂买方心理？
弄懂买方采购的考虑因素和决策心理
动机理论
要害按照钮
高成交率模式拆解
看透买方的诉求
买方的四维诉求
买方的真实诉求
怎样挖掘买方潜在诉求
向多级别决策者销售
明晰决策者和影响者
找出拦路虎，并向其销售
战术和方略相结合，全方位立体销售
拟定向多级别决策者销售的规划访案
拟定买方拜访规划
碰头决策者关注的优先问题
准备拜访规划
获得竞争优势
对“所有货品和服务”开展全方位竞争力拆解
拟定竞争展示方案
确定贵公司的长处和不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
研习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己和竞争对手开展比较
存货、效率、利润）
用投资回报率、存货周转率以及库存管控等等抓手来
买方异议处理（分享和碰头）
购买影响力识别和处理招数
展示增值利益
确认本公司货品和服务的优势
估算各种服务（如额外服务，更快的送货、特殊利益、及时库存等等）的价值
确定各种资源的价值（如时间，劳动力、空间、存货、效率、利润
用投资回报率、存货周转率以及库存管控等等抓手来展示增值利益
阐述并强化买方购买欲望
获得竞争优势
对“货品和服务”开展竞争力拆解
拟定竞争展示方案
确定长处和不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己和竞争对手开展比较
展示增值利益
获得承诺
何时以及怎样获得承诺（碰头）
买方不愿做出承诺的情境处理
买方不愿做出承诺的情境处理
实例拆解
做好和买方交流前的准备事务
对货品保持充分的热情
充分弄懂货品资讯
掌握引见自己和货品的艺术
准备好你的销售道具
明晰每次销售的标的
销售人员人际交往招数
有效化解买方的招数
巧妙化解买方的不同反应
不要阻止买方说出拒绝依据
化解买方拒绝购买的妙招
分散买方注意力
告诉顾客事实真相
和买方保持良好交流
锤炼向买方提问的招数
向买方展示购买货品的好处
采用精确的资料说服买方
寻找共同话题
准确捕捉买方的心思
真诚弄懂买方的诉求
把握买方的折中心理
准确拆解买方的决定进程
对症下药地破解买方疑虑
弄懂买方内心的负面因素
练就顾客的信赖感：
怎样演进你的「信用债券」，来构筑顾客对你的信赖感。
怎样满足买方潜意识的诉求。
怎样利用五种类型的问题来构筑亲和的买方关系。
买方的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应办法
买方的个性模式分类和交流
追求型和逃避型
自我判定型和外界判定型
自我意识型和顾他意识型
配合型和拆散型
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序号
授课公司买方名称
课程名字
老师简介
Introduction to lecturers
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适合谁听
业务人员/销售经理/营销人员 授课时数： 12小时。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。