课程背景
凡是追求可持续演进的公司，永远都不会在要害的大买方身上打折扣。由于对大买方打折扣就是对公司的未来打折扣。那么何为大买方呢？是规模大的买方？是一定不能失去的买方？是能够给我们带来最 大利润的买方？是我们希望员工给予尽可能关照的买方？是付出额外努力、同时得到额外收益的买方？是能将我们的公司引向期望的方向的买方？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，有关何为大买方的规则只有一个，那就是由公司自己来拟定规则。由于正确答案要视情况而定——所在的市场、公司的期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很多其它因素。故而，公司的大买方管控应该是完全动态的，可从公司和买方的交流关系划分，也可根据关系营销对买方忠诚度划分，还可从买方产生的赢利性开展划分，亦可从买方对公司的方略意义去划分。基于以上拆解，“大买方”是公司的伙伴型买方，是公司忠实的买方，是为公司创造80％利润的买方，是为公司带来高收益而公司只需支付低服务成本的买方，由于他们和公司构筑的是长期的可盈利关系，传承并认可公司信念，并愿意和公司构筑长期携手的关系。这部分买方为公司带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，并且支援公司诱发潜在顾客，达成方略演进。
大买方管控至少包含四个流程，即选项顾客（Select Customers），从实践看，争取顾客（Acquire Customers），落地时，保有顾客（Retain Customers），演进顾客关系（Grow relationships with client），而争取顾客是大顾客管控中最困难并且最昂贵的流程，往细里说，其中顾问式销售又为其中的要项。
面对日趋剧烈的市场竞争，换个角度看，一位成功销售主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个货品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管控本领在新的竞争环境下则会变得更为突出和要害，怎样使高管清晰的认知其营销管控职责，是我们将要碰头的话题，运行层面，要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管控本领，并要求参训者在实际事务中持续加以运用、收束和改进，周全拉升自己的管控本领，一个高效销售队伍战斗力的形成需要合适的人选，严明的纪律、精简的流程、明晰的责权划分来对组织各成员行为加以有效的制约，旨在带出各销售主管在严格约束其部属行为的同时，做到和他们面对面的坦诚交流，让全员能统一思想、一致行动，持续拉升队伍的整体作战本领，“商场即战场”身处一线的销售人员必须具备超人的斗志和信念，往细里说，从实践看，才能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，就一线经验说，真正做到不战而屈人之兵；销售主管怎样练就队伍的士气，即时触摸到各成员间的心理变化，并积极采取因应措施加以带出、启迪，此事关销售队伍之生死存亡。
怎样才算出色的大买方销售人员?怎样成为出色的大买方销售人员?20%的买方创造80%的利润，怎样巧妙“获得”这20%的买方？ 本课让您如鱼得水，技高一筹! 使您弄懂怎样确定贵公司的长处和不足，并做到扬长避短？怎样有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”并尽早获得见面机会？怎样用投资回报率、等等抓手来展示增值利益？怎样及时找出销售中的“拦路虎”，结合有效战术和方略的相关本领。本课从买方的购买流程出发，借助多种交流方式纵深研习“财富100强”公司顶 尖销售高手关于大买方开发的最 佳实务招数，具体来看，主要借助帮您迅速判断买方决策人在特定购买阶段所关注的问题来使您掌握主动权，成功签大单。
课程大纲
迅速变化的市场
大买方销售的特点
大单销售和大买方销售的区别
大买方销售的要害
演进关系
构筑信任
带出诉求
破解难题
买方的购买环境
不同买方购买环境下的销售打法
大买方的选项和开发
何为销售漏斗
怎样管控好漏斗
怎样选项您的理想买方
看透大买方的诉求
买方的四维诉求
买方的真实诉求
怎样挖掘买方潜在诉求
市场营销拆解招数
市场环境的本质
区隔标的市场
货品定位
市场细分化和定位
货品规划和市场销售打法施行
业界中取得竞争成功的要害因素有哪些？
竞争对手的方略和标的是什幺？
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动为何？
相对于竞争对手，换个角度看，你的优势在何处？
你的公司处于什么样的竞争地位？
思索和碰头
营销的出路
营销队伍组建的困惑
协同运作的困惑
来自竞合的困惑
跳出公司看公司
跳出营销看营销
赢的打法
方略态势和方略差事
竞争不等于竞争力
基本竞争要点：价值和速度
销售模式对销售人员的要求
销售动能拆解
销售人员胜任度评核
应具备专精的学识的内容和维度
有效销售招数的职能条件
建构周详的拆解、策划本领
强化有意识的自我管控
销售模式对管控风格的要求
销售模式的核心分类
效能型以及效率型管控模式
规划和分解销售指标
组织规划和岗位职责
以标的为导向式的管控
有效的销售标的的分配
销售标的达成的管控掌控
营业部门的组织和领导
士气和斗志的意义
组织士气的管控和拉升士气的具体做法
组织领导人的定位
学识经济时代的专精销售英才
营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
和公司构筑“营销关系”—合格员工第 一步
销售人员良好心态的标志
专精销售英才是训练出来的
专精销售人员的心态
自我心态的调整和突破。
从被动封闭转变到主动开放
从消极等待到积极行动
从小我利益到大我利益
从个人眼界到集体局面
从点式思路走向扩散性思路
用热情炼就你的销售事业
爱上你的销售事业
销售能够是一生的事业
有所企图——有野心才有奇迹
给自己持久的心态
怀抱永恒的销售之梦
构筑良好的 HYPERLINK "http://search.book.dangdang.com/search.aspx?type=notice&key=%u4E2A%u4EBA%u54C1%u724C" \t "_blank" 个人品牌
从修正义表做起
掌握语言的魅力
不能忽视的交往礼仪
诚信铸造良好的个人口碑
用微笑增加你的魅力
充实自己的内涵
笃定十足-天生我材必有用
建构以顾客为导向销售本领
结论
选项顾客（Select Customers）
按照特性和喜好，将市场划分成区块
标的对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入，增加顾客的获利率
争取顾客（Acquire Customers）
买方开发
顾问式销售
强化货品或者服务破解难题方式的特殊性
增购公司的其它货品或者服务，产生升级成效
保有顾客（Retain Customers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶 级顾客服务
创造加值成效的伙伴关系
迅速响应顾客的诉求
创造高忠诚度的顾客
演进顾客关系（Grow relationships with client）
提供加值的特色以及服务。
针对标的顾客的诉求演进specific solutions。
顾客关系管控
弄懂顾客的组织、业界、特殊事务，提供出色的咨询顾问服务、破解顾客问题
销售模式的核心分类
效能型以及效率型销售模式
不同销售模式对人员的要求
开发新买方的意义
数量是第 一个决胜点
采用多种办法去开发新买方
设定新买方开发的标的，并拟定规划
获得见面机会
销售人员的素养和专精样貌
接近买方的招数
直接拜访的招数
信函开发的招数
电话开发的招数
以买方为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询买方的真正诉求
货品陈述招数
常见的五种拒绝方式以及化解招数
准成交机会的确立
SPIN模型和运用
SPIN和传统销售模式拆解
问题和对话规划
进入推销主题的时机以及招数
阐述并强化买方购买欲望
获得竞争优势
对“货品和服务”开展竞争力拆解
拟定竞争展示方案
确定长处和不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己和竞争对手开展比较
展示增值利
货品呈现招数
怎样以买方为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理和倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现招数
获得买方反馈的办法（碰头）
处理买方反馈的进程（碰头）
买方异议处理（分享和碰头）
购买影响力识别和处理招数
获得承诺
何时以及怎样获得承诺（碰头）
买方不愿做出承诺的情境处理
跟进的交流招数
买方销售的要害
演进关系
构筑信任
带出诉求
破解难题
商务交流的三大黄金心态
亲和力---成功商务说服的前提
注意力和事实
有成效比有道理更要害
怎样和买方双赢或者多赢
商务交流的打法
说服成交第 一步---敢于要求
要害在于是否找到对方的决策打法
商务交流和谈判的新起点--买方异议处理
大买方谈判招数
大买方的谈判特点
谈判的模型拆解
谈判的标的(依实际状况拆解)
谈判的议题（依实际状况拆解）
谈判的打法
谈判的结构拆解
谈判的准备阶段
谈判的辩论阶段
谈判的提案阶段
实例引见
谈判情境上手
拆解和检讨
刘成熙老师大买方销售招数授课实地
精彩见证-刘成熙老师销售和营销类课程授课公司（部分选录）累计150天以上
序号
授课公司买方名称
课程名字
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘成熙老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。