课程背景
随着公司自身业务持续演进以及外部环境变化，以及国际市场的巨大方略机会，急需进入市场化转型的快车道。在克服困难，破解痛点的进程中发现营销英才不足，管控英才梯段断层明显，包括对现代化经营管控、整体队伍建设速度较为缓慢、公司营销学识库不完整，导致新的营销人员无法迅速成长，等等问题。公司再突破的时候也都遇到营销增量的问题，公司持续投入营销培训，拉升营销人员的营销招数，但依然不见营销起色，另外一方面营销费用大增，往细里说，导致利润下降。
传统的人精式营销难以满足公司方略演进诉求。架构化营销宝典炼就-方略、组织、英才，一体化，用架构化来支撑营销架构，开展新的营销战场，突破红海，进入蓝海，带领公司再上一个台阶。公司从倚重人精式营销（个人本领），转向架构化营销（队伍+专精化+价值创造），提供更具备竞争力的货品和服务。
课程特色：
透过讲师纵深浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使研习轻松愉快。
讲师业界心得充实，可针对实际状况开展拆解。
授课讲师充实的实务心得和操作手法使参训者能即学即用。
针对个案开展拆解和研究，理论和实务能充分结合
课程大纲
经营管控的核心
经+营=拉升业绩+创造利润+布局未来持续增长
经营效率为何要害?
公司持续成功=经X营=方略方向 X 经营本领（效率vs效能）
经营效率vs效能-为何?
队伍整体发挥的战斗力
正确的做事vs做正确的事
公司经营的效率和指标
市场营销的本质
怎样借助交流的手段让买方认识能满足其需要的商品。
市场拆解和策划的内涵
知觉：明晰认识公司本身和所处环境之变化趋势
规划：公司面对环境变化的基本因应构想
实践：高度的行动力（资源）缔造卓越实绩
回馈：找到要害差距并修正
方略市场洞察拆解
宏观拆解
竞争动向
买方拆解
关于增长的三个层面的主要论点
要成功起动增长，公司必须
取得增长的资格
形成增长的决心
构筑独特的本领平台，获得增长的动力
增长的七个自由度
针对现有顾客的现有货品
新顾客
新的货品以及服务
步入新的竞争领域
新的渠道方式
业界结构的改进
新的领域
持续增长以及业务阶梯式的演进
酝酿增长方案-寻找并获取未来增长的方案
检验业务模型-检验业务理念的商业可行性
复制已证实-借助创建业务措施，达成增长潜力
获取赢利-借助释放积累增长，将增大潜力最 大化，并作好滑坡业务的管控
学识经济时代的专精销售英才
营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
和公司构筑“营销关系”—合格员工第 一步
销售人员良好心态的标志
做一个负责任的人，将控事务细节
销售职员需要负那些责任？实例说明
使销售的事务责任变成看得见的指标
一旦接受了的事务差事，在执行中就不应有丝毫的怀疑
用热情炼就你的销售事业
爱上你的销售事业
销售能够是一生的事业
有所企图——有野心才有奇迹
给自己持久的心态
怀抱永恒的销售之梦
构筑良好的 HYPERLINK "http://search.book.dangdang.com/search.aspx?type=notice&key=%u4E2A%u4EBA%u54C1%u724C" \t "_blank" 个人品牌
掌握语言的魅力
不能忽视的交往礼仪
诚信铸造良好的个人口碑
用微笑增加你的魅力
充实自己的内涵
笃定十足-天生我材必有用
标的管控-规划和分解销售指标
市场划分的方式
事务的流程
以标的为导向式的管控
标的管控的步骤
有效的销售标的的分配
销售标的达成的管控掌控
队伍精神和队伍凝聚力
携手思路
个人竞争力的「负」区域
队伍V.S信念——谁练出了谁？
做队伍纪律的维护者。
队伍凝聚力和共识的形成
队伍的使命和挑战
有效领会队伍的构成
高效队伍的特征
有效队伍的十二项特征
怎样构筑队伍真诚共同体
有效的交流招数和办法
交流的基本程序和交流的障碍拆解
有效的交流注意要点
交流的核心招数
有效化解买方的招数
和买方保持良好交流
锤炼向买方提问的招数
向买方展示购买货品的好处
采用精确的资料说服买方
寻找共同话题
准确捕捉买方的心思
真诚弄懂买方的诉求
把握买方的折中心理
准确拆解买方的决定进程
对症下药地破解买方疑虑
弄懂买方内心的负面因素
做好交流之外的交流
消除买方购买后的消极 HYPERLINK "http://21emr.com/Article/HTML/61338.html" 情绪
主动提供优质售后服务
对买方应说到做到
使买方保持忠诚
收束销售中遇到的问题
情商管控的四个部分
自我意识，即弄懂自己情感的本领
自我管控，即将控自己情感的本领
社会意识，即弄懂别人情感的本领
关系管控，即影响别人情感的本领
拉升情商的“五步法”
搞清楚自己想当什么样的人。
听取反馈，弄懂自己现在为何样的人。
规划一个明晰的填补差距的规划。
反复持续地操练，直到成为自觉行为。
从他人那里寻求反馈和评核。
买方销售的要害
演进关系
构筑信任
带出诉求
破解难题
商务交流的三大黄金心态
亲和力---成功商务说服的前提
注意力和事实
有成效比有道理更要害
怎样和买方双赢或者多赢
商务交流的打法
说服成交第 一步---敢于要求
要害在于是否找到对方的决策打法
商务交流和谈判的新起点--买方异议处理
商务谈判招数
商务谈判的特点
隐患和利益的均衡
商务谈判的形式——契约
商务谈判的标的(依实际状况拆解)
给付义务
对待给付
履行方式
附随义务
其它项目
谈判的打法和招数
谈判的打法
打法决定的要则和办法—关系和利益的衡量
打法决定的要则和办法—先例和风格的衡量
竞争打法
携手打法
选定方案的办法和步骤
让步打法—展望未来和诱敌纵深
规避打法
妥协打法
谈判的结构拆解
谈判的客观结构-谈判的地点选项-谈判的交流管道以及运用-建构交流管道防止僵局-谈判的期限以及作用
谈判的人的结构-谈判的对象-对方的决策环境-对方的利益和目的-决策进程和时间架构-参与人拆解
谈判的议题结构
议题的分类
议题的转变
议题的相关和排斥要则
谈判的立场和利益
隐藏性诉求
谈判的结构和细节
虚设门槛和交叉对抗
谈判的准备阶段
确定谈判的标的
正确的谈判心态.
谈判资讯的收集和整理
寻找共同点
检验方案
谈判的队伍构成和差事区分
谈判天平上的砝码
确定总体方略和规划
议题和议程
谈判的辩论招数
经营你自己
经营双赢关系
资讯再收集—观察、发问和聆听
良好的开局
影响开局的气氛因素
强化信心的准则和办法
蚕食对方的信心
建构有利的情势
客观证据和主观判断
怎样应付对方的恶劣态度
暗示和回应暗示
掌握谈判节奏
谈判的提案招数运用
提案的功能
怎样判断议题的进展
提案的招数和用语
怎样回化解方的提案
拆解议题和组合议题
搭配变数和筹码
谈判的交易阶段
报盘的要则和招数
报盘的误区
报盘评论和报盘解释
让步方式和议价招数
识别谈判中的困境
结束的时机和方式
防止谈判后的蚕食
草拟和签署
精彩见证-刘成熙销售和营销类课程最 受 欢 迎授课公司（部分选录）累计150天以上
序号
授课公司买方名称
课程名字
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘成熙老师
适合谁听
实际状况开展拆解。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。