课程背景
销售人员是公司的中坚力量，他们的观念、心态以及对销售的领会等等能否吻合公司的市场诉求和获得买方的认同是取得市场成功的要害。传统的市场销售理论其教条化的模式难以激发销售人员的共鸣并在实际市场中灵活运用，也很难使员工对公司产生忠诚度，更无法构筑双赢打法下的买方忠诚度；该课程借助生活化的语言和真实的实例来对销售的理论、办法、交流招数等等开展演绎，并对众多市场活动中的行为和现象加以提炼，收束出精辟的见解并升华，寓销售理念于生活化。参训者研习后会对销售架构有更深刻的领会，并能在市场销售活动中善于抓住问题的要害节点而达成公司的市场目的。
今天的销售，越来越具备挑战性。竞争环境日趋激烈，买方的要求越来越多，买方变得更为精明，采购选项和决策的进程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销货品，更要有推销破解难题的打法和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为买方眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技艺上有所突破。种种原因都使我们达成交易的办法不得不和时共进，持续革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，在实际应用里，远比从前要多，面对的竞争也更为激烈。故而对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。
课程收益
掌握和弄懂市场营销的学识和招数
带出参训者弄懂微利（学识经济）时代销售人员应有的认知、销售要则具体开展办法。
协助参训者掌握销售成功的打法要领和执行规划规划的招数。
协助参训者怎样运用顾客为导向的打法运作招数，进而拉升和顾客达成价值交换的效能。
促使参训者能够熟稔成功销售行动打法执行手法，构筑行动执行的制度。
促使参训者能够运用成功销售行动打法执行表格，构筑行动打法执行的程序。
能够对自己的销售招数做客观的评核；
树立专精的销售人员样貌，获得买方的好感和尊重；
掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售事务；
运用有效的销售招数提供销售进程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
熟练运用谈判招数于销售中，力争达成双赢。
借助自我训练很快拉升销售业绩；
将销售招数运用于事务和生活，拉升个人的影响力。
授课时数：
2天12小时（9:00-12:00。13:30-16:30）
课程大纲
市场环境的本质
区隔标的市场
货品定位
市场细分化和定位
货品规划和市场销售打法施行
业界中取得竞争成功的要害因素有哪些？
竞争对手的方略和标的是什幺？
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动为何？
相对于竞争对手，具体来看，你的优势在何处？
你的公司处于什么样的竞争地位？
思索和碰头
买方和潜在买方
谁是公司当前的买方
买方为何购买你的货品或者服务
买方是怎样做出选项的
谁是你的潜在买方
思索和碰头
营销透视和管控
业界市场情报收集和拆解
现有市场竞争拆解
竞争对手情报收集和拆解
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
学识经济时代的专精销售英才
营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
和公司构筑“营销关系”—合格员工第 一步
销售人员良好心态的标志
专精销售英才是训练出来的
建构以顾客为导向销售本领
新的销售环境
迅速变化的市场
销售的特点
买方的购买环境
不同买方购买环境下的销售打法
销售漏斗
实例研究-怎样选项您的理想买方
销售的实战
增加有望顾客的涵盖面
怎样增加有效商机数量
怎样拉升销售的成功率
营业额、回款率和利润率
各种实战抓手的引见和运用
销售人员的素养和专精样貌
接近买方的招数
直接拜访的招数
信函开发的招数
电话开发的招数
电话销售的定位
电话销售漏斗
买方跟踪曲线原理
电话销售SWOT拆解
公司以及个人“短缺元素”
实例拆解工业品销售的要害
电话销售中的交流招数
怎样让自己的声音更有魅力
电话销售中交流者的三种类型
电话销售招数的几个层次
发问招数和聆听技艺
认同心和迅速领会
成为一个货品专家
获取买方电话的几种办法
领悟，把握不同电话中性格的人
有效聆听的准则
突破障碍
以买方为中心的电话销售流程
充分的准备（积极的心态、时间、标的、问题、情景）
人性化的开场白和问候语
探询买方的真正诉求
电话销售中货品陈述招数（FAB、UPS、UBV）
常见的五种拒绝方式以及化解招数
LSCPA异议处理招数以及防范
扩大销售和交叉销售的完 美运用
让买方满意中获得新买方的开发
电话结束时标的达成超级招数
电话跟进和买方感情维护
合力促成标的的达成
顾问式电话营销
SPIN模型和运用
SPIN和传统销售模式拆解
怎样构筑电话销售中的信任关系
销售对话中隐含商机的挖掘
怎样把握销售进程中的购买循环
电话销售对话规划
成功电话销售的条黄金定律
进入推销主题的时机以及招数
销售虚实的调查
时机拆解
买方的诉求层面拆解
突破买方的四维诉求
看清买方的真实诉求
买方潜在诉求
聆听的意义和选项性
化隐藏性诉求为明晰诉求
化当下诉求为长远诉求
化个体诉求为整体诉求
运用收束招数带出解题打法
确认破解办法和规划说明
FFAB话术的制作以及运用
引见破解办法的五个步骤
引见之前的状况还原、预习
可能的障碍和商情搜集
引见解题打法
引见解题打法的五个步骤
货品展示的准备、进程说明
货品展示的注意点
怎样准备货品展示的招数
特性和利益的关联
将货品特性转换成利益
实地展示简报招数上手
强化竞争优势
对“所有货品和服务”开展全方位竞争力拆解
拟定竞争展示方案
确定贵公司的长处和不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
研习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己和竞争对手开展比较
展示增值利益
确认本公司货品和服务的优势
估算各种服务（如额外服务，更快的送货、特殊利益、及时库存等等）的价值
确定各种资源的价值（如时间，劳动力、空间、存货、效率、利润）
用投资回报率、存货周转率以及库存管控等等抓手来展示增值利益
展示中的异议和状况处理
获得买方反馈的办法（碰头）
处理买方反馈的进程（碰头）
买方异议处理（分享和碰头）
购买影响力识别和处理招数
获得承诺
何时以及怎样获得承诺（碰头）
买方不愿做出承诺的情境处理
跟进的交流招数
差异化处理和成功缔结招数实战招数
面对顾客的禁忌准则
化解顾客拒绝的心态
化解顾客婉拒的心态
化解顾客拖延的心态
化解顾客挑剔的心态
化解顾客找借口的心态
缔结的时机和要则
刘成熙老师高端买方营销心理学学和交流招数授课实地
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序号
授课公司买方名称
课程名字
老师简介
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适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。