医药销售铁军打造

第 一讲：新政破局——医药销售铁军的时代定义和认知重构

一、新政的四大核心变革

1. 取消销量考核

2. 禁止利益输送

3. 纯学术推广

4. 全流程留痕监管

二、新旧医药销售队伍本领模型对比

1. 旧队伍：重客情、重销量、重短期、单兵作战、隐患高

2. 新铁军：重合规、重学术，重价值、重协同、重长期、高自律

碰头：医药新政下，管人者定位发生哪些变化？哪些本领是不变的？

三、铁军管人者三大定位定位

1. 合规风控官

2. 学术赋能官

3. 队伍激活官

深度研讨：自我使命和队伍价值

1. 你为何在本公司事务5年/10年？

2. 你怎样给家人解释：为何在这家公司事务这么多年？

3. 你希望公司5年后成为何样？

4. 若公司消失，对医药临床、患者、社会的损失为何？

次讲：定位蜕变——从业务主力到铁军管人者的思路升级

一、医药管人者四大致命误区（业界高频）

1. 亲力亲为

2. 委过于人

3. 求全责备

4. 自我封闭（套子思路）

碰头：盘查自己/身边管人者：日常最常见的5个管控错误，以及对应的整改动作

二、两种核心思路

1. 管控思路：决定队伍业绩下限

2. 领导思路：决定队伍业绩上限

碰头：A公司组织了一场药品上市会，在整个活动中，你看到谁是管人者，谁是领 导 者？

三、铁军管人者的核心理论

1. 华 为铁军推演：个人强不算强，队伍可复制才是真的强

2. 星巴克英才复制模式：准则化练就、后备链化成长、人人可上岗

碰头：作为医药业界管人者，有哪些办法能够练就队伍成长？

三讲：组织协同——铁军跨部门作战架构的构筑和深井病根治

碰头：你们公司部门之间事务协调吗？配合度高吗？列举部门之间出现的问题，你觉得应该怎样破解，给出你的方案。

一、销售队伍“深井病”

1. 深井病的四大表现

1）只盯个人/部门KPI

2）无视小组/公司整体标的

3）跨部门不配合

4）各自为战，落地时，遇事相互推诿

2. 深井病的四大根源

1）标的不共担

2）视角不互通

3）激励不绑定

4）高层不示范

二、破深井的核心办法

1. 标的对齐法

2. 全局视角法

3. 协同落地法

三、跨部门协同制度的制度化建设

1. 季度部门视角互换交流会（固定制度）

2. 部门复盘会

3. 协同激励改革

1）绩效权重拆分

2）设立公司整体奖金池

实例分享：某医药公司销售部长期和销售内勤打仗，换个角度看，导致大家都相互抱怨，影响事务效率。

看看他们是怎样破解的？

研讨：某医药公司销售部和市场部是怎样从“互相甩锅”变成“协同打单”？

四讲：流程制胜——医药销售准则化铁军的执行本领炼就

一、传统药企管控痛点

碰头：传统制药公司有哪些管控痛点？

1. 靠感觉

2. 靠心得

3. 进程失控

4. 结果随缘

二、铁军管控准则

1. 流程准则化

2. 动作可追溯

3. 结果可复盘

4. 本领可复制

碰头：队伍里面有哪些本领是能够复制的？每组列举6点出来，就一线经验说，找出一点制作可复制的SOP

三，合规作战全流程

1. 合规线索筛选：精准科室、精准临床诉求，杜绝违规触客

2. 学术触达：拜访，科室会、临床答疑、患者教育准则化SOP

3. 进程留痕：全流程合规归档，满足新政监管溯源

4. 买方价值沉淀：从单次拜访到长期学术信任携手

三、华 为铁三角轻量化队伍模型运用

1. 客情关系

2. 学术推广

3. 学术活动

碰头：A公司湖北队伍，抗流感药品连续三年做到全国第二，他们是怎样做到的？

五讲：代际激活——新生代员工的游戏化管控和自驱激发

一、新生代医药员工的核心诉求

1. 多元价值追求：尊重，成长、价值感、成就感

2. 反感高压管控，反感无效加班、反感画大饼

碰头：新生代喜欢什么样的管控方式？

二、游戏化组织事务的四大落地法则

1. 标的宏大化：让员工看见事务的业界价值、患者价值

2. 周期短平快：将年度标的拆成月/周小标的，迅速出结果

3. 进程可视化：拜访量、学术场次、买方满意度公开透明

4. 反馈即时化：出色马上夸，问题马上纠，不堆积情绪

头脑风暴：假如你负责某失眠药的推广，规划一套可落地的销售事务游戏化制度

三、新生代队伍去官僚化管控招数

管控风格转型

1）少管控，多赋能

2）少指责、多反馈

2. 成长环境营造

——给舞台，给办法、给容错、给成长

第六讲：激励重构——新政下非销量式自驱激励架构的搭建

一，医药业界激励大变局

1. 旧激励：销量提成，冲量奖励

2. 新铁军激励：重合规、重进程、重学术、重价值、重长期

二、激励抓手落地

1. 使命愿景激励

实例分享：某药品代理公司是怎样拟定自己的使命和愿景的？

2. 荣誉激励

1）因人设奖

2）放大荣誉：事务嵌入理论（事务、社区、家庭）

3）发自内心的认可

实例分享：某制药公司年会组织家庭日活动

三、队伍氛围建设和打胜仗信念的炼就

1. 团建常态化：五个一工程

1）一次深度交流

2）一次感人经过

3）一次体育活动

4）一次娱乐活动

5）一次集体聚餐

2. 团建民间话

3. 团建公益化

头脑风暴：怎样做好高质量的团建

4. 最 好的团建：让打胜仗成为一种信仰

1）预热期：项目立项会，全员宣讲会、培训会

2）备战期：作战室、军令状，模板看板

3）冲锋期：开门红，里程碑、尖刀连

4）复盘期：制作准则SOP

实例分享：XX抗抑郁药品“冲刺100天”，达成20000好过年。

第七讲：抓手赋能——铁军管人者可复制领导力实战抓手箱

一、管人者3W使命提问法：构筑队伍使命感

1. Why：我们为何做这份医药事务？

2. What：我们能为买方/患者/公司创造什么价值？

3. Where：我们队伍未来的成长和突破点在哪里？

小组分享：每个人写下来，在队伍内分享。

二、霍桑定律：高压合规环境下员工情绪管控打法

1. 情绪优先要则

——医药高压合规环境下，员工情绪管控大于差事管控

2. 铁军战斗力的底层来源

——被看见，被认可、被尊重

三、管人者四大核心领导力动作

1. 做队伍首席解释官：讲清政策、讲清标的、讲清意义

2. 做障碍扫清者：帮员工破解资源、客情、政策卡点

3. 炼就队伍慷慨基因：多赋能、多分享、多成就部属

4. 营造快乐事务氛围：高绩效一定伴随高士气

实例分享：某医药公司器械项目经理，是怎样带领队伍拿下大单的？

四、GROW教练式带练：一对一带部属万 能抓手

1．G标的：用SMART定合规学术标的

2. R现况：拆解卡点、找问题根源

3. O方案：带出员工自主破解难题

4. W意愿：定落地规划、节点、复盘制度

小组上手：以某药品为例，利用GROW模型操练带练招数

五、二级反馈实战：激活队伍、稳定留存的核心手段

1. 一级反馈和二级反馈的核心差异

1）一级反馈：只评价结果（对/错，好/坏），伤人、不成长

2）二级反馈：肯定动机+肯定进程+表扬特质，激活人心、固化好习惯

2. 医药管人者二级反馈高频运用情境

1. 员工合规坚持，学术进步、主动协同、攻坚突破

2. 新人成长，老员工转型、问题整改后的正向固化

碰头：管人者在什么情况下，实操中，需要做二级反馈？

3. 二级反馈常见难点

1）不会真诚表扬

2）习惯性挑错

3）表扬空洞无价值

情景上手：针对医药销售日常事务情境，实地输出准则二级反馈话术

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