课程背景
您的公司在销售进程中是否存在以下四种问题？
招商经理日常仅维护基础客情，极少向买方传递货品核心利益价值，货品专精推广严重缺失。
厂商客情关系融洽、私交深厚，但代理商货品动销乏力，实际销量远低于公司预期，出现“人情到位、业绩缺位”的尴尬局面。
一线销售人员交流方式单一固化，只会被动索要进货、诉说业绩压力，不懂专精货品交流和终端赋能招数，无法撬动买方主动推广意愿。
携手初期买方承诺度高、市场预期良好，具体来看，但后续销售增长停滞、增量疲软，始终无法达成公司既定销售标的。
当下多数医药销售队伍普遍存在“重客情、轻专精、重携手、轻营运”的问题，销售经理和代理商深耕人情关系，却极少开展专精化货品交流，即便解说货品，也仅局限于适应症、采用办法等等基础内容，推广效率极低，无法有效驱动终端上量。在医药业界精细化营运时代，想要迅速突破销量瓶颈、炼就市场爆款货品，核心在于炼就一线队伍专精化招商、管控、拜访本领。
本课借助医药经销商全链路销售管控架构搭建，结合一线实战实例、准则化抓手模型和情境化实操上手，锁住药企招商选商、代理商赋能管控、终端专精化拜访三大核心模块精准破解医药销售客情和销量脱节、货品推广低效、渠道管控粗放等等核心痛点，支援销售管人者彻底摆脱靠人情、靠运气的传统销售模式，炼就可复制、可落地、可增量的精细化销售管控架构，迅速拉升渠道质量和终端销量。
课程收益
1. 掌握优质医药代理商筛选准则和多维甄别抓手，拉升招商选商精准度，从源头筛选高价值携手渠道，夯实市场增量基础。
2. 掌握代理商赋能绑定和激励管控办法，拉升货品核心占位本领，让我方货品在多品类竞争中成为代理商核心主推品类。
3. 掌握厂商协同临床上量的落地架构和实操抓手，拉升渠道精细化营运本领，破解终端动销乏力、增长疲软难题。
4. 掌握医药终端准则化全流程拜访技法和异议处理抓手，拉升一线商务专精化攻坚本领，达成终端客情和销量双向拉升。
课程大纲
第 一讲：精准筛选：优质医药代理商精准定位和甄别办法
一、优质代理商五大核心评判维度
1. 时间维度
2. 专精维度
3. 品牌维度
4. 人品维度
5. 队伍以及管控维度
课堂操练：利用抓手表，给区域内药品代理商做拆解
二、代理商筛选核心误区
1. 客情好的一定是你的标的买方
2. 熟人引见的一定是你的标的买方
三、五大精准寻商实战落地办法
1. 品牌法
2. 市场法
3. 引见法
4. 考察法
5. 更替法
实例：某精神科药品借助品牌法、市场法找到合适代理商，大胆更替代理商，结果：该货品3年时间销售从1000万增长到4000万。
次讲：深度绑定：多维赋能驱动代理商货品重视度拉升
一、精细化拜访管控
1. 买方拜访频率
1）A级买方：一周1-2次
2）B级买方：一周1次
2. 管控层协访频率
1）A级买方：一个月1次
2）B级买方：一个季度1次
二、量化KPI考核
1. 货品培训考核
2. 医院开发考核
3. 医院流向考核
三、多元化学术携手和活动赋能
1. 深度长效项目携手
1）病例项目
2）科室共建项目
实例：某药品借助和中国睡眠中心研究会携手，在全国三甲医院做睡眠中心共建。6个月时间成功开发200多家三甲医院（含临时采购）
3）科研项目
2. 学术活动携手支持
1）科室会
2）区域沙龙
3）区域病例研讨
4）线上病例分享
5）区域/省级年会支持
6）全国会会前会、会中会
7）公司学术参访
实例1：某医药公司组织公司参观学术活动，每月一次，执行层面，销量每月按照10%的速度环比增长
实例2：某公司精神科货品开展“百场科室会”战役，往细里说，要求代理商3个月时间科室会不低于100场，实操中，给予一定的支持。三个月后销售增长12%，实操中，五个月后销量增长34%
四、常态化营运赋能
1. 定期货品学识培训和考核
2. 周期性业务交流会议
——每月1-2次线上/线下会议
3. 省区经理/市场部区域KOL协访
4. 销售业绩全国排名公示
5. 出色代理商心得分享
6. 多维度排名激励
1）省代每月销售排名
2）三级医院全国排名
3）县级医院全国排名
实例：某医药公司市场部每月组织一次会议，公布排名销量等等，销售同比增长40%
三讲：精细管控：医药代理商全流程闭环管控架构
一、标的管控
1. 标的拟定
抓手：SMART、OKR
2. 标的分解
抓手：WBS事务分解
3. 标的督导
——月初布置、月中跟进、月底复盘
4. 标的跟进
——本月收束、次月规划
实例拆解：某药品借助标的管控，让代理商重新重视，2个月时间销量300%以上增长。
二、进程管控
1. 资料管控
1）销售资料：月度销售达成、年度YTD
2）开发资料：医院开发数量、新院激活率
3）活动资料：各类学术活动落地数量
2. 市场拆解
3. 标杆炼就
4. 复制标杆
5. 督导执行
实例拆解：某省区药品招商经理借助拆解资料，拆解区域销售情况，组织分享活动等等，该省
销售增长一直名列前茅。
三、参与代理商队伍营运
1. 协同队伍培训
2. 协同队伍建设
3. 协同终端开发
4. 协同终端上量
实例拆解：某省区药品招商经理借助参与代理商队伍部分活动，销售额在全国排名一直靠前。
四讲：专精攻坚：医药经销商终端准则化拜访实战技法
一、拜访前提三问
1. Why——为何要做医药商务代表？
2. When——买方在什么情况下推广我们的货品？
3. Why——是我们的市场机会情况下，买方为何没有推广我们的货品？
二，具体来看，拜访开场白
1. 暖场
2. 开场白三种方式
1）承接上次拜访
2）学术活动相关
3）以患者为中心
3. 开场白四要素
1）自我引见
2）拜访目的
3）利益阐述
4）和买方确认
情境实操：结合公司主营货品领域，定制真实终端拜访情境
三、拜访——探询诉求
1. 探询诉求的目的
1）弄懂买方当下观念
2）弄懂买方当下货品
3）探询出买方行动诉求
2. 探询诉求的办法
1）开放式/封闭式问题
2）漏斗式探寻
a疾病探讨
b治疗方案选项
c药品选项
3. 聆听的办法（DRRAR模式）
1）深呼吸（Deep breathing）
2）反应情感（Reflecting emotions）
3）回应（肢体语言）（Respond）
4）提问（Ask questions）
5）复述、收束（Repeat）
情境实操：结合真实终端交流情境，开展医生诉求探询和聆听招数实战上手
四、拜访——货品传递
1. 货品传递的办法
1）垂直法则
2）以笔带出
2）对方可视
2. FABA四维利益传递
1）F：货品特征
2）A：货品优势
3）B：货品带来的利益
4）A：反问
情境实操：结合公司药品卖点和终端情境，实地运用FABA法则完成货品价值传递情境上手。
五、拜访——异议处理
抓手：APACT要则
1. A：领会、同理心
2. P：澄清，运行层面，确认问题
3. A：解答疑问
4. C：确认答案
5. T：转换话题
情境实操：还原终端买方各类异议情境，参训者实地运用APACT抓手实战化解。
六、拜访——缔结
1. 内容收束
2. 利益阐述
3. 异议处理收束
4. 提出要求
5. 承接下次拜访
情境实操：结合全流程拜访情境，完整开展从开场到缔结的全链路还原实战
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李聪老师
适合谁听
地区经理、招商经理、招商大区经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。