赢单画布

第 一天

第 一天利用“队伍共创”法重点输出：

1.买方采购流程拆解

2.我们的销售流程和架构

3.买方画像

导论：领会何为大买方销售？

1、 两个问题：

销售是一门艺术，实操中，还是一门科学？

逃不出的二八定律，想拉升业绩到底靠20%，还是80%？

B2B和B2C销售的不同？何为“大买方”“打法”“销售”？

故事：三个卖水果的销售

2， 面对市场如此卷我们该怎样做？

3、 面对AI机器智能的到来，我们该怎样改变自己和改变销售方式

4、 收束：大买方销售的特点—周期长，意见多，难将控，决策慢

5， 销售人员的四种类型

6、 销售人员应该具备的四大本领

7、 大买方作战地图拆解

8、 大买方采购地图拆解

9、 甲方对我们的立场和态度拆解

第 一单元：销售拜访和信任构筑

1、 设标的

a.每次拜访都设定一个拜访标的

b.买方行动承诺准则

c.获得承诺三部曲：查验、收束、进展

实例：四种访谈结果操练 【实例】10条访谈结果

2、 列依据：

a.买方为何要见你？

b.为何要有见面的有效依据？

买方约见的PPP： 目的（why）、进程（怎样开展）、收益（彼此有什么好处）

3、荐自己

a.怎样正确的自我引见？

视频：刘备的自我引见

【实例】怎样和买方高层迅速破冰构筑信任

b.让买方记住你的名字

【实例】小名片里的大学问

c.卡耐基炼就人际关系的三法宝

① 真诚地对别人感兴趣。

② 微笑；

③ 记住别人的名字。

4、激兴趣

a.买方一般对销售有哪些成见

b.激发买方兴趣的办法

c.第三方成功故事的模板和实例

d.开场寒暄的要害因素

成功销售的IQ/EQ/AQ

【实例】小石头里面的重感情

5、善聆听

a.为何要聆听？

b.没有聆听的表现

c.聆听的要领

第二单元：知道我的位置在哪？（重点）

1、 认识买方的购买流程

方略规划、理清诉求、方案评核、采购、施行验收、项目运用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：买方规划

抓手：买方规划表、买方画像拆解

4、销售流程二：访前准备 抓手：访前准备清单 提问清单

5，销售流程三：激发兴趣（价值呈现） 抓手：激发兴趣模板

6、销售流程四：诉求确认 抓手：SPIN和发问技艺 诉求类型规划表

7，销售流程五：接触决策

8、销售流程六：共创方案 抓手：共创方案行动规划表

9、销售流程七：商务流程 抓手：商务谈判资讯表

10、销售流程八：施行交付

第 一天晚上

晚上利用“世界咖啡”法重点输出：SPIN提问清单

挖诉求之提问办法

a.一分法

b.二分法 开放式问题和封闭式问题的运用

c.三分法 三分法：探索（原因），诊断（细节）、确认（是吗）

d.四分法

抓手：SPIN S-现况 P-问题 I：影响 N：解题打法

GROW：G-标的 R-现况 O-改进机会 W-怎么做

抓手：SPIN发问招数和实例拆解

抓手：销售访谈表

【实例】从西游记看买方诉求 【实例】善于带出买方的资料库系统销售员

第二天白天

利用“群策群力”产出：

1.买方决策链拆解表 （拿着真实实例上手）

2.买方性格拆解表（拿着真实实例上手）

3.公司的销售资源池

4.FABE和SPAR货品引见法

第三单元：究竟谁说的算？（重点）

1、 买方的定位分类

经济购买影响者（EB）、技艺购买影响者（TB）、采用购买影响者（UB）、内线（coach）

抓手：买方决策拆解表

2、 经济购买影响者（EB）

a. 经济购买影响者的定义

操练：谁是决策者?

b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战

c. 什么样的人会是经济购买影响者

d. 经济购买影响者关心什么

1、 技艺购买影响者（TB）

a.

遇到的挑战 操练：谁是技艺购买影响者?

b. 守门员迷之笃定的特点

c. 和之打交道的注意事项

d. 技艺者会关心什么？

1、 采用购买影响者（UB）

a.

遇到的挑战 操练：谁是采用购买影响者

b. 诉求部门的意义

c. 怎样交流说服

5、内线，教练（coach）

a.Coach的准则和作用

b.Coach的种类

c.怎样发现coach

d.怎样练就coach

e.怎样保护coach

抓手：买方决策链表

第四单元：不同的交流风格，怎样化解？

1、DISC在销售中的运用

2、和孔雀型买方的交往

3、和老虎型买方的交往

4、和猫头鹰型买方的交往

5、和考拉型买方的交往

6、不同类型的买方交流打法 抓手：买方性格拆解表

7、买方性格对应买方的定位

第五单元：当我没有优势时，我该怎么办？

1， 常见的几种局式

优势、劣势、平势

2，拆局之独孤九剑

打平局

半途而入

预算的约束

停止不进

两三个死敌

领导支持对手

临时换人

低价搅局

见缝插针

实例：某煤炭公司“虎口夺单，反败为胜”

3、怎样有效的利用资源

4、销售资源的分类 抓手：销售资源规划表

5、销售资源的维护

第六单元：方案呈现和货品引见应该怎样做（重点讲FABE和SPAR，落地时，其他略讲）？

1、有效呈现的基本轮廓

2、常见呈现的五种办法

a.货品引见法

b.对比拆解法

c.标杆实例法

d.参观考察法

e.资料拆解法

抓手：标杆实例呈现模板

1、 货品引见的法则

a.FABE法则（货品思路）

b.SPAR法则（情境思路）

4、呈现常范的错误

附件一：

说明：整个培训操练进程都能够在这块画布上面完成

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博闻智咨询|刘飞老师