赢单六问--六招赢得大客户

第 一问：领会何为大买方销售？

1、 两个问题：

销售是一门艺术，具体来看，还是一门科学？

逃不出的二八定律，想拉升业绩到底靠20%，还是80%？

B2B和B2C销售的不同？何为“大买方”“打法”“销售”？

故事：三个卖水果的销售

2、 两个实例：

某石油公司的失败实例

某石油公司的成功实例

3、收束：大买方销售的特点

周期长，意见多，难将控，决策慢

实例研讨：小挖之 王的成功秘诀

第二问：知道我的位置在哪？

1、 认识买方的购买流程

方略规划、理清诉求、方案评核、采购、施行验收、项目运用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：买方规划 抓手：买方规划表

a.知道哪些业界，哪些公司，哪些人是你的买方？ b.销售最宝贵的是时间

4，销售流程二：访前准备

抓手：访前准备清单 提问清单

a.知己知彼，具体来看，百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患，往细里说，销售的访前需要准备的硬件和软件

5、销售流程三：激发兴趣 抓手：激发兴趣模板

a.准备好实例和成功故事，现身说法激发买方兴趣 b.成功的实例怎样去写？

6、销售流程四：诉求确认 抓手：SPIN和发问技艺 诉求类型规划表

a.做销售就是挖诉求 b.挖诉求常用的招数和抓手 c.提问的招数和办法 d.买方常见的四种诉求类型

7、销售流程五：接触决策

a.买方要害人的种类 b.找对英才能做对事 c.不同的买方定位会关注什么

8、销售流程六：共创方案 抓手：共创方案行动规划表

a.什么样的方案买方会喜欢？ b.买方比你更珍惜他的结晶 c.“共”创方案就是让买方为自己买单

9、销售流程七：商务流程 抓手：商务谈判资讯表

a.招投标的招数 b.商务谈判招数 c.商务谈判就是情报搜集 d.商务谈判就是利益交换

10，销售流程八：服务营销

a. 携手不是结束，而是开始 b.做好买方满意度管控，达成服务营销

实例研讨：项目没有优势，怎样逆袭？

第三问：究竟谁说的算？

1、 买方的定位分类

拍板者（EB）、技艺把关者（TB）、采用者（UB）、内线（coach）

抓手：买方决策拆解表

2、 拍板者（EB）

a.

拍板者的定义 操练：谁是决策者?

b. 拜访拍板者遇到的挑战

c. 什么样的人会是拍板者

d. 拍板者关心什么

1、 技艺把关者（TB）

a.

遇到的挑战 操练：谁是技艺把关者?

b. 守门员迷之笃定的特点

c. 和之打交道的注意事项

d. 技艺者会关心什么？

1、 采用者（UB）

a.

遇到的挑战 操练：谁是采用者

b. 诉求部门的意义

c. 怎样交流说服

5、内线，教练（coach）

a.Coach的准则和作用

b.Coach的种类

c.怎样发现coach

d.怎样练就coach

e.怎样保护coach

实例研讨：如此“老奸巨猾”的采购，怎样搞定？

实例研讨：招投标反复无常，问题出在哪里？

第四问：不同的交流风格，怎样化解？

1、DISC在销售中的运用

2、和孔雀型买方的交往

3、和老虎型买方的交往

4、和猫头鹰型买方的交往

5、和考拉型买方的交往

6、不同类型的买方交流打法

抓手：买方性格拆解表

7、买方性格对应买方的定位

实例研讨：煮熟的鸭子，为何飞了？

第五问：当我没有优势时，落地时，我该怎么办？

1、 常见的几种局式

优势、劣势，平势

2，拆局之独孤九剑

打平局

半途而入

预算的约束

停止不进

两三个死敌

领导支持对手

临时换人

低价搅局

见缝插针 实例：某煤炭公司“虎口夺单，反败为胜”

3、怎样有效的利用资源

4、销售资源的分类 抓手：销售资源规划表

5、销售资源的维护

实例研讨：客场怎样利用资源搞定买方高层

第六问：方案呈现和货品引见应该怎样做？

1、有效呈现的基本轮廓

2、常见呈现的五种办法

a.货品引见法

b.对比拆解法

c.标杆实例法

d.参观考察法

e.资料拆解法

抓手：标杆实例呈现模板

1、 货品引见的法则

a.FABE法则（货品思路）

b.SPAR法则（情境思路）

4、呈现常范的错误

实例研讨：利益说服法搞定某政府高层

收束：复盘改进和行动规划

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