课程背景
成功的商务谈判是公司利润的保障，也是将控后期项目交付和回款隐患的依据来源，谈判进程是一个双方博弈的进程，涵盖了双方的交流本领、心理素质、情报搜集本领等等综合素质，您在商务谈判的时候是否面临以下问题：
买方一直跟你砍价，不关注你的货品或者优势？谈判的时候见不到买方的高层，一直没法拍板？等等你已经让步到底线，买方又跟你要附加货品或者增值服务？不知道怎样搜集商务情报？不知道怎样拆解谈判筹码？怎样有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该怎样交流？
可是决定谈判结果70%的事务在谈判前期，收集对方和竞争者的情报，就一线经验说，增加谈判的筹码为自己谋势，从而能够规划科学合理的谈判打法，剩下只有30%的事务是在谈判桌上。
本课结合刘老师多年的大买方销售心得以及商务谈判心得，结合学识解说、实例教学、行动研习工作坊等等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专精的谈判高手。轻松让您的谈判本领拉升。梳理出自己公司的一套商务谈判管控抓手和流程。让商务谈判从“艺术”变为“科学”。
课程收益
弄懂商务谈判的五大局势
认识商务谈判的六大要则
清楚知道商务谈判的七大筹码
掌握获取四大商务情报的办法和抓手
学会商务谈判的系统策划
掌握十八种促成成交的办法
课程大纲
第 一讲：认识何为商务谈判？
1、关于谈判的三大误区：a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判
2，商务谈判的定义
3、商务谈判的六大要素
4、谈判的三大核心和两个类别
a. 谈判的三大核心：谁可替代、大和小的游戏、多和少的游戏
b. 谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点
5，谈判的五大局势
a.绝 对大 b.相对大 c.差不多 d.相对小 e.绝 对小
实例：眼镜城的筹码拆解 清政府和英国、日本的谈判
实例：采摘园老板的借势招数 某央企的“虎口夺单”
实例拆解：煮熟的鸭子为何谈飞了？
次讲：谈判前的情报收集
1，谈判利益的三个层面
a.对抗层面 b.选项层面 C.共赢层面
2、谈判的六大要则
a.准备 b.聆听 c. 调整 d.诚信 e.共赢 f.让步
3，谈判的七大筹码
a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码 g.人情筹码
谈判筹码的等级划分
4，谈判的四大情报
a.来由拆解 b.对手拆解 c.竞争拆解 d.筹码拆解
5、五大来由情报素材 UB、时间，预算、流程、信誉
6、情报收集的办法
实例操练：科恩的谈判故事 实例研讨：项目没有优势怎样借力借势谈判？
收束：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%
三讲：谈判前的系统策划
1、 谈判打法规划
a.明晰谈判标的 b.买方的核心利益拆解 c.双方的筹码拆解 d.六大带出打法拆解 e.五大情报素材
f.编制谈判策划表
2，谈判策划清单
3、我方谈判标的 底线标的、能够接受的标的、最 高标的
4、买方的核心利益拆解
买方关注的三类人：买方的买方（业绩相关）、买方的对手（竞争资源相关）、买方自己（效率相关）
5、双方的筹码拆解
抓手：让步打法表
6、六大带出打法拆解
抓手：谈判带出打法规划表
7、编制谈判策划表
抓手：谈判策划汇总表
实例操练：怎样借助谈判，撬比我们强大的竞争对手买方 实例：高层谈判 一马平川
四讲：谈判中的交流招数
1、 商务谈判的五大阶段
a.开局阶段 b.报价阶段 c.探讨阶段 d.博弈阶段 E.说服阶段
2、 开局的打法和招数
a. 开场的商务礼仪
b. 构筑好的开场氛围、破冰招数
c. 开场提问的招数
d. 买方交流的3个层级
e. 怎样表述立场
1、 报价和博弈的打法和招数
a. 学会惊讶
b. 先开价的优点和缺点
c. 后开价的优点和缺点
d.
价格谈判招数
实例：你会选项哪一种降价方式
e. 怎样突破买方预算的约束
f.
怎样化解买方拿竞争对手来压我们价格 实例研讨：买方拿强劲对手来压价怎样化解
g. 让步的打法
1、 破僵局和说服买方的招数
a. 为何会出现僵局
b. 追求阶段性结晶
c. 假意请示领导
实例:买方坚持要领导出面怎么办？
d. 沉默是金
e. 强调双方的付出（时间，资源、费用）
f.
说服突破低价的“独孤九剑“
没有说服不了的买方，只有说不清的利益
你说价格我说价值、转换角度和概念，改变对比对象、核算成本、放大不选我们的隐患、标杆客 户参观、客情投入，利益交换、放大降价后的损失
g. 买方异议处理五步法
1、 DISC在谈判中的运用
力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的化解招数
视频实例：中国医保谈判招数 视频实例：《都挺好》苏明玉的谈判招数
实例：敲山镇虎 高开低走
五讲：谈判中的成交招数
1、成交是1，其他是0（落袋为安）
2，利用时间的压力推进成交
3，影响成交的心理障碍
4、买方成交的信号
5、成交的催化剂
6、助推成交的“降龙十八掌”（18种成交招数）
7、合同条款的注意事项（获得起草协议的主动权）
8，谈判成交后的注意事项
实例研讨：如此复杂的项目，应该怎样谈？
上手：老师会出实例，让大家实地上手PK
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘飞老师
适合谁听
对商务谈判感兴趣的人、大买方销售人员、职场人士、项目型销售人员等等等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。