课程背景
您在面对大买方销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了，运行层面，可就是业绩不好。不知道运用什么打法，才能开发大买方，拿不到大单。跟买方一见面就开始引见货品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？
每次挖诉求以后，又不确定是不是买方的真实诉求，搞不清买方的潜在诉求？
拎不清买方的人物定位，不知道怎样和他们对话，搞定他们?不清楚买方的性格特点，交流起来总是效率低？为何要害人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
本课结合刘老师多年的大买方销售心得以及销售队伍的管控心得，结合学识解说、实例教学、行动研习工作坊等等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专精的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己公司的一套销售管控抓手和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益
掌握工业品大买方销售的“八大”流程
清晰认识工业品买方的决策链
弄懂工业品大买方的四种定位
弄懂工业品买方诉求的四种类型
掌握四种类型买方的交流风格
掌握挖诉求的三大抓手
识别买方成交的信号
课程大纲
一、工业品大买方销售的认知
1、 推销、营销、促销的区别：
销售是一门艺术，就一线经验说，还是一门科学？
逃不出的二八定律，想拉升业绩到底靠20%，还是80%？
2、收束：工业品买方销售的特点
周期长，意见多，难将控，决策慢
4、工业品买方采购的组织架构（采购地图）
5、工业品大买方销售的作战地图
6、工业品买方对供应商的态度（立场）
实例研讨：相互踢皮球，这个买方该坚持还是放弃？
二，工业品销售流程的管控—天龙八部
1、 认识买方的购买流程
方略规划、理清诉求、方案评核、采购、施行验收、项目运用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：买方规划
抓手：买方规划表
a.知道哪些业界，哪些公司，哪些人是你的买方？ b.销售最宝贵的是时间
4，销售流程二：访前准备
抓手：访前准备清单 提问清单
a.知己知彼，具体来看，百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患，实操中，销售的访前需要准备的硬件和软件
5、销售流程三：激发兴趣
抓手：激发兴趣模板
a.准备好实例和成功故事，现身说法激发买方兴趣 b.成功的实例怎样去写？
6、销售流程四：诉求确认 抓手：SPIN和发问技艺 诉求类型规划表
a.做销售就是挖诉求 b.挖诉求常用的招数和抓手 c.提问的招数和办法 d.买方常见的四种诉求类型
7、销售流程五：接触决策
a.买方要害人的种类 b.找对英才能做对事 c.不同的买方定位会关注什么
8、销售流程六：共创方案 抓手：共创方案行动规划表
a.什么样的方案买方会喜欢？ b.买方比你更珍惜他的结晶 c.“共”创方案就是让买方为自己买单
9、销售流程七：商务流程
抓手：商务谈判资讯表
a.招投标的招数 b.商务谈判招数 c.商务谈判就是情报搜集 d.商务谈判就是利益交换
10，销售流程八：服务营销
a. 携手不是结束，而是开始 b.做好买方满意度管控，达成服务营销
实例研讨：年采购量3500万的大买方我该怎样突破上量？
实例研讨：年度诉求1800万的配套买方该怎样入围？
三、工业品销售挖诉求的三大抓手—SPIN、FABE、SPAR
1、 挖诉求为何要提问？
2、 销售为何总是喜欢多说？
3、 挖诉求之提问四分法
a.一分法
b.二分法
实例：开放式问题和封闭式问题的运用
c.三分法 三分法：探索（原因），诊断（细节）、确认（是吗）
d.四分法
拆解：SPIN的起因和演进
4、 SPIN怎么用才最科学？
5、 第 一大抓手：SPIN的起源和三要则
抓手：销售访谈表
买方说的多、销售很会问、卖方都是在货品后期提供解题打法
6、
怎样领会SPIN的销售模式
【实例】SPIN操练
SPIN是一种销售思路
【实例】打印机销售的成功和失败
7、 SPIN运用中的常见问题
SPIN的价值等式
抓手：销售访谈表
8、 第二大抓手：FABE法则的运用—以货品卖点为导向
9、为何要用FABE
【实例】不同人关注的“利益”
10、怎样运用FABE
11、复杂销售的FABE
【实例】供暖热水器的大战故事
12、利益法则运用
公司的货品、品牌、售后的优势
5种个人利益和马斯洛5种诉求
个人利益解读——从生理、归属感到自我达成
13、第三大抓手：SPAR—以买方采用情境为导向
【实例】打印机的两种引见办法
14、买方诉求的四种类型
15、雪中送炭—买方着急采用方案
问题比较多，找出痛苦链
16、锦上添花—买方已经采用方案，要更换方案
a.差异化营销：自己货品和对手货品的差异，这个差异正是买方的诉求
b.货品没有卖点，你就是最 大的卖点
c.锦上添花的四种运用
d.
撬竞争对手买方的四大打法
17、无欲无求—买方对方案不感冒
买方害怕改变：实例营销法、带他去买方公司参观、邀请参加活动
实例：从《西游记》看买方的诉求类型
1、 自以为是—认为自己做的很好，压根不需要
打法：Pmpmp 适当放弃，就一线经验说，考虑时间成本 抓手：销售访谈表
2、 和买方“共”创方案
3、 买方关注的“三类人”
买方的买方、买方的对手、买方自己
实例研讨：如此“老奸巨猾”的采购，怎样搞定？
实例研讨：2000万的新能源项目运作要害
四、工业品买方高层的公关招数
1、买方的定位分类
经济购买影响者（EB）、技艺购买影响者（TB）、采用购买影响者（UB）、内线（coach）
抓手：买方决策拆解表
1，在实际应用里， 经济购买影响者（EB）--拍板人
a.
经济购买影响者的定义 操练：谁是决策者? 实例：卷烟厂的软件项目EB拆解
b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战
c. 什么样的人会是经济购买影响者
d. 经济购买影响者关心什么
e. 怎样和拍板人交流以及注意事项
f. 没有见到EB，成功率只有46%
g. 怎样让下面的人引荐拍板人（领导）
h. 和高层交流的“四不要”和“七要”
i. 拜访后的邮件规划
收束：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行
1、 技艺购买影响者（TB）--守门员
a.
遇到的挑战 操练：谁是技艺购买影响者?
b. 守门员迷之笃定的特点
c. 和之打交道的注意事项
d. 技艺者会关心什么？
e. 要“利用”，不过不能得罪
f. “成事不足，败事有余”
收束：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行
1、 采用购买影响者（UB）--采用方
a.
遇到的挑战 操练：谁是采用购买影响者
b. 诉求部门的意义
c. 怎样交流说服
d. 啥都想要，落地时，还嫌贵
5、内线，教练（coach）
a.Coach的三大准则和三大作用
b.Coach的种类
c.怎样发现coach
d.怎样练就coach
e.怎样保护coach
6，具体来看，买方关系的五个台阶
陌生—认识—约会—朋友—同盟 实例：买方关系进阶上手
实例研讨：买方内部关系复杂，我该怎样布局线人？
五、工业品买方的交流招数
1、社交风格的拆解
2、和孔雀型买方的交往
3、和老虎型买方的交往
4、和猫头鹰型买方的交往
5、和考拉型买方的交往
6、不同类型的买方交流打法 抓手：买方性格拆解表
7、买方性格对应买方的定位
8、高处不胜寒，销售为何害怕见高层？
9、四类社交风格的特征和表现
10、四类社交风格的喜好和禁忌
11、怎样借助言行迅速识别买方的社交风格
12、怎样投其所好分别搞定四类不同风格的买方
实例研讨：500万的将控系统项目，面对这位科长我该怎样推进？
六、工业品项目逆势突围的招数
1、 常见的几种局式
优势，执行层面，劣势、平势
2、拆局之独孤九剑
打平局
半途而入
预算的约束
停止不进
两三个死敌
领导支持对手
临时换人
低价搅局
见缝插针
3、怎样有效的利用资源
4、销售资源的分类 抓手：销售资源规划表
5、销售资源的维护
实例研讨：在高层公关进程怎样整合资源和情报达成高层突围？
实例研讨：怎样用我方的优势说服买方高层，确认规划方案？
收束：复盘改进和行动规划
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘飞老师
适合谁听
工业品大买方销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员等等等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。