大客户深度营销

第 一单元：清楚认识“大买方”“销售”

1、 两个问题：

销售是一门艺术，实操中，还是一门科学？

逃不出的二八定律，想拉升业绩到底靠20%，还是80%？

B2B和B2C销售的不同？何为“大买方”“打法”“销售”？

故事：三个卖水果的销售

2、 收束：大买方销售的特点

周期长，意见多，难将控，决策慢

3、 “营”和“销”的区别

4、 大买方销售“作战地图”

5、 销售的四种类型和四大本领

6、 销售的“业绩”到底从何而来？

实例研讨：煮熟的鸭子，落地时，为何飞了？

第二单元：销售流程的天龙八部

1、 认识买方的购买流程

方略规划、理清诉求、方案评核、采购、施行验收、项目运用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：买方规划

抓手：买方规划表

a.知道哪些业界，哪些公司，哪些人是你的买方？ b.销售最宝贵的是时间

4，销售流程二：访前准备

抓手：访前准备清单 提问清单

a.知己知彼，往细里说，百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患，换个角度看，销售的访前需要准备的硬件和软件

5、销售流程三：激发兴趣

抓手：激发兴趣模板

a.准备好实例和成功故事，现身说法激发买方兴趣 b.成功的实例怎样去写？

6、销售流程四：诉求确认 抓手：SPIN和发问技艺 诉求类型规划表

a.做销售就是挖诉求 b.挖诉求常用的招数和抓手 c.提问的招数和办法 d.买方常见的四种诉求类型

7、销售流程五：接触决策

a.买方要害人的种类 b.找对英才能做对事 c.不同的买方定位会关注什么

8、销售流程六：共创方案 抓手：共创方案行动规划表

a.什么样的方案买方会喜欢？ b.买方比你更珍惜他的结晶 c.“共”创方案就是让买方为自己买单

9、销售流程七：商务流程 抓手：商务谈判资讯表

a.招投标的招数 b.商务谈判招数 c.商务谈判就是情报搜集 d.商务谈判就是利益交换

10，销售流程八：服务营销

a. 携手不是结束，而是开始 b.做好买方满意度管控，达成服务营销

实例研讨：项目没有优势，怎样逆袭？

实例研讨：搞定“李处长”，翘掉竞争对手的买方

第三单元：买方的决策链拆解

1、买方的定位分类

经济购买影响者（EB）、技艺购买影响者（TB）、采用购买影响者（UB）、内线（coach）

抓手：买方决策拆解表

2， 经济购买影响者（EB）--拍板人

a. 经济购买影响者的定义

操练：谁是决策者? 实例：卷烟厂的EB拆解

b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战

c. 什么样的人会是经济购买影响者

d. 经济购买影响者关心什么

e. 怎样和拍板人交流以及注意事项

f. 没有见到EB，成功率只有46%

g. 怎样让下面的人引荐拍板人（领导）

h. 和高层交流的“四不要”和“七要”

i. 拜访后的邮件规划

收束：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行

3、 技艺购买影响者（TB）--守门员

a. 遇到的挑战

操练：谁是技艺购买影响者?

b. 守门员迷之笃定的特点

c. 和之打交道的注意事项

d. 技艺者会关心什么？

e. 要“利用”，不过不能得罪

f. “成事不足，败事有余”

收束：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行

4、 采用购买影响者（UB）--采用方

a. 遇到的挑战

操练：谁是采用购买影响者

b. 诉求部门的意义

c. 怎样交流说服

d. 啥都想要，往细里说，还嫌贵

5、内线，教练（coach）

a.Coach的三大准则和三大作用

b.Coach的种类

c.怎样发现coach

d.怎样练就coach

e.怎样保护coach

6、买方关系的五个台阶

陌生—认识—约会—朋友—同盟

实例：买方关系进阶上手

实例研讨：客场怎样利用资源搞定买方高层

收束：复盘改进和行动规划

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