课程背景
“卖出去货品还是徒弟，收回来款才是师傅”。很多的时候销售为了拿单，一味地给买方过多承诺，甚至承诺了自己做不到的事，导致买方不满意，尾款收不回来。您在做销售的时候，买方有没有总是各种依据拖欠付款？遇到这样的事，销售总是不知怎样去做？甚至很多销售不懂得做应收账款的隐患预防和识别，俗话说“救火”不如“防火”。做好应收账款的事前事中事后的全流程管控很有必要。
不管是配套大买方销售还是项目型销售公司都无法回避赊销，由于各种原因几乎每个公司都会出现逾期应收未收的账款，不少公司将收款的进度和销售人员的业绩奖励挂钩，实操中，甚至每年都临时成立清缴办或者催清办，可公司的逾期款项总金额还是一年比一年高，从实践看，某些国企和政府的逾期账款甚至超过一年或者多年，严重影响了公司的现金流和正常经营秩序，怎样系统地管控公司应收账款隐患，面对不同类型买方，不同原因的逾期账款该怎样有效催收，有哪些高效的催款打法和办法？怎样判断逾期账款的性质和隐患，怎样化解恶意拖欠的买方在不破坏关系的情况下收回款项？怎样及时分类采取有效的措施以降低公司应收账款的欠款时间和欠账规模，怎样渐次降低公司坏账隐患。本课正是基于这一标的而开设。
本课结合刘老师多年的大买方销售心得、收款心得以及商务谈判心得，结合学识解说、实例教学、行动研习工作坊等等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专精的收款谈判高手。轻松让您的谈判本领拉升。梳理出自己公司的一套商务谈判管控抓手和流程。让回款和谈判从“艺术”变为“科学”。
课程收益
弄懂欠款的危害
弄懂催款中的买方四大要害人物
掌握催收的流程和13种办法
识别不同的类型欠款用不同的方式收款
做好公司的信用管控和欠款隐患预防
弄懂合同条款的隐患防范
清楚知道商务谈判在催款中的运用
课程大纲
第 一讲：应收账款产生的原因以及拆解
1、 欠款的类型以及原因拆解
经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、依据性欠款
2、 逾期应收账款的损失
a、利息成本拆解
b、坏账成本拆解
c、管控成本拆解
d、机会成本拆解
3、 公司产生应收账款的“七大原因”
4， 欠款的“六大危害”
5、 欠债人的和收款人的“对抗思路”
6、 怎样识别恶意欠款的“七大信号”
7、 常见的恶性条款
实例研讨：交货延期导致买方投诉，压着尾款不付谁之过？
实例研讨：销售离职导致买方变成老赖，不付款怎么办？
次讲：应收账款的隐患防范
1、买方资信和项目资金拆解
2、项目诉求隐患管控—防止采坑
3、项目立项的隐患防范
4、方案内容的编制隐患防范
5、合同签订的隐患防范
6、合同付款条件的隐患防范
7、项目外协采购的隐患防范—怎样防止提前垫资
8、验收和回款的隐患防范
9、五个有利于乙方的合同条款拆解
10、一般买方欠款的借口拆解
11、事前事中事后的全流程隐患预防
12、优质买方和优质项目的准则拆解
13、前期构筑回款的五大筹码
实例研讨：如此项目，怎样规避隐患？
三讲：应收账款的催收流程和招数
1、 针对恶意欠款处理常用的“四种办法”
2、 非恶意欠款的催讨办法
3、 欠款追讨中的定位分工
4、预期账款催收的“十三刀”
5、民营公司和上市公司的追款招数 实例：某电气公司的诉讼追款失败心得
6、政企买方的追款招数（尤其政府部门）
7、买方欠款的惩戒措施
8、构筑公司信用管控系统
9、CM在收款中的运用
10、队伍收款的意义
11、收款中的“三度”
速度、力度、态度
12，收款五字诀：快、勤、粘、缠、狠
13、催款中的“531”招数
14、回款的七大筹码构筑
15、七大筹码在催款进程中的运用 实例：诚恳打动 搞定老大
16、合同签订的隐患规避
17、应收账款的催收流程
18、常见催款的办法和招数：电话、面访、信函、诉讼
实例研讨：半路杀出一个“程咬金”，刁难你不付款咋办？
实例研讨：买方不给钱，拿上家压你，怎样化解？
四讲：应收账款的合同隐患管控
1、 合同评审流程和隐患管控
2、 常见的隐患转移金融手段有哪些
3、 签订合同的“合同主体”隐患规避
4、 合同标的物常见的坑
5、 合同内容：货品交付条款的隐患规避
6、 货品签收的注意事项
7， 质保条款和逾期付款的约定
8、 付款条件中的几项要害约定
9、 货品所有权的保留事项
10， 甲乙双方的常见违约责任
11、 争议破解的法院选项招数
12、 合同有效条款拆解
13、 合同执行进程中收款隐患将控
14、 应收账款的合同跟踪管控事项
五讲：应收账款的买方信用管控
1、信用管控架构搭建的意义和注意事项
2、信用管控的拆解抓手（主要针对应收账款）
3、信用管人人员选项和成本拆解
4、信用管控之事前事中事后的账款全流程管控
5、信用管控之队伍收款的好处
6、怎样做好买方的信用评核？
7、信用管控是公司的下一个核心利润增长点
实例研讨：天下第 一赖的买方催款全进程
实例研讨：经典面访收款实例交流
第六讲：商务谈判在催款中的运用
1、关于收款谈判的三大误区：a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判
2，商务谈判的定义
3，收款谈判的六大要素
4、收款谈判的三大核心和两个类别
a. 谈判的三大核心：不可替代、大和小的游戏、多和少的游戏
b. 谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点
5，收款谈判的五大局势
a.绝 对大 b.相对大 c.差不多 d.相对小 e.绝 对小
实例：眼镜城的筹码拆解 清政府和英国、日本的谈判
实例：采摘园老板的借势招数
6、催收中的要害人拆解
实例拆解：某政府项目相互踢皮球，尾款该怎样催收？
第七讲：催款谈判前的情报收集
1，收款谈判利益的三个层面
a.对抗层面 b.选项层面 C.共赢层面
2、收款谈判的六大要则
a.准备 b.聆听 c. 调整 d.诚信 e.共赢 f.让步
3，收款谈判的七大筹码
a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码 g.人情筹码
谈判筹码的等级划分
4，收款谈判的四大情报
a.来由拆解 b.对手拆解 c.竞争拆解 d.筹码拆解
5、五大来由情报素材 UB、时间、预算、流程，信誉
6、收款情报收集的办法
收束：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，落地时，谈判桌上占30%
7、DISC在谈判中的运用
力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的化解招数
实例操练：怎样让霸王条款的央企提前付款
视频实例：中国医保谈判招数 视频实例：《都挺好》苏明玉的谈判招数
上手：老师会出实例，让大家实地上手PK
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘飞老师
适合谁听
对收款感兴趣的人、大买方销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员等等等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。