课程背景
您在面对大买方销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了，换个角度看，可就是业绩不好。不知道运用什么打法，才能开发大买方，拿不到大单。跟买方一见面就开始引见货品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖诉求以后，又不确定是不是买方的真实诉求，搞不清买方的潜在诉求？拎不清买方的人物定位，不知道怎样和他们对话，搞定他们?不清楚买方的性格特点，交流起来总是效率低？为何要害人物总是没空?不懂得商务谈判的招数，也不清楚怎样正确的开展销售复盘会议？这些问题一直围绕着我们。
买方一直跟你砍价，不关注你的货品或者优势？谈判的时候见不到买方的高层，一直没法拍板？等等你已经让步到底线，买方又跟你要附加货品或者增值服务？不知道怎样搜集商务情报？不知道怎样拆解谈判筹码？怎样有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该怎样交流？
本课结合刘老师多年的大买方销售心得以及销售队伍的管控心得，结合学识解说、实例教学、行动研习工作坊等等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专精的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出公司自己的一套销售管控抓手和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益
• 掌握大买方的“八大”销售流程
• 学会陌拜的准备和办法
• 学会二次开发深挖老买方诉求
• 清晰认识买方的决策链
• 弄懂大买方的四种定位
• 掌握四种类型买方的交流风格
• 弄懂出色方案引见的五种办法
• 弄懂货品引见的两大法则
• 掌握商务谈判的套路和办法
• 学会拆解谈判对手
课程大纲
第 一天利用“队伍共创”法重点输出：
1.买方采购流程拆解
2.我们的销售流程和架构
3.买方画像
导论：领会何为大买方销售？
1、 两个问题：
销售是一门艺术，从实践看，还是一门科学？
逃不出的二八定律，想拉升业绩到底靠20%，还是80%？
B2B和B2C销售的不同？何为“大买方”“打法”“销售”？
故事：三个卖水果的销售
2、 两个实例：
某石油公司的失败实例
某石油公司的成功实例
3、收束：大买方销售的特点
周期长，意见多，难将控，决策慢
1， 销售人员的四种类型
5、销售人员应该具备的四大本领
第 一单元：销售拜访和信任构筑
2、 设标的
a.每次拜访都设定一个拜访标的
b.买方行动承诺准则
c.获得承诺三部曲：查验、收束、进展
实例：四种访谈结果操练 【实例】10条访谈结果
3、 列依据：
a.买方为何要见你？
b.为何要有见面的有效依据？
买方约见的PPP： 目的（why）、进程（怎样开展）、收益（彼此有什么好处）
3、荐自己
a.怎样正确的自我引见？
视频：刘备的自我引见
【实例】怎样和买方高层迅速破冰构筑信任
b.让买方记住你的名字
【实例】小名片里的大学问
c.卡耐基炼就人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣。
② 微笑；
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣
a.买方一般对销售有哪些成见
b.激发买方兴趣的办法
c.第三方成功故事的模板和实例
d.开场寒暄的要害因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【实例】小石头里面的重感情
5、善聆听
a.为何要聆听？
b.没有聆听的表现
c.聆听的要领
第二单元：知道我的位置在哪？（重点）
1、 认识买方的购买流程
方略规划、理清诉求、方案评核、采购、施行验收、项目运用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：买方规划
抓手：买方规划表、买方画像拆解
4、销售流程二：访前准备
抓手：访前准备清单 提问清单
5、销售流程三：激发兴趣
抓手：激发兴趣模板
6、销售流程四：诉求确认
抓手：SPIN和发问技艺 诉求类型规划表
7，销售流程五：接触决策
8、销售流程六：共创方案
抓手：共创方案行动规划表
9、销售流程七：商务流程
抓手：商务谈判资讯表
10、销售流程八：施行交付
第 一天晚上
晚上利用“世界咖啡”法重点输出：SPIN提问清单
挖诉求之提问办法
a.一分法
b.二分法 开放式问题和封闭式问题的运用
c.三分法 三分法：探索（原因），诊断（细节）、确认（是吗）
d.四分法
抓手：SPIN S-现况 P-问题 I：影响 N：解题打法
GROW：G-标的 R-现况 O-改进机会 W-怎么做
抓手：SPIN发问招数和实例拆解
抓手：销售访谈表
【实例】从西游记看买方诉求
【实例】善于带出买方的资料库系统销售员
第二天白天
利用“群策群力”产出：
1.
买方决策链拆解表 （拿着真实实例上手）
2.
买方性格拆解表（拿着真实实例上手）
3.
公司的销售资源池
1.
4.FABE和SPAR货品引见法
第三单元：究竟谁说的算？（重点）
1、 买方的定位分类
经济购买影响者（EB）、技艺购买影响者（TB）、采用购买影响者（UB）、内线（coach）
抓手：买方决策拆解表
2、 经济购买影响者（EB）
a. 经济购买影响者的定义
操练：谁是决策者?
b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战
c. 什么样的人会是经济购买影响者
d. 经济购买影响者关心什么
1、 技艺购买影响者（TB）
a. 遇到的挑战
操练：谁是技艺购买影响者?
b. 守门员迷之笃定的特点
c. 和之打交道的注意事项
d. 技艺者会关心什么？
1、 采用购买影响者（UB）
a. 遇到的挑战
操练：谁是采用购买影响者
b. 诉求部门的意义
c. 怎样交流说服
5、内线，教练（coach）
a.Coach的准则和作用
b.Coach的种类
c.怎样发现coach
d.怎样练就coach
e.怎样保护coach
抓手：买方决策链表
第四单元：不同的交流风格，怎样化解？
1、DISC在销售中的运用
2、和孔雀型买方的交往
3、和老虎型买方的交往
4、和猫头鹰型买方的交往
5、和考拉型买方的交往
6、不同类型的买方交流打法 抓手：买方性格拆解表
7、买方性格对应买方的定位
第五单元：当我没有优势时，我该怎么办？
1， 常见的几种局式
优势、劣势、平势
2，拆局之独孤九剑
打平局
半途而入
预算的约束
停止不进
两三个死敌
领导支持对手
临时换人
低价搅局
见缝插针
实例：某煤炭业界公司“虎口夺单，反败为胜”
3、怎样有效的利用资源
4、销售资源的分类
抓手：销售资源规划表
5、销售资源的维护
第二天晚上
晚上利用“队伍共创”法重点输出：FABE和SPAR货品引见法
第六单元：方案呈现和货品引见应该怎样做（重点讲FABE和SPAR，从实践看，其他略讲）？
1、有效呈现的基本轮廓
2、常见呈现的五种办法
a.货品引见法
b.对比拆解法
c.标杆实例法
d.参观考察法
e.资料拆解法
抓手：标杆实例呈现模板
1、 货品引见的法则
a.FABE法则（货品思路）
b.SPAR法则（情境思路）
4、呈现常范的错误
第三天白天
利用“队伍共创”法重点输出：商务谈判策划表，准备清单
第七单元：：双赢商务谈判打法
1、关于谈判的三大误区：a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判
2，商务谈判的定义
3、商务谈判的六大要素
4、谈判的三大核心和两个类别
a. 谈判的三大核心：谁可替代、大和小的游戏、多和少的游戏
b. 谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点
5，谈判的五大局势
a.绝 对大 b.相对大 c.差不多 d.相对小 e.绝 对小
实例：去眼镜城买眼镜 李鸿章和英国、日本的谈判
实例：小汤山采摘园的故事 某央企的“虎口夺单”
6，谈判利益的三个层面
a.对抗层面 b.选项层面 C.共赢层面
7、谈判的六大要则
a.准备 b.聆听 c. 调整 d.诚信 e.共赢 f.让步
8，谈判的七大筹码
a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码 g.人情筹码
实例操练：科恩的谈判故事
9、谈判策划清单
10，商务谈判的五大阶段
a.开局阶段 b.报价阶段 c.探讨阶段 d.博弈阶段 E.说服阶段
1、 报价和博弈的打法和招数
a. 学会惊讶
b. 先开价的优点和缺点
c. 后开价的优点和缺点
d. 价格谈判招数
e. 怎样突破买方预算的约束
f. 怎样化解买方拿竞争对手来压我们价格
g. 让步的打法
1、 破僵局和说服买方的招数
a. 为何会出现僵局
b. 追求阶段性结晶
c. 假意请示领导
实例:买方坚持要领导出面怎么办？
d. 沉默是金
e. 强调双方的付出（时间，资源、费用）
f.
说服突破低价的“独孤九剑“
没有说服不了的买方，只有说不清的利益
你说价格我说价值，转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的隐患、标杆客 户参观，客情投入、利益交换、放大降价后的损失
g. 买方异议处理五步法
13、成交是1，其他是0（落袋为安）
14、买方成交的信号
15、成交的催化剂
16、助推成交的“降龙十八掌”（18种成交招数）
附件一：
说明：整个培训操练进程都能够在这块画布上面完成
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘飞老师
适合谁听
分销业务人员、B2B销售人员、项目型销售人员、大买方销售人员等等等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。