课程背景
我们跟买方短短的几分钟或者十几分钟的接触，怎样迅速抓住买方心里？怎样迅速的找到买方的痛点并且放大。从而促使迅速成交。是每个营销人员十分关注的事情。本课将带你进入迅速成交的销售旅程。
课程收益
掌握SPIN发问招数和运用
掌握和四类买方交流招数
熟练掌握FABE法则
课程大纲
一：顾问式销售的核心
1、诉求背后的诉求——买方最关注的“三类人”拆解
买方的买方，和市场机会有关（例：买方满意度）
【实例】挖诉求的实例
买方的对手，和竞争资源有关（对手做的怎样？）
【实例】巧妙推销的福田电工
买方自己，和健康相关（利润，销售额，事故率降低...）
2、四种类型的买方诉求
雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是 【实例】从西游记看买方诉求
3、顾问式销售的精髓
【实例】小挖之 王的成功秘诀
4，顾问式销售的四阶段
开始-调查-显示本领-取得承诺
二：SPIN在顾问式销售中的运用
1、 提问的意义
2、
SPIN的起源和三要则
抓手：销售登记表
买方说的多、销售很会问、卖方都是在货品后期提供解题打法
3、 怎样领会SPIN的销售模式
【实例】善于带出买方的资料库系统销售员
SPIN是一种销售思路
4、 SPIN运用中的常见问题
SPIN的价值等式
【实例】巧妙转变买方态度的销售员
操练：抓手：销售访谈表
三：FABE法则的运用
1、为何要用FABE
【实例】不同人对投影仪的诉求
2、
怎样运用FABE 【实例】不同高层的“利益”拆解
买方关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟
3，复杂销售的FABE 【实例】出师不利，怎样反败为胜
4、利益法则运用
公司的货品、品牌、售后的优势
5种个人利益和马斯洛5种诉求
个人利益解读——从生理、归属感到自我达成
四：买方的交流打法
1、社交风格的拆解
2、和孔雀型买方的交往
3、和老虎型买方的交往
4、和猫头鹰型买方的交往
5、和考拉型买方的交往
6、不同类型的买方交流打法 抓手：买方性格拆解表
7、买方性格对应买方的定位
8、高处不胜寒，销售为何害怕见高层？
9、四类社交风格的特征和表现
10、四类社交风格的喜好和禁忌
11、怎样借助言行迅速识别买方的社交风格
12、怎样投其所好分别搞定四类不同风格的买方
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘飞老师
适合谁听
一线营销人员、大买方销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。