课程背景
在市场环境和时代变迁的进程中，价格，再也不是消费者关注的唯 一购买因素。尤其对于高净值买方而言，他们希望销售人员能为自己提供专精的指导建议，满足自己诉求的同时，享受消费带给他们的快乐和尊贵的感受。故而，从买方诉求出发，提供定制化的专精解题打法成为公司的销售关注点。本课以买方诉求和消费心理为核心，借助有效的提问和买方构筑信任，发掘诉求，支援参训者成为专精的顾问式销售专家 。
课程收益
【课程获益】
- 借助拉升交流招数、增强情感智能、研习构筑信任的打法，更好地领会买方诉求，借助有效交流构筑长期的携手关系。
- 掌握有效的诉求探寻招数和异议处理办法，支援销售队伍更好地和买方构筑携手关系，在队伍内部和和买方之间，构筑更为积极和谐的关系，最终助推销售业绩。
【课程标的】
1. 拉升交流招数：增强销售队伍的交流本领，格外是在聆听、表述和非语言交流方面。
2. 构筑信任关系：队伍怎样有效地构筑和维护和买方之间的信任关系。
3. 增强人际交往本领：借助性格测试和定位担当，拉升队伍在不同情境下的人际交往招数。
4、参训者能够对不同类型买方开展有效交流，发现买方诉求，有效影响买方。
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课程大纲
第 一天：
• 开场活动：我眼中的销售
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顾问式销售的来由
• 传统的销售模式
• 顾问式销售的理念和本质
• 活动：你弄懂买方吗？
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顾问式销售的要害步骤
• 接洽买方
• 发掘诉求
• 提供方案
• 异议处理
• 服务跟进
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接洽
• 个人品牌的构筑 - PBM
• 品牌构筑的必要性
• 怎样构筑专精的个人品牌
• 上手：练出个人品牌
构筑和维护信任
• 信任的基础：
• 带出活动：探讨信任对成功销售的意义
• 怎样和买方构筑信任
• 小组碰头：信任的要害要素
• 小组上手：怎样聊天才能构筑初步信任
• 交流基础：探讨有效交流的意义，包括非言语交流、积极聆听、清晰表述。
• 将准脉才能开对方：不同社交类型的交流风格
• 参训者自测属于哪种交流风格
• 拆解每种交流风格的特征、交流喜好和雷区
• 产出不同交流风格的化解方式，迅速拉近和买方的距离
• 非语言交流的魅力
第二天：
• 发掘买方诉求
• 怎样借助有效提问纵深挖掘买方的真实诉求
• 现况类问题
• 难点类问题
• 影响类问题
• 承诺类问题
• 运用真实实例，研习用不同提问方式获得买方真实诉求
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提供专精解题打法
• FAB货品引见
• 引见FAB的底层推演:黄金圈
• 结合实际情景，将货品卖点转化成买方的利益点，萃取心得，形成相关话术。
• 异议处理
• 异议产生的根本原因 — 站在买方角度，找到买方真正的顾虑
• 异议处理的要害要素和步骤 LAEAC
• 分组上手并共创针对异议的相关话术
• 服务跟进
• 影响买方体验的因素有哪些：4P要则
• 找到买方的触点，影响买方的体验
• 课程回顾和收束：收束学到的要害点，并运用到实际事务中，每位参与者分享收获点和行动方案。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|宣颖兰老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。