采购谈判技巧

首讲

怎样

“先判再谈”？提前将控胜局

▲

个人谈判影响本领评核？

1、我是否具备谈赢的本领？

◎

谈判情境即时考核

-本领反应（实地-即时看到自我谈判级别水平和成效本领）

◎

版权抓手实地测评指导（从言行

/想法-看本领）

2、我的谈判短板“针对化”速成式拉升带练

◎

维度

1：自我管控---冷静化解问题和掌控场面本领

◎

维度

2：他人影响---诉求领会和有效影响的本领

◎

维度

3：经过驾驭---清醒标的和推演，科学将控言行分寸的本领

▲

供应商诉求深度挖掘和拆解？

携手筹码博弈水平评核和化解？

1、

沉浸式研习操练素材准备

--实例萃取和评核把关

2、

筹码系统规划专精指导

-从无到有、从不利变有利

正码，负码

--威逼利诱组合（双思路筹码系统）

固码、创码

--心理驾驭组合（3.0商业时代-制胜要害筹码系统）

3、

诉求拆解和背调：三维专精系统背调

--AI万能助理支持下的专精问卷资讯搜集

（1）

基础专精诉求背调

（

2）SPIN诉求携手背调 （3）筹码思路背调

▲

双赢谈判

-7步路线轮廓推演概述

次讲

双赢谈判细化步骤拆解

-之开局篇

1、破冰信任篇---实地出有效破冰话术（课堂实地---学识变现）

◆要素1：打消顾虑

◆要素2：勾住兴趣

◆要素3：激励诉求表述

◆破冰话术核心要求：言简意赅，没有一句多余废话

2、诉求共识篇---规划影响认知的带出提问（课堂实地---学识变现）

◆心理学认知公式

事实

--认知（问答思索进程）--情绪/行为

◆从“说服”变“提问”--让谈判对象自己得出新的诉求结论！

整理有效提问清单

---部分表述，在实际应用里，部分确认，部分引发思索

◆四大组合提问技艺的科学搭配采用

开封横纵提问的各自采用来由条件和细节要求（组合提问规划）

（小组真实事务实例

--实地探寻摸底实操指导）

3、价值练出篇---“携手价值包装影响方案规划”（确保-有触动成效）

◆诉求排序拆解

维度

1：常规业务价值诉求排序

维度

2：心理学辅助个人价值诉求拆解

◆有效携手价值阐述法

从常规

FA ，到BFAE阐述规划

（研讨：价值说服方案规划研讨）

三讲

双赢谈判细化步骤拆解

-之磋商篇

1，讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，携手条件、携手方案-统称为价）

---报价让价架构规划

（

1）询价打法和建议--用专精询价将控谈判节奏

询价次数、询价内容、询价忌讳

（2）

比价差异和化解

--学会用差异比较思路拆解谈判对象筹码

历史比价、竞争比价，预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价，试探比价

（3）

报价要点

--弄懂携手伙伴的报价底层推演，从根源处影响携手价格

报价时机、报价类型、三要则高度定价法、最好的报价准则、巧妙规划报价方式

（4）

还价要则

--专精还价打乱对方阵脚

不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价打法路线详解

（

5）让价之八大打法--识别携手伙伴让价打法，拿回谈判主动权

（研讨：让价打法路线细化规划）

2、决策干扰篇---决策将控打法规划

◆模糊决策架构--让对手无从将控

反推拆解＋干扰规划（实操带练

--实地落地方案转化）

◆评核决策来由--规划压力逼单打法

步骤进展成熟的交流对象，可适度压力

--有效压力促决策办法建议

3、僵局

篇

---规划僵局和僵局反制

——制造压力僵局？

——识别对方的真假僵局？

反制打法

假僵局：路线回顾收束和微神情拆解

套路反压

--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化

真僵局：事僵人不僵

--外化问题技艺

缓和重探底；规划引再次约见的打法方案

四讲

双赢谈判细化步骤拆解

-之结晶篇

1、携手

篇

---圆满收尾和良性后续保障话术规划

——携手后的反应很要害

不恰当的携手反应，为后续留下系列隐患

正确反应建议和话术示范

◆携手不是结束，而是事务的开始

长线商业模式思路构筑

课程小结和答疑

课程结束

课堂结晶输出：

对谈判成交有

80%结果将控度的“七步清晰步骤谈判路线方案”

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博闻智咨询|牟绎可老师