客户真需求挖掘与深度合作驾驭

一、

顾问式销售

-从“我要”到“我给”

▲思路颠覆改变

1、从“买方诉求”入手--提供专家助力

◎

传统式销售

--我要销售

◎

顾问式销售

--你的诉求我来支援

2、诉求拆解在前，所有销售动作都是支援买方破解痛点

◎想你所想

◎助你所痛

◎想你所想不到

◎助你防患于未然，革新市场

▲沉浸式研习准备--内部公司真实痛点实例萃取

1、实例萃取和评核把关

2、沉浸式咨询问题破解--细化落地推演

二、营销资源整合

--炼就SOP销售谈判筹码弹药库（细致落地要点拆解指导）

1，销售谈判筹码资源库

▲正码资源汇总拆解

◎

有利筹码

◎不利筹码逆向优势（犯错变安全、新店变优选）等等

▲负码资源汇总拆解

◎

隐患思路

◎有利筹码逆向思路（突发危机隐患、决策承压隐患）等等

▲固码资源汇总拆解

◎

合同政策

◎

同类经过类比

◎业界内卷心理等等

▲创码资源汇总拆解

◎

双合同谈判

◎

革新利益

◎

亏欠心理

◎

情绪价值

◎资源交易等等

2、候补资讯背调--新筹码制造

（

AI辅助，实地出专精背调清单：课堂实地-学识变现）

◆背调维度1

专精诉求调研角度

--公司来由、诉求来由、销售对话人来由、销售决策影响来由

◆背调维度2

优势携手角度

--SPIN提问（提炼--有效影响买方思路的--提问清单）

◆背调维度3

谈判对话人角度的筹码资讯调研（小资讯

-大商机链接思路）

3、外围发力--新态势制造

◆可变化来由拆解--国际变化、社会变化、业界变化、方略变化、队伍变化、买方变化、家庭变化等等

◆迂回威胁--跨公司威胁、跨维度威胁方案等等

三、筹码包装规划

--炼就触动买方的情景利益故事（细致落地要点拆解指导）

1、匹配情景链路拆解

筹码

--影响链路--情景标注--危机时刻萃取--惊喜时刻萃取--最优情景筛选决策

2、

货品说明书

--B视角升级

FABE说明法、专精买方和非专精买方的FABE比例差异

3、

最强诉求感受

--利弊刺激

心理学抓手买方深度感受诉求拆解

4、

极端买方故事实例集

--共享买方见证资源

正向极端买方实例、负向极端买方实例

四、

讨价还价有打法

--充分满足买方优越携手心理

（这里的

“价”包含携手条件等等，并非狭义的价格）

1、询价资讯解码和资讯误导心理影响规划

对方

--询价次数、方式细节解码拆解

我方

--资讯误导标的和表演规划

2、比价视角共识

◉ 历史比价： ◉竞争比价：竞标（有限对象） ◉ 预算比价。 ◉成本比价：

◉ 同行比价： ◉试探比价： ◉ 性价比比价。

3、报价要则和心理影响方式

报价时机、报价要则、报价类型、三要则专精报价法

巧妙设定报价方式、报价招数

4、还价和让价

还价要则和招数示范、科学让价八步打法

五、买方销售对话

--要害环节话术规划（专精话术模型--让销售对白无废话）

1、销售对话核心技艺指导（课堂实地---学识变现）

◆区分“买方立场”和“销售诉求”

销售永远不对话立场，只破解诉求

◆两种类型立场的探问技艺

冷静对话买方

---1阶探问技艺＋4组合提问运用（开封横纵提问采用来由和要害招数）

情绪对话买方

---2、3阶探问技艺

特殊对话买方

---4阶高能影响技艺

2、王者破冰话术

消除顾虑、共同利益点引诱、诉求反馈动力激励

3、思路重塑要害提问

开封横纵有效组合提问

--思路方向驾驭

SPIN提问优势携手--思路模式重塑影响

4、携手方案价值练出话术

核心痛点利益

--BE放大影响话术

5、讨价还价要害环节话术

要害三步让价话术

6、决策干预影响话术

影响幕后辅助决策人话术、影响决策架构思路话术、逼单话术

7、突破僵局话术

假僵局反压制话术，真僵局回旋话术

8、成功携手安全收尾话术

适当矜持来之不易，褒奖对方以弱示强

课程小结和答疑

课程结束

课堂结晶输出：

有

80%销售结果将控度的“销售谈判方案”

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|牟绎可老师