顾问式销售-7步攻单谈判

一、

怎样

“预判买方诉求”？提前将控携手胜局

▲

个人销售本领本领评核？

1、当前个人本领？

◎

销售情境即时考核

-本领反应（实地-即时看到自我买方诉求识别和销售影响本领水平）

◎

版权抓手实地测评指导（从言行

/想法-看本领）

2、“顾问式销售本领”针对化速成式拉升带练

◎

维度

1：发现问题本领--觉察力（自我、他人）--从“野蛮说服”到“有效助力”

◎

维度

2：破解难题本领--能效力（方略、战术）--从“被动等待买方决策”到“驾驭决策”

▲

买方诉求深度挖掘和拆解？

携手筹码博弈水平评核和化解？

1、沉浸式研习操练素材准备--实例萃取和评核把关

2、筹码系统规划专精指导-从无到有、从不利变有利

正码，负码

--威逼利诱组合（双思路筹码系统）

固码、创码

--心理驾驭组合（3.0人类诉求交流时代-致胜要害筹码系统）

3、买方诉求拆解和背调：三维专精系统背调--AI万能助理支持下的专精问卷资讯搜集

（

1）基础专精诉求背调 （2）SPIN诉求携手背调 （3）筹码思路背调

▲

顾问式销售

-7步攻单路线轮廓推演概述

二、

7步攻单细化拆解--之开局篇

1、破冰信任篇---实地出有效破冰话术（课堂实地---学识变现）

◆前置营销的意义---信任为王、情感触达时代

（1）销售人士的网络名片建设

（2）

个人

IP经营意识

◆科学规划开场话术

（

1）要素1：打消顾虑

（

2）要素2：勾住兴趣

（

3）要素3：激励诉求表述

◆破冰话术核心要求：言简意赅，在实际应用里，没有一句多余废话

（

1）1类基础人群破冰话术指导（核心是利益）

（

2）2类难度人群破冰话术指导（先情绪，就一线经验说，在实际应用里，再利益）

（

3）3类高危人群破冰话术指导（超强利益＋强情绪）

2、诉求共识篇---用提问影响和改变诉求认知（课堂实地---学识变现）

◆心理学认知公式

事实

--认知（问答思索进程）--情绪/行为

◆从“说服”变“提问”--让买方自己得出新的诉求结论！

整理有效提问清单

---部分表述，从实践看，部分确认，部分引发思索

◆四大组合提问技艺的科学搭配采用

开封横纵提问的各自采用来由条件和细节要求（组合提问规划）

（小组真实事务实例

--实地探寻摸底实操指导）

3、价值练出篇---实地做高效能“价值包装影响方案规划”（确保-有触动成效）

◆诉求排序拆解

维度

1：常规业务价值诉求排序

维度

2：心理学辅助个人价值诉求拆解

◆有效价值阐述法

从常规

FA ，到BFAE阐述规划

◆价值传递4级递进说服

（

1）价值锁定--情景匹配，利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证

B的有效情境萃取思路和描述本领训练

E的实例储备和改造（极端实例）

专精对象：

FABE比例管控 非专精对象：FABE比例管控

影响心理账户

--价值感知：开设心理账户

价值关联：改变心理账户

（

2）价值替换--换方向，换焦点、换时间，换频道

（

3）价值认同--局部价值认同

（

4）价值固化--焦点聚集，反复轰炸

（研讨：价值说服方案规划研讨）

三、

7步攻单细化拆解--之磋商篇

1，讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，携手条件、携手方案-统称为价）

---报价让价架构规划

（

1）询价打法和建议

询价次数、询价内容、询价忌讳

（

2）比价差异和化解

历史比价、竞争比价、预算比价，性价比比价、成本比价，同行比价、试探比价

（

3）报价要点

报价时机、报价类型、三要则高度定价法、最好的报价准则、巧妙规划报价方式

（

4）还价要则

不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价打法路线详解

（

5）让价之八大打法

（研讨：让价打法路线细化规划）

2、决策干扰篇---决策将控打法规划

◆关注决策架构

类型

1：有利于我方--匹配心理优越规划方案推进

类型

2：不利于我方--改造背后决策架构（干预幕后决策人，在实际应用里，影响最终决策地）

◆该不该给压力

大决策不压力

--对方有考量商量程序的必须，在实际应用里，此刻压力无意义

对方有专精判断，要害问题不清晰给压力，传递责任缺失印象

对方思索期，被压力，感觉不被尊重

适时

--说两类颠覆定位印象的语言，反增信任

步骤进展成熟的交流对象，可适度压力

--有效压力促决策办法建议

3、僵局反制

篇

---僵局防患和化解方案规划

——判断真僵局？假僵局？

反制打法

假僵局：路线回顾收束和微神情拆解

套路反压

--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化

真僵局：事僵人不僵

--外化问题技艺

缓和重探底；规划引再次约见的打法方案

四、

7步攻单细化拆解--之结晶篇

1、携手

篇

---圆满收尾和良性后续保障话术规划

——成交后的反应很要害

不恰当的成交反应，为后续留下系列隐患（或者为难计较、或者冲突退货）

正确反应建议和话术示范

◆成交不是销售的结束，而是销售的开始

老买方转引见助推和管控建议

老买方运维系统管控建议

--社群管控要点、回访节奏管控和办法、KPI挂钩的必要行动

2、人际心理学-指导客情关系管控升级

——人际心理学的付出收取心理影响法则

付出：清白感

收取：亏欠感

◆销售业界亏欠感制造的落地建议

怎样及时链接和助力？

自我价值架构建设和经营

--差异化买方诉求拆解、个人价值资源盘查、链接机会规划、360覆盖式买方关系维系

课程小结和答疑

课程结束

课堂结晶输出：

有

80%销售结果将控的“7步攻单细化路线方案”

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博闻智咨询|牟绎可老师