课程背景
华为公司从
1987年的2万元起家，短短的30多年时间，演进成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信业界全球排名第一、手机业界全球排名第二的全球化大型公司，华为从一个小民企怎样在巨头林立的通信业界生存下来的？华为在迅速开拓市场初期有哪些销售心得值得研习？华为当初是怎样构筑一套不倚重人的销售架构，炼就狼性队伍，华为在销售路上的宝贵心得值得所有中小公司研习。
常见销售系统问题
1. 对买方定位不清晰，找不准标的市场，难以抓住市场痛点
2. 优质买方掌握在少数销售手上，买方资讯隐患高
3. 没有清晰的销售流程，销售做单凭感觉评核状态
4. 销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思路
5. 激励方式单一，为了当期拿奖金，往细里说，损害未来的市场
课程模型
对一家公司来说，销售是关乎公司生死存亡的发动机，一旦公司的发动机出了问题，公司随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，能够给公司的其他模块创造演进时间，带动公司的迅速增长，故而卓越的公司必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。
构筑销售架构元素有很多，销售系统基础由
5个模块组成，买方定义决定了销售系统的方向，流程和买方关系是销售系统的支撑，激励和销售队伍管控是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售架构，在此基础上能够继续向外延伸出更为庞大和复杂的销售系统。
课程收益
1.
支援公司梳理买方，搞清货品定位，确定销售模式
2.
将品牌推广植入销售动作中，
4个方面炼就公司品牌样貌
3.
构筑
3维度周全稳固的买方关系，拉升拿单成功率
4.
提炼准则化的销售动作，销售流程
7步法，拉升线索转化率
5.
规划力出一孔的激励方案，为销售植入狼性
6.
识别出色的销售，淘汰平庸销售
7.
拉升销售管控综合水平，降低销售管控成本
课程大纲
课程破冰
销售是公司的发动机
销售本领的三个层次
为何公司上规模之后一定要建设销售系统
?
华为的销售架构演进历程
——持续收束成功心得和失败教训
所有复杂庞大系统都源自于一个底层简单的轮廓
1
.
定义买方
1.
1
怎样找到你的标的市场
前瞻性领会市场上将要发生什么，确定市场机会
市场洞察：看得见，看得懂、有行动
外部环境拆解的基本抓手：
PEST拆解法
好市场机会的特征
找机会：对市场开展细分，形成方略机会，大并且可持续
标的市场应该怎么选？
对市场开展优先级排序，确定市场方略、设定业务标的
借助市场方略管控，驱动各部门的业务打法协同
1.
2
怎样确定标的买方
本领决定市场：可能性市场和标的市场
最理想的标的买方
华为公司怎样选项标的买方和携手伙伴
够不到的市场是毒药
清晰的定义买方才能决定销售模式怎样规划
怎样围绕不同的买方群构筑销售模式
2.
买方关系
公司层面的营销买方关系是品牌
怎样将品牌的投入变成公司的销售线索
买方只认个人品牌不认公司品牌该怎么办？
将品牌关系建在公司而非个人身上
公司品牌怎样构筑
在公司信念层面的公司品牌广告
品牌传播系统模型
围绕买方心理历程规划营销活动地图，生成线索并助推销售
品牌核心资料制作和传播全流程
品牌传播：
Key Message传播渠道
3.
销售流程
大部分的公司销售流程现况和痛点
流程的核心是对准买方，以买方为中心
内部销售流程需要和买方的采购流程适配
华为公司和买方销售流程对接示例
华为
LTC销售流程全览图
适合于中小买方的
SS7销售流程
3.1
管控线索
销售线索
8大来源
用好货品推介会
获取线索的七种销售抓手以及其适用对象
线索合适转化为机会：
BANT拆解法
3.2
管控机会点
买方的诉求是建在买方痛苦上
诉求的四个层次
痛苦链是在内部相互传递的
怎样画买方的痛苦链
怎样正确领会买方的诉求
销售交流的四个阶段
怎样开展机会点评核：
PPVC拆解法
3.3
方案带出
买方是需要被带出的
仔细拆解买方是怎样做决定的
谁是要害人？
——定位和决策影响力
九种决策影响力
带出要害人的核心关注要素
买方反馈模式和支持度
方案带出时怎样处理反对意见
3.4
方案提交
买方脑海当中的三段式利益
选项符合买方要求的解题打法，并呈现方案的核心价值
方案的核心要体现差异化
竞争对手拆解的抓手和办法
竞争性的报价规划是保证商务竞争力的要害
灵活运用报价打法
怎样选项竞争打法
化解竞争者降价的价格反映方案
提交方案整体打法
关注总体方案三性，贯彻隐患以及成本将控制度
方案呈现进程当中处理买方异议
方案提交后可动用哪些资源来助推成交
3.5
签订合同
买方准备购买时的心理活动
怎样识别购买信号
合约签定最大的拦路虎是：合同谈判
怎样对谈判进程开展把握
谈判的基本要则
谈判筹码的四种类型
谈判中的锚定效应
谈判怎样开局？
读懂卖方的谈判目的
评标和决标阶段的谈判
一个降价谈判的实例
3.6
订单管控
未成交的项目后续动作
成交后的后续服务
良好的销售是买方满意度和买方忠诚的来源
3.7
管控合同交付
合同交付中隐患的来源
提前识别并开展管控可能存在的隐患
销售项目关闭以及移交
怎样开展学识收割
3.8
销售流程管控
为何要在公司统一销售语言
借助销售流程管控销售项目
定义每个销售阶段的赢单率
根据赢率预测销售结果
业务状态预警管将控度
销售预测和承诺的管将控度
管控流程之周月季年会议管控节点
销售流程管控的本质
4.
销售激励
4.1
销售激励最佳实践拆解
一个真实的实例：公司要求什么，就考核什么？
华为的总体激励要则
用绩效管控落实标的达成
激励办法不只是物质，还包括众多非物质激励手段
最要害的
10个勾住驱动因素
最要害的
10个保留驱动因素
华为公司员工的激励地图
4.2
销售激励手段怎样组合采用，最终达成边
“打粮食”边“扩土地”
总体激励要则
怎样针对销售系统规划组合激励手段
提成制的优缺点和计算方式
OTE奖金制的优缺点和计算方式
兼顾业绩和要害动作的销售激励模式
MBO奖励制的优缺点和计算方式
思索：管人者是背个人指标还是队伍指标？
根据不同的市场规划不同的考核和激励方式
多元化规划的激励方式
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|华敏老师
适合谁听
公司董事长、总经理、营销负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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