课程背景
面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，往细里说，谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。
To B买方的采购行为较之To C用户，其决策和施行流程要复杂的多。往往是由组织中多个定位所共同决定的，故对谈判人员的要求和挑战，也相较于To C货品的要求更高。谈判招数作为采购招数的四大培训之一，在采购进程中担当着要害的定位。掌握高超的谈判招数，能够在谈判中获得主动权，立于优势地位，从实践看，并能争取到更多的利益。
常言到，从实践看，十
“谈”九“伤”，就一线经验说，多数情况下当走到谈判阶段的时候，执行层面，已基本大局已定，木已成舟。那么怎样在和供应商接触的初期，就提前为后续的谈判开展布局，以争取到更为有利的局面，是本课和传统商务谈判类课程最大的差异。本课借助接触期的有效带出，从而降低后期供应商的抗拒心理，往细里说，并将其导向我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时，借助对供应商不同定位，不同谈判风格的判定和拆解，有针对性的采取不同的谈判打法。结合交流上手、实例分享、小组碰头等教学办法，指导参训者掌握专精的谈判招数，灵活运用多种成交促成手段，达成迅速成交。
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让参训者带着问题来，实地就地破解，并带着抓手、模型和办法论走
实例充实：结合大量的商业实例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深参训者领会
实战上手：基于买方真实的业务情境，定制化的规划课程上手内容，拉升参训者的带入感
课程收益
Ø 弄懂谈判的利和弊以及怎样降低供应商的期望
Ø 掌握谈判前的准备事务和谈判规划书的拟定
Ø 怎样设置谈判陷阱并有效提出各种价格异议
课程大纲
1.
为何要谈判，可不能够不谈？
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谈判的由来以及利和弊
课堂上手：到底应该出红牌还是蓝牌？
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谈判前有效带出的技艺
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哪些是供应商最为看重的？
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4种不同采购类型的决策拆解
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价格型购买者
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价值型购买者
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便利型购买者
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忠诚型购买者
实例：某电力公司怎样和供应商开展价格博弈
2.
谈判前应该怎样准备？
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谈判前的
6步准备法
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收集各类的资讯
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组织和安排人员
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地点和环境选项
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标的和议题确定
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谈判方略的选项
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规划书的拟定
小抓手：价值预案拆解表
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对手评核和力量感知
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谈判规划书怎样拟定
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设定标的
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演进退路
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议题优先次序
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最佳和最差结果
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计算让步代价
实例上手：大实例
—怎样拟定谈判规划书？
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5种谈判打法的选项以及适用情境
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竞争型
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回避型
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和解型
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携手型
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折衷型
3.
怎样拆解和评判供应商的价格
？
思索：怎样评判供应商的价格
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怎样识别
4组不同类型的成本
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固定成本
&变动成本
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增量成本
&非增量成本
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可防止成本
&沉没成本
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平均成本
&单位成本
实例和上手：这个订单工厂是否应该接单？
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怎样正确的开展成本核算？
实例和上手：演唱会怎样排期才最划算？
· 落袋价格模型和拆解
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落袋价格瀑布图拆解
- 常见的票外价格有哪些
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不可忽视的作业性成本
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边际收益和盈亏平衡
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何为边际收益，改怎样计算
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盈亏平衡拆解能够破解什么问题
实例和上手：怎样利用盈亏平衡模型计算收益率？
4.
怎样扭转乾坤，步步为
“赢”
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怎样提出价格异议来打压供应商
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5种价格异议的提出招数和运用
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游戏类型
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价格类型
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成本类型
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价值类型
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流程类型
实例：售楼处的
“小周”到底哪里做错了？
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价格谈判中的常见
“陷阱”
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谈判纲领的
“十要”和“十不要”
5.
课程收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
从事一线采购和管控的业务人员、以及货品开发部、质量部等等需要拉升谈判招数的相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。