拿下行业龙头客户，让业绩翻倍的核心秘法

1.

营销的本质和终极标的为何？

(1

.5

课时

)

碰头：何为营销？

营销的本质和终极标的为何？

·

公司营销进程中的常见误区

·

营销的

3大核心和底层推演

-

买方为何愿意购买？

-- 买方诉求的挖掘

实例拆解：谷歌眼镜两次不同的营销定位

-

买方为何支付溢价？

-- 价值量化和交流

实例拆解：法雷奥和大众对于价值的不同认知

-

买方为何只和我买？

-- 竞争优势的构筑

实例拆解：斯凯孚怎样在钢厂买方达成由三分天下变为一家独大

·

2种不同的营销思路导向

- 货品导向营销思路

实例拆解：驾驶室顶升油缸密封件，营销失败的原因汇总

-

买方导向营销思路

实例拆解：尿素催化还原管路的成功研发进程和底层推演

·

价值营销模式的迭代和升级

-

第一代：交易型营销

--内在价值

-

第二代：方案型营销

--外在价值

-

第三代：效能型营销

—效能价值

实例拆解：施乐打印三代营销模式的转变和升级

斯凯孚轴承的价值升级和业务迭代

2.

公司怎样才能保持高速增长？（

1

.5

课时）

碰头：制约公司高速增长的因素有哪些？

·

公司高速增长的制约因素有哪些？

-

受制于大数定律

-

受制于主导地位

-

受制于信念延续

-

受制于大规模收购

·

迅速达成业务增长的

4种手段

-

扩大现有买方销售额

-

搭售其他的货品

/服务

-

尝试销售替代货品

-

提供完整解题打法

·

怎样寻找潜在的买方群体？

-

潜在买方的来源

-

拉升货品的认知度

-

告知购买的收益

-

克服采用的隐患

-

购买前免费体验

·

怎样寻找新的市场机会

-

将当前类别放大

-

将当前类别缩小

-

绘制市场竞争版图

-

在临近市场寻找机会

-

开展异业的携手

小组碰头

：

迅速拉升公司经营业绩有哪些切实可行的办法

3.

怎样识别和挖掘

“大买方”？（

2

课时）

碰头：大买方销售和普通销售有何异同点

·

大买方销售都有哪些特点？

·

怎样识别和筛选大买方？

-

拆解现有的最佳买方

-

资料驱动的特征提炼

-

买方深度访谈和验证

-

创建理想买方画像模板

-

反馈制度和持续迭代

实例拆解：某制造公司的大买方划分规则

·

怎样挖掘潜在的大买方？

线上打法

-

B2B平台精细化营运

-

搜索引擎和独立站

SEO

-

社交新媒体精准的触达

线下打法

-

CRM系统沉睡买方的唤醒

-

竞争对手买方资源的转换

-

现有买方，朋友的分享和引荐

-

业界协会、研讨会等等组织的拓展

·

4步法判断业务机会

-

诉求是否明晰

-

货品的相关性

-

时间的紧迫性

-

竞争的态势

·

大买方的

6步销售流程

-

买方筛选

-

买方拜访

-

诉求探询

-

方案呈现

-

商务谈判

-

助推成交

4.

买方关系管控的意义和价值

(1课时)

·

买方关系管控的本质

· 买方关系所面临的主要挑战

- 思想认识上的障碍

-

分阶段的明晰标的

-

业务链路的精进管控

-

变革进程中的利益调整

-

持续的资源投入

·

买方关系管控的核心内容

-

拉升买方满意度的思路和办法

-

拉升买方忠诚度的途径

5.

拜访前要做哪一些准备？（

1

.5

课时）

· 拜访前情报资讯的搜集

· 价值预案的精心筹备

-

货品价值

-

公司价值

-

销售员价值

结晶展示和点评

：

制作

价值预案拆解表

·

怎样设定拜访的标的

·

怎样和买方迅速构筑信任

-

识别

5种不同定位类型

-

转换不同立场者的关系

-

构筑信任从第一次开始

-

怎样搞定要害决策人

-

怎样让买方带你去见高层

-

买方关系推进中的五将金钥匙

·

定位判定和组织架构拆解

-

识别

5种不同定位类型

-

转换不同立场者的关系

·

6步法开展开场白

课堂上手：两两一组，操练陌生拜访和

开场白

6.

怎样精准把握买方的诉求？（

2

课时）

碰头：我们的货品满足了买方哪些诉求？

·

买方诉求的

2种类型

-

隐性诉求：

“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲，贪婪、暴食、虚荣、恐惧

-

显性诉求：

TO C买方 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我达成

TO B买方 -规划和功能、生产和制造、品牌和质量、

运输和库存、财务和资金、价格和利润、隐患和安全

实例碰头

：

同样的

“橙子”，

怎样卖出

不一样的价格

·

怎样挖掘买方的诉求？

- SPIN的九格探寻法

-

要害质量要素法（

CTQ法）

实例拆解：大夫是怎样给病人看病的？

结晶展示和点评：带练参训者制作买方诉求挖掘的话术指引

·

买方诉求拆解都有哪些维度？

-

因素拆解法

-

对比拆解法

-

抽样调查法

-

权威预言法

-

归纳演绎法

-

正反推演法

- 资料拆解法

· 怎样评判诉求意义和优先级？

-

优序图法

-

层次拆解法

-

利益相关拆解

-

KANO模型法

实例：苹果公司是怎样开发新一代手机的？

课堂上手：运用不同抓手筛选出，对于买方需要优先被满足的诉求

7.

怎样让方案直击买方内心？

（

2

课时）

思索：何为价值，什么叫物超所值？

·

买方价值的来源和拆解

·

实例拆解：

大众

4S店是怎样销售自动泊车系统的

·

怎样挖掘和定义货品的价值

-

参照物的选项办法

-

经济价值的定义和识别

-

心理价值的定义和识别

实例拆解：

怎样定义一台保时捷

911的价值

·

活用

FABVE法则呈现方案特色

F-特征：货品本身固有的特点

A-优势：货品和竞品的差异

B-收益：差异所带来的买方收益

V-价值：买方收益的货币量化

E-举证：过往成功实例的佐证

·

价值主张的

ADAMF规划模型

-

最佳次优品的选项（

A）

-

价值差异点的规划（

D）

-

价值点量化和确认（

A）

-

总价值计算和呈现（

M）

-

其他因素的考量（

F）

实例上手：履带链轨节密封件的价值主张规划

结晶呈现和点评

：参训者

基于

自己的货品

，

规划价值主张方案

·

价值主张方案的呈现招数和常见误区

8.

为何要谈判，可不能够不谈？（

1

.5

课时）

·

谈判的由来以及利和弊

课堂上手：到底应该出红牌还是蓝牌？

·

谈判前有效带出的技艺

·

哪些是买方最为看重的？

·

4种不同购买者的决策拆解

-

价格型购买者

-

价值型购买者

-

便利型购买者

-

忠诚型购买者

9.

扭转乾坤，实操中，步步为

“赢”（

3

课时）

·

谈判前的

6步准备法

-

收集各类的资讯

-

组织和安排人员

-

地点和环境选项

-

标的和议题确定

-

谈判方略的选项

-

规划书的拟定

· 对手评核和力量感知

· 谈判规划书怎样拟定

-

设定标的

-

演进退路

-

议题优先次序

-

最佳和最差结果

-

计算让步代价

结晶展示和点评

：谈判规划书

的

拟定

·

谈判进程中的常见

“陷阱”

·

5种常见异议的化解打法

-

游戏类型

-

价格类型

-

成本类型

-

价值类型

-

流程类型

实例拆解

：售楼处

“小周”为何屡屡受伤害？

课堂上手：怎样有效化解买方的各种异议

1

0

.

怎样构筑货品优势以应市场竞争？（

2

课时）

·

怎样构筑公司的竞争优势

-

公司竞争力的的来源

-

竞争打法的手段选项

-

公司竞争优势的的构筑

实例碰头：为何每个加油站都会有一个

便利店

半导体业界怎样利用规模经济构筑壁垒

· 价格战的本质和结果

· 3步法拆解竞争对手

-

辨别竞争对手

-

评核竞争对手

-

选定竞争对手

·

价格竞争拆解流程图

课堂碰头

：结合参训者实际实例，

碰头

应怎样

应

对

对手发起的

价格战

·

价格战的发起时机和考虑因素

11.

课程收束

（

0.5课时）

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博闻智咨询|王珂老师