课程背景
随着
经济全球化持续纵深、市场竞争愈发激烈的当下，
To B 市场的买方采购决策流程复杂，往往由组织多个定位共同参与。对于
买方而言，驻买方实地的维修和售后工程师是和买方接触最频繁、最贴近实地诉求的核心群体，也是公司挖掘营销机遇的要害触点。
传统模式中，维修售后工程师的核心职责锁住于装置维修和保养，但在
“全员营销” 的方略要求下，工程师们需要突破单一服务定位，落地时，在保障服务质量的基础上，精准捕捉买方后续维保预算、装置更新诉求等等要害资讯，为销售端提供精准的营销支撑。
本课区别于传统的营销课程，不侧重于销售流程的解构
，而是锁住驻场服务情境，借助实战化的办法、抓手和情境上手，支援工程师们掌握诉求探寻、价值传递、异议化解的核心招数，让每一次维修保养都成为挖掘营销机遇的契机，达成
“服务即营销”的转化，助力公司抢占市场先机。
【课程特色】
情境锁住：所有内容围绕驻买方实地的维修、保养情境规划，贴合工程师日常事务实际
实战导向：以
“问题破解” 为核心，提供可直接落地的抓手、话术和流程，学完即用
实例鲜活：结合机械制造、装置维保业界真实实例，拆解诉求挖掘和价值传递的要害动作
交流上手：基于工程师真实服务情境规划上手内容，强化代入感和实操本领
课程收益
Ø
树立
“服务 + 营销” 双重意识，明晰驻场工程师在全员营销中的核心价值和定位定位
Ø 掌握驻场服务前的诉求预判和准备办法，为诉求挖掘奠定基础
Ø 学会识别买方组织中不同定位的诉求痛点，精准对接装置维保和更新诉求
Ø
领会买方价值感知推演，能在服务中有效呈现货品
/ 服务价值，降低价格异议
掌握驻场情境下诉求探寻、资讯收集和反馈的实战招数，助力销售端精准营销
课程大纲
1.
认知重构
—— 驻场工程师的 “服务 + 营销” 双重定位？（1课时）
·
为何全员营销需要驻场工程师？
-
驻场工程师的独特优势：贴近买方、弄懂装置、信任基础
-
营销不是
“推销”：驻场情境下的营销核心是 “诉求挖掘和资讯传递”
实例：某机械公司驻场工程师借助装置巡检，挖掘百万维保订单
·
驻场服务中的营销机遇：不止于维修保养
-
装置运行状态中隐藏的诉求信号（故障频率、老化程度等等）
-
买方交流中的诉求线索（抱怨、规划、潜在期望）
课堂交流：我的事务中哪些情境能挖掘诉求？（分组碰头）
·
4 类买方的诉求特点和挖掘重点
-
价格型买方：关注成本将控，诉求挖掘锁住
“性价比精进”
-
价值型买方：关注效率和成效，诉求挖掘锁住
“提质增效”
-
便利型买方：关注服务便捷性，诉求挖掘锁住
“全周期服务方案”
-
忠诚型买方：关注长期携手，诉求挖掘锁住
“升级迭代和隐患防控”
实例拆解：驻场工程师怎样从日常保养中发现年度维保诉求
2.
战前准备
—— 驻场服务前的营销化准备？（2课时）
·
6 步营销化准备法
-
资讯收集：买方装置档案、历史服务记录、组织架构要害定位
-
人员对接：明晰买方对接人以及潜在决策定位
-
情境预判：本次维修
/ 保养可能涉及的诉求痛点（装置老化、产能拉升等等）
-
标的设定：本次服务需重点收集的资讯（维保预算、装置更新规划等等）
-
抓手准备：价值呈现资料、诉求调研问卷（简化版）、资讯记录表
-
话术储备：诉求探寻、价值传递的基础话术
课堂上手
：买方诉求预判拆解表（驻场版）
· 怎样挖掘买方的诉求？
-
SPIN的九格探寻法
-
要害质量要素法（
CTQ法）
实例拆解：某制造型公司
怎样定义
“好的”服务？
·
买方诉求拆解都有哪些维度？
-
·装置基本资讯：型号、采用年限、运行状态
-
·历史服务痛点：过往故障类型、买方抱怨点
-
·潜在诉求方向：维保升级、装置替换、扩容诉求等等抽样调查法
·
怎样评判诉求意义和优先级？
- 优序图法
- 层次拆解法
-
利益相关拆解
-
KANO模型法
·
买方组织要害定位评核
-
发起者（提出装置问题的人员）：诉求痛点的直接反馈者
-
影响者（技艺负责人
/ 部门主管）：诉求合理性的把关者
-
决定者（采购负责人
/ 公司管控层）：预算和决策的核心者
-
采用者（装置操作员工）：实际采用体验的反馈者
-
购买者（采购专员）：流程对接的要害者
·
诉求信号的识别和捕捉招数
-
语言信号：买方的抱怨、疑问、规划描述
-
行为信号：对装置细节的关注、主动询问服务方案
-
资料信号：装置故障频率、维修成本、运行效率变化
3.
价值呈现
—— 怎样传递货品 / 服务价值？ （2课时）
·
买方价值感知理论：买方为何愿意为维保
/ 装置付费？
·
驻场情境下货品
/ 服务价值的挖掘和定义
-
参照物选项：和买方现有装置
/ 竞品对比，凸显优势
-
经济价值：维保成本降低，停机损失减少、能耗节约等等
-
功能价值：装置运行效率拉升、故障频率降低、采用寿命延长等等
-
心理价值：专精服务带来的安心感、长期携手的信任感
实例拆解：工业装置业界：某品牌泊车系统怎样借助价值呈现支撑高定价
·
买方
专属价值主张
ADAMF 规划模型
-
最佳次优品选项（
A）：结合买方装置现况，推荐适配的货品 / 服务
-
价值差异点规划（
D）：突出货品 / 服务的独特优势（如技艺、服务响应、成本）
-
价值点量化和确认（
A）：用资料说话（如 “可降低 30% 故障频率”“每年节约 5 万元维保成本”）
-
总价值计算和呈现（
M）：汇总经济 + 功能 + 心理价值，让买方直观感知
-
其他因素考量（
F）：结合买方预算、周期、采用情境调整呈现重点
结晶展示和点评
：
可
结合
买方
的货品
/ 服务，为某类买方规划驻场服务中的价值主张（分组完成）
·
货品
/服务的
价值呈现实操招数
-
边服务边解说：将装置状态和价值点结合（如
“这个部件升级后，能减少停机时间”）
-
用资料佐证：展示历史服务资料、同类买方实例成效
-
可视化呈现：借助装置图纸、对比表格、短视频等等抓手
4.
买方异议的化解
—— 步步为 “赢” 促转化（
1
课时）
·
买方为何会回避诉求或者提出异议？
-
预算限制：担心超出预算，从实践看，不愿透露规划
-
信任不足：对货品
/ 服务成效存疑
-
流程限制：内部决策流程复杂，不愿提前透露
-
诉求未明晰：自身尚未清晰认知后续诉求
·
五类常见异议的化解打法
-
价格异议：
“你们的维保费用比别人高”—— 锁住价值对比，拆分成本构成
-
成效异议：
“升级后真的能破解难题吗”—— 用实例佐证，实操中，提供试用 / 体验方案
-
时间异议：
“现在不需要，就一线经验说，以后再说”—— 预留资讯接口，定期跟进
-
流程异议：
“我们有固定携手方”—— 突出差异化优势，寻求机会切入
-
诉求异议：
“当下装置运行正常，不需要额外服务”—— 主动排查隐患，预判诉求
·
九种成交办法和促单招数
实例上手：视频
-售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
课堂上手：怎样有效化解买方的各种异议
5.
课程收束
（
0.5课时）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
从事一线销售和销售管控的相关人员、如销售经理/主管、大买方经理、区域经理、业务经理/主管、以及需要开发。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。