课程背景
在当前激烈的市场竞争环境中，许多公司在销售和营销环节常常面临“看似忙碌，执行层面，
却收效甚微
”的困境
。主要体现在以下几个方面：
线索获取难：
流量成本高企，潜在买方稀缺，销售队伍天天打电话却很难找到精准商机。
转化效率低：
即便有意向买方，推进进程频频卡壳，跟进节奏混乱，最终离职率高。
谈判本领不足
：面对价格战和复杂的采购决策链，销售人员缺少系统的谈判打法，常常被迫让步甚至丢单。
缺乏闭环管控
：营销和销售脱节，前端引流和后端成交无法形成有效联动，业绩波动大。
本领碎片化
：培训多是零散碎片化的，运行层面，缺少
涵盖
“
获客
—跟进—谈判—成交—复购
”的全流程架构，学了但难以在实践中落地。
本课围绕大买方开发的
6步销售流程，引见了怎样识别和筛选大买方，怎样做好买方拜访前的各项准备，借助交流上手、实例分享、小组碰头等教学办法，指导参训者利用SPIN和CTQ法去挖掘买方的潜在诉求，掌握采用FABVE五步法呈现解题打法的招数，以及怎样和买方开展谈判并最终促成业务的成交。
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让参训者带着问题来，实地就地破解，并带着抓手、模型和办法论走
实例充实：结合大量的商业实例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深参训者领会
课后带练：对于需大量资料拆解和较为复杂的公司问题，能够纵深公司，开展专题带练
课程收益
Ø 掌握大买方的识别和筛选，以及潜在业务机会的判断
Ø 弄懂买方拜访前的各项筹备事务以及不同买方定位的判定
Ø
运用
SPIN和CTQ抓手挖掘买方潜在诉求，并按照不同意义加以排序
Ø
学会采用
ADAMF模型规划价值主张，并用FABVE五步法呈现解题打法
Ø 掌握商务谈判的招数以及买方异议的处理办法，从而促使业务尽快成交
课程大纲
1.
怎样
找到你的
“标的
买方
”？（1
.5
课时）
思索
: 怎样定义你们公司的大买方
·
标的买方都有哪些特点？
·
怎样识别和筛选标的买方？
实例拆解：某制造公司的大买方划分规则
·
4步法判断业务机会
-
诉求是否明晰
-
货品的相关性
- 时间的紧迫性
- 竞争的态势
·
销售流程的
6步法
-
买方筛选
-
买方拜访
-
诉求探询
-
方案呈现
-
商务谈判
-
助推成交
2.
拜访前要做哪一些准备？（
2
课时）
思索
: 为何要线下去拜访买方
· 拜访前情报资讯的搜集
· 价值预案的精心筹备
-
货品价值
-
公司价值
-
销售员价值
结晶展示和点评
：
制作
价值预案拆解表
·
怎样设定拜访的标的
·
怎样和买方迅速构筑信任
-
识别
5种不同定位类型
-
转换不同立场者的关系
-
构筑信任从第一次开始
-
怎样搞定要害决策人
-
怎样让买方带你去见高层
-
买方关系推进中的五将金钥匙
·
6步法开展开场白
课堂上手：两两一组，操练陌生拜访和
开场白
·
4步法判断业务机会
-
诉求是否明晰
-
货品的相关性
-
时间的紧迫性
-
竞争的态势
3.
怎样精准把握买方的诉求？（
2课时）
碰头：我们的货品满足了买方哪些诉求？
·
买方诉求的
2种类型
-
隐性诉求：
“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲，贪婪、暴食、虚荣、恐惧
-
显性诉求：
TO C买方 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我达成
TO B买方 -规划和功能、生产和制造、品牌和质量、
运输和库存、财务和资金、价格和利润、隐患和安全
实例碰头：
同样的
“橙子”，怎样卖出不一样的价格
·
怎样挖掘买方的诉求？
-
SPIN的九格探寻法
-
要害质量要素法（
CTQ法）
实例拆解：大夫是怎样给病人看病的？
结晶展示和点评：带练参训者制作买方诉求挖掘的话术指引
·
买方诉求拆解都有哪些维度？
-
因素拆解法
-
对比拆解法
-
抽样调查法
-
权威预言法
-
归纳演绎法
-
正反推演法
-
资料拆解法
· 怎样评判诉求意义和优先级？
- 优序图法
-
层次拆解法
-
利益相关拆解
-
KANO模型法
课堂上手：运用不同抓手筛选出，对于买方需要优先被满足的诉求
4.
怎样让方案直击买方内心？
（
2课时）
思索：何为价值，什么叫物超所值？
·
买方价值的来源和拆解
·
实例拆解：
大众
4S店是怎样销售自动泊车系统的
·
怎样挖掘和定义货品的价值
n
参照物的选项办法
n
经济价值的定义和识别
n
心理价值的定义和识别
实例拆解：
怎样定义一台保时捷
911的价值
·
活用
FABVE法则呈现方案特色
F-特征：货品本身固有的特点
A-优势：货品和竞品的差异
B-收益：差异所带来的买方收益
V-价值：买方收益的货币量化
E-举证：过往成功实例的佐证
·
价值主张的
ADAMF规划模型
-
最佳次优品的选项（
A）
-
价值差异点的规划（
D）
-
价值点量化和确认（
A）
-
总价值计算和呈现（
M）
-
其他因素的考量（
F）
实例上手：履带链轨节密封件的价值主张规划
结晶呈现和点评
：参训者
基于
自己的货品
，
规划价值主张方案
·
价值主张方案的呈现招数和常见误区
5.
扭转乾坤，就一线经验说，步步为
“赢”（2.5课时）
·
谈判前的
6步准备法
-
收集各类的资讯
-
组织和安排人员
-
地点和环境选项
-
标的和议题确定
-
谈判方略的选项
-
规划书的拟定
· 对手评核和力量感知
· 谈判规划书怎样拟定
-
设定标的
-
演进退路
-
议题优先次序
-
最佳和最差结果
-
计算让步代价
结晶展示和点评
：谈判规划书
的
拟定
·
谈判进程中的常见
“陷阱”
·
5种常见异议的化解打法
-
游戏类型
-
价格类型
-
成本类型
-
价值类型
-
流程类型
实例拆解
：售楼处
“小周”为何屡屡受伤害？
课堂上手：怎样有效化解买方的各种异议
·
9种成交办法和招数
6.
账款
催收
的
思路和交流招数（
1.5
课时）
·
逾期账款产生的原因
·
逾期账款的欠款拆解- 签约合同的不严谨
-
交货延期
-
货品质量问题、服务问题
-
事前承诺未兑现、没有达成买方预期
-
买方资金周转困难
·
构筑合理的应收账款管控流程
·
应收账款催收的四项要则
·
应收账款催收的七大细节
·
对于不同类型公司的不同催收办法
- 小公司
- 大公司
- 好公司
·
应收账款催收的不同情境化解
·
四封催款函的具体内容和发出时间拆解
·
应收账款催收的高效交流招数
7.
课程收束
（
0.5课时）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
从事一线销售和销售管控的相关人员、如销售经理/主管、大买方经理、区域经理、业务经理/主管、以及需要开发。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。