课程背景
当前市场环境正经历剧烈变革，市场竞争日趋白热化，业界内货品和服务的同质化现象愈发严重，公司之间的竞争早已脱离单一的货品比拼，渐次转向核心营销本领和买方价值挖掘的深层较量
。过去，许多公司倚重
“简单货品引见+人情维系”的传统营销模式，营销人员无需深耕买方诉求，仅凭喝酒拉关系、被动推销就能达成携手。但随着市场成熟度拉升、买方消费理念理性化，这种粗放式营销模式已完全失灵：一方面，买方不再被表面人情绑架，更看重解题打法的实用性、性价比和长期价值，只会“卖货品”的营销人员，根本无法打动买方；另一方面，同行竞争的加剧使得“价格战”愈演愈烈，公司利润空间持续压缩，单纯依靠传统推销模式，不仅难以开拓新买方，更无法留住核心大买方，最终陷入“增长乏力、生存艰难”的困境。这种“旧模式失灵，新模式缺失”的尴尬，正是公司亟待借助营销方略转型升级破解的核心痛点。
相较于普通买方，大买方作为公司营收和利润的核心支撑，其价值不言而喻
——采购量大、携手金额高、携手周期长，更是公司稳定演进的“压舱石”。和此同时，大买方开发和维护的难度也呈几何级数拉升：大买方采购决策架构复杂，参与决策的人员涵盖技艺、采购、管控层等等多个层面，决策流程繁琐并且周期漫长；采购诉求不再局限于单一货品，更倾向于一体化解题打法，潜在诉求隐蔽并且多元；携手中的不确定因素增多，从诉求对接、方案呈现到谈判成交，每一个环节都可能因竞争加剧、诉求变动而功亏一篑。
本课以大买方开发的
6步销售流程为核心轮廓，系统覆盖大买方识别和筛选、买方拜访前精准准备、潜在诉求深度挖掘、解题打法专精呈现、商务谈判打法运用、成交促成和后续维护等等全环节。课程采用交流上手、真实实例分享、小组碰头等多元化教学办法，手把手指导参训者掌握SPIN和CTQ诉求挖掘法、FABVE解题打法呈现五步法等等实用抓手，支援参训者突破本领瓶颈，同时助力公司搭建专精化营销队伍，夯实营销方略转型升级的英才基础，达成大买方开发效率和商务谈判成功率的双重拉升，为公司持续稳健演进注入核心动力。
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让参训者带着问题来，实地就地破解，并带着抓手、模型和办法论走
实例充实：结合大量的商业实例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深参训者领会
课后带练：对于需大量资料拆解和较为复杂的公司问题，能够纵深公司，开展专题带练
课程收益
Ø 掌握大买方的识别和筛选，以及潜在业务机会的判断
Ø 弄懂买方拜访前的各项筹备事务以及不同买方定位的判定
Ø
运用
SPIN和CTQ抓手挖掘买方潜在诉求，并按照不同意义加以排序
Ø
学会采用
ADAMF模型规划价值主张，并用FABVE五步法呈现解题打法
Ø 掌握商务谈判的招数以及买方异议的处理办法，从而促使业务尽快成交
Ø 弄懂狼性销售队伍的精髓，掌握绩效标的的设定和业务管控流程
课程大纲
1.
销售的
SOP流程有哪些？（1课时）
· 大买方销售都有哪些特点？
·
公司为何需要拟定
SOP流程
·
怎样绘制销售的
SOP流程
·
SOP销售流程的6个阶段
-
买方筛选
-
买方拜访
-
诉求探询
-
方案呈现
-
商务谈判
-
助推成交
·
怎样绘制销售的
SOP流程
2.
SOP流程之一，怎样和买方构筑关系 (1课时)
·
买方关系管控的本质
· 买方关系所面临的主要挑战
- 思想认识上的障碍
-
分阶段的明晰标的
-
业务链路的精进管控
-
变革进程中的利益调整
-
持续的资源投入
·
买方关系管控的核心内容
-
拉升买方满意度的思路和办法
-
拉升买方忠诚度的途径
3.
SOP流程之二，买方拜访要做哪些准备？（1课时）
· 拜访前情报资讯的搜集
· 价值预案的精心筹备
-
货品价值
-
公司价值
-
销售员价值
结晶展示和点评
：
制作
价值预案拆解表
·
怎样设定拜访的标的
·
怎样和买方迅速构筑信任
-
识别
5种不同定位类型
-
转换不同立场者的关系
-
构筑信任从第一次开始
-
怎样搞定要害决策人
-
怎样让买方带你去见高层
-
买方关系推进中的五将金钥匙
·
定位判定和组织架构拆解
-
识别
5种不同定位类型
-
转换不同立场者的关系
·
6步法开展开场白
课堂上手：两两一组，操练陌生拜访和
开场白
4.
SOP流程之三，怎样精准把握买方的诉求？（2课时）
碰头：我们的货品满足了买方哪些诉求？
·
买方诉求的
2种类型
-
隐性诉求：
“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲，贪婪、暴食、虚荣、恐惧
-
显性诉求：
TO C买方 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我达成
TO B买方 -规划和功能、生产和制造、品牌和质量、
运输和库存、财务和资金、价格和利润、隐患和安全
实例碰头：
同样的
“橙子”，怎样卖出不一样的价格
·
怎样挖掘买方的诉求？
-
SPIN的九格探寻法
-
要害质量要素法（
CTQ法）
实例拆解：大夫是怎样给病人看病的？
结晶展示和点评：带练参训者制作买方诉求挖掘的话术指引
· 买方诉求拆解都有哪些维度？
-
因素拆解法
-
对比拆解法
-
抽样调查法
-
权威预言法
-
归纳演绎法
-
正反推演法
-
资料拆解法
·
怎样评判诉求意义和优先级？
- 优序图法
- 层次拆解法
-
利益相关拆解
-
KANO模型法
实例：苹果公司是怎样开发新一代手机的？
课堂上手：运用不同抓手筛选出，对于买方需要优先被满足的诉求
5.
SOP流程之四，怎样呈现价值方案？ （2课时）
思索：何为价值，什么叫物超所值？
·
买方价值的来源和拆解
实例拆解：
大众
4S店是怎样销售自动泊车系统的
·
怎样挖掘和定义货品的价值
-
参照物的选项办法
-
经济价值的定义和识别
-
心理价值的定义和识别
实例拆解：
怎样定义一台保时捷
911的价值
·
活用
FABVE法则呈现方案特色
F-特征：货品本身固有的特点
A-优势：货品和竞品的差异
B-收益：差异所带来的买方收益
V-价值：买方收益的货币量化
E-举证：过往成功实例的佐证
·
价值主张的
ADAMF规划模型
-
最佳次优品的选项（
A）
-
价值差异点的规划（
D）
-
价值点量化和确认（
A）
-
总价值计算和呈现（
M）
-
其他因素的考量（
F）
实例上手：履带链轨节密封件的价值主张规划
结晶呈现和点评
：参训者
基于
自己的货品
，
规划价值主张方案
·
价值主张方案的呈现招数和常见误区
6.
SOP流程之五，商务谈判怎样步步为“赢”（2.5课时）
·
谈判前的
6步准备法
-
收集各类的资讯
-
组织和安排人员
-
地点和环境选项
-
标的和议题确定
-
谈判方略的选项
-
规划书的拟定
· 对手评核和力量感知
· 谈判规划书怎样拟定
-
设定标的
-
演进退路
-
议题优先次序
-
最佳和最差结果
-
计算让步代价
结晶展示和点评
：谈判规划书
的
拟定
·
谈判进程中的常见
“陷阱”
·
5种常见异议的化解打法
-
游戏类型
-
价格类型
-
成本类型
-
价值类型
-
流程类型
实例拆解
：售楼处
“小周”为何屡屡受伤害？
课堂上手：怎样有效化解买方的各种异议
7.
SOP流程之六，成交和客情维护（2课时）
·
迅速察觉对方的成交信号
·
成交的
6个要害要素
·
销售的最高境界一不销而销
?
·
9种成交办法和招数
8.
课程收束
（
0.5课时）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
从事一线销售和销售管控的相关人员、如销售经理/主管、大买方经理、区域经理、业务经理/主管、以及需要开发。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。