课程背景
面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，不少中国公司纷纷转战海外市场，以期获得新的增长点。但受限于海外买方信念、语言、思路模式等等方面的差异，导致在交流交流上，格外是销售进程中的博弈，常常陷入僵局。
相较于普通买方，大买方作为公司营收和利润的核心支撑，其价值不言而喻
——采购量大、携手金额高、携手周期长，更是公司稳定演进的“压舱石”。和此同时，大买方开发和维护的难度也呈几何级数拉升：大买方采购决策架构复杂，参与决策的人员涵盖技艺、采购、管控层等等多个层面，决策流程繁琐并且周期漫长；采购诉求不再局限于单一货品，更倾向于一体化解题打法，潜在诉求隐蔽并且多元；携手中的不确定因素增多，从诉求对接、方案呈现到谈判成交，每一个环节都可能因竞争加剧、诉求变动而功亏一篑。
本课以大买方开发的
6步销售流程为核心轮廓，系统覆盖大买方识别和筛选、买方拜访前精准准备、潜在诉求深度挖掘、解题打法专精呈现、商务谈判打法运用、成交促成和后续维护等等全环节。课程采用交流上手、真实实例分享、小组碰头等多元化教学办法，手把手指导参训者掌握SPIN和CTQ诉求挖掘法、FABVE解题打法呈现五步法等等实用抓手，支援参训者突破本领瓶颈，同时助力公司搭建专精化营销队伍，夯实营销方略转型升级的英才基础，达成大买方开发效率和商务谈判成功率的双重拉升，为公司持续稳健演进注入核心动力。
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让参训者带着问题来，实地就地破解，并带着抓手、模型和办法论走
实例充实：结合大量的商业实例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深参训者领会
实战上手：基于买方真实的业务情境，定制化的规划课程上手内容，拉升参训者的带入感
课程收益
Ø 弄懂海外销售和国内销售的差异比较
Ø 掌握海外大买方的识别和筛选，以及潜在业务机会的判断
Ø 弄懂买方拜访前的各项筹备事务以及商务礼仪的风格和要求
Ø
运用
SPIN和CTQ抓手挖掘买方潜在诉求，并按照不同意义加以排序
Ø
学会采用
ADAMF模型规划价值主张，并用FABVE五步法呈现解题打法
Ø 掌握海外谈判的招数以及不同国家买方异议的处理办法，从而促使业务尽快成交
课程大纲
1.
海外销售的
PRAM模式 （1课时）
·
海外销售和国内销售的差异比较
·
海外销售的
PRAM模型
-
PLAN
-
RELATIONSHIP
-
AGREEMENT
-
MAINTENANCE
2.
怎样识别和挖掘海外
“大买方”？（1.5课时）
碰头：大买方销售和普通销售有何异同点
·
海外大买方销售都有哪些特点？
·
怎样识别和筛选海外大买方？
-
拆解现有的最佳买方
-
资料驱动的特征提炼
-
买方深度访谈和验证
-
创建理想买方画像模板
-
反馈制度和持续迭代
实例拆解：某制造公司的大买方划分规则
·
怎样挖掘潜在的海外大买方？
线上打法
-
B2B平台精细化营运
-
搜索引擎和独立站
SEO
-
社交新媒体精准的触达
线下打法
-
CRM系统沉睡买方的唤醒
-
竞争对手买方资源的转换
-
现有买方，朋友的分享和引荐
-
业界协会、研讨会等等组织的拓展
·
4步法判断业务机会
-
诉求是否明晰
-
货品的相关性
-
时间的紧迫性
-
竞争的态势
·
海外
大买方的
6步销售流程
-
买方筛选
-
买方拜访
-
诉求探询
-
方案呈现
-
商务谈判
-
助推成交
3.
怎样和海外买方构筑关系？
(1.5课时)
·
买方关系管控的本质
·
公司出海所面临的主要挑战
-
思想和信念上的差异
-
语言交流上的障碍
-
买方关系的构筑和维护
-
携手模式的规划和筛选
-
业务链路的调整和精进
·
买方关系管控的核心内容
-
拉升买方满意度的思路和办法
-
拉升买方忠诚度的途径
4.
海外商务礼仪和拜访前的筹划？（
2课时）
·
海外商务销售的礼仪要求
-
着装礼仪
-
见面礼仪
-
谈判礼仪
-
会议礼仪
· 拜访前情报资讯的搜集
· 价值预案的精心筹备
-
货品价值
-
公司价值
-
销售员价值
结晶展示和点评
：
制作
价值预案拆解表
·
怎样设定拜访的标的
·
怎样和海外买方迅速构筑信任
-
识别
5种不同定位类型
-
转换不同立场者的关系
-
构筑信任从第一次开始
-
怎样搞定要害决策人
-
怎样让买方带你去见高层
-
买方关系推进中的五将金钥匙
·
定位判定和组织架构拆解
-
识别
5种不同定位类型
-
转换不同立场者的关系
·
6步法开展开场白
课堂上手：两两一组，操练陌生拜访和
开场白
5.
怎样精准把握海外买方的诉求？（
2课时）
碰头：我们的货品满足了买方哪些诉求？
· 海外大
买方诉求的
2种类型
-
隐性诉求：
“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲，贪婪、暴食、虚荣、恐惧
-
显性诉求：
TO C买方 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我达成
TO B买方 -规划和功能、生产和制造、品牌和质量、
运输和库存、财务和资金、价格和利润、隐患和安全
实例碰头
：
同样的
“橙子”，
怎样卖出
不一样的价格
·
怎样挖掘海外大买方的诉求？
- SPIN的九格探寻法
-
要害质量要素法（
CTQ法）
实例拆解：大夫是怎样给病人看病的？
结晶展示和点评：带练参训者制作买方诉求挖掘的话术指引
·
买方诉求拆解都有哪些维度？
-
因素拆解法
-
对比拆解法
-
抽样调查法
-
权威预言法
-
归纳演绎法
-
正反推演法
- 资料拆解法
· 怎样评判诉求意义和优先级？
-
优序图法
-
层次拆解法
-
利益相关拆解
-
KANO模型法
实例：苹果公司是怎样开发新一代手机的？
课堂上手：运用不同抓手筛选出，对于买方需要优先被满足的诉求
6.
怎样给海外买方呈现货品价值
？（
2课时）
思索：何为价值，什么叫物超所值？
·
买方价值的来源和拆解
实例拆解：
大众
4S店是怎样销售自动泊车系统的
·
怎样挖掘和定义货品的价值
-
参照物的选项办法
-
经济价值的定义和识别
-
心理价值的定义和识别
实例拆解：
怎样定义一台保时捷
911的价值
·
活用
FABVE法则呈现方案特色
F-特征：货品本身固有的特点
A-优势：货品和竞品的差异
B-收益：差异所带来的买方收益
V-价值：买方收益的货币量化
E-举证：过往成功实例的佐证
·
价值主张的
ADAMF规划模型
-
最佳次优品的选项（
A）
-
价值差异点的规划（
D）
-
价值点量化和确认（
A）
-
总价值计算和呈现（
M）
-
其他因素的考量（
F）
实例上手：履带链轨节密封件的价值主张规划
结晶呈现和点评
：参训者
基于
自己的货品
，
规划价值主张方案
·
价值主张方案的呈现招数和常见误区
7.
怎样扭转乾坤，步步为
“赢”（2课时）
·
谈判前的
6步准备法
-
收集各类的资讯
-
组织和安排人员
-
地点和环境选项
-
标的和议题确定
-
谈判方略的选项
-
规划书的拟定
· 对手评核和力量感知
· 谈判规划书怎样拟定
-
设定标的
-
演进退路
-
议题优先次序
-
最佳和最差结果
-
计算让步代价
结晶展示和点评
：谈判规划书
的
拟定
·
谈判进程中的常见
“陷阱”
·
5种常见异议的化解打法
-
游戏类型
-
价格类型
-
成本类型
-
价值类型
-
流程类型
实例拆解
：售楼处
“小周”为何屡屡受伤害？
课堂上手：怎样有效化解买方的各种异议
·
9种成交办法和招数
8.
不同国家和地区的信念礼仪和谈判风格
（
2课时）
·
北美和拉美国家的信念、礼仪和谈判风格
-
美国
-
加拿大
-
巴西
-
阿根廷
·
北欧国家的信念、礼仪和谈判风格
-
俄罗斯
-
英国
-
法国
-
德国
-
意大利
-
西班牙
·
东北亚地区的信念、礼仪和谈判风格
-
日本
-
韩国
·
东南亚地区的信念、礼仪和谈判风格
-
新加坡
-
马来西亚
-
泰国
-
越南
-
印尼
9.
课程收束（
0.5课时）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
从事一线销售和管控的业务人员、以及市场拓展部、业务营销部等等需要拉升谈判招数的相关人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。