课程收益
l 运用课程中的办法论以及抓手卡识别服务营销时机，将服务接触转化为增值货品销售起点，精准把握十大营销情境。
l 借助AI生成情境化交流话术，高效处理买方异议，促成从服务满意到货品复购的平滑过渡。
l 融合轮廓和AI效率优势，构筑服务营销闭环，拉升买方黏性和服务收入增长。
课程大纲
说明：
抓手卡轮廓和结构
，很多是历承（周力之）老师独到、原创的办法论；
A
I运用是来基于抓手卡、结合公司实务，用AI协助上手，
填充
落地化
内容、生成素材
，换个角度看，是效率放大器
。
1.
售前服务营销
1.1
服务营销的要害认知
l 充分识别和满足买方诉求
l 构筑持续买方关系
l 创造买方口碑传播
实例：借助专精检测服务触发买方升级诉求
1.2
服务营销意识拉升
l 服务心态和职业动力
l 买方生命周期价值认知
l
主动服务
vs. 被动服务
实例：从单一服务延伸到全系统解题打法营销
1.3
服务营销中的多元定位
l 技艺指导者、问题诊断者
l 方案提供者、信任构筑者
实例：借助专精建议成为买方长期信赖的顾问
1.4
服务营销的十大时机
l 服务前实地勘查阶段
l 服务完成后的成效演示环节
l 提供免费检测或者体验服务时
l 定期上门维护进程中
l 买方反馈问题或者不满时
l 耗材更换提醒和服务时
l 促销活动或者节假期间
l 老买方回访阶段
l 买方咨询配件或者增值服务时
l 买方表述未来规划或者担忧时
实例：在例行服务中发现潜在诉求，精准推荐升级方案
AI运用：AI辅助识别十大时机触发点，实操中，生成针对性营销话术
1.5
售前服务准则化流程
l 买方迎送和资讯记录规范
l 诉求访谈和痛点挖掘
l 实地评核和方案规划
l 服务承诺和价值说明
l 后续跟进规划拟定
实例：利用成功实例增强买方信任和情境联想
2.
售中服务营销
2.1
服务营销漏斗模型
l
构筑信任
→ 探询诉求 → 展示价值 → 促成交易
实例：从专精服务切入，渐次带出至整体解题打法
AI运用：AI还原漏斗各阶段买方反应，生成推进打法
2.2
买方诉求层次挖掘
l 货品功能匹配
l 性价比感知
l 售后支持期待
l 增值服务诉求
l 整体体验和情感满足
实例：在服务进程中突显系统解题打法的长期价值
2.3
服务营销话术和抓手上手
l
高效交流
“金句”规划
l ROPPA、AIDA等等销售抓手运用
l FABE货品价值陈述法
实例：运用
FABE话术强化服务保障和差异化优势
AI运用：AI辅助识别买方诉求层次，生成挖掘提问清单
2.4
货品演示和体验规划
l 成效对比演示
l 操作流程还原
l 长期成本可视化
l 隐患将控展示
实例：借助安装前后对比，直观呈现服务升级成效
AI运用：AI生成FABE/ROPPA/AIDA多版本话术
2.5
买方决策心理把握
l 隐患规避、从众心理，权威影响
l 占便宜心理、紧迫感营造、个性化回应
实例：借助服务保障制度消除买方决策顾虑
2.6
售中服务流程精进
l 高效交流和方案确认
l 费用透明和条款说明
l 服务进程保护和清洁准则
l 买方验收和关系巩固
实例：全流程服务展示，拉升专精样貌和买方信赖
3.
售后服务营销
3.1
服务交流
“三句话”艺术
l 服务完成后的收束语
l 日常维护时的关怀语
l 投诉处理时的共情语
l 回访跟进时的带出语
实例：借助规范话术拉升服务感知和复购意向
AI运用：AI生成多情境"三句话"话术，迅速测试买方接受度
3.2
有效说服的交流办法
l 资料说服、故事说服、对比说服、体验说服
l “先赞同再说服”交流打法
实例：对比自身服务和竞品的核心优势
AI运用：AI生成多版本说服话术，还原买方反应精进表述
3.3
买方抱怨处理和视频拆解
l
错误化解
vs. 专精化解
l 公司立场和买方角度的平衡
l 结构化应答和情绪管控
实例：借助服务保障流程化解买方不满并重建信任
3.4
定期维护和买方关怀架构
l 定期检测和提醒服务
l 节日问候和礼品打法
l 采用招数分享和学识推送
l 专属服务通道构筑
实例：年度免费检测服务作为复购和升级契机
3.5
买方忠诚度练就规划
l 会员架构和积分激励
l 老买方专享权益
l 转引见奖励制度
l 买方社群营运
l 满意度调研和持续改进
实例：老买方转引见规划促成口碑和业绩双增长
AI运用：AI辅助规划忠诚度规划，生成转引见话术和激励方案
3.6
售后服务营销转化打法
l 续约和续费带出
l 货品升级和换新推荐
l 周边货品搭配销售
l 整体解题打法延伸
l 个性化服务套餐定制
实例：向存量买方营销新一代解题打法和服务套餐
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|周力之老师
适合谁听
服务代表、售后工程师、客服专员、实地主管、销售支持人员等等和买方直接接触的服务和营销岗位。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。