课程收益
l 精准邀约：破解买方邀约难点，拉升投顾活动到场率
l 专精路演：让投顾讲得清、买方听得懂、货品卖得动
l 实战转化：从话术到上手，实地产出可落地的邀约和路演方案
课程大纲
1.
精准邀约：
让对的买方走进路演实地
1.1 标的户甄选：画像精准，事半功倍
l 存量买方分层：从资产规模、交易频率、持有货品结构筛选高意愿人群
l
增量买方挖掘：以
“相似客群+投资偏好”定位潜在邀约对象
l 买方画像四要素：资金量、隐患偏好、过往参与度、近期关注点
实例：某营业部借助存量买方近三个月浏览研报频次，精准锁定
“高意向但未转化”买方名单
。
1.2 邀约时机：踩准节点，实操中，顺势而为
l 市场情绪窗口：行情波动期，政策发布期、热点轮动期
l 买方行为窗口：资金到账日、持仓调整期，理财到期前
l 内部节奏窗口：季度末、新货品上线前、投顾巡讲期间
抓手：邀约时机判断
——三类窗口+三级优先
1.3
邀约办法：话术
+触达+钩子
l
电话邀约三步法：破冰
+价值+行动
l
多渠道组合触达：微信预热
+ 电话确认 + 短信提醒
l 三个钩子规划：投顾亲讲、限量资料、实地答疑
上手：还原邀约话术，分组上手
+实地精进，输出三条可落地话术模板
2.
证券路演会销的谋定而动
2.1 演说问题隔离
l 演说的本质：感召、传播，促动
Ø 感召力：投顾的个人魅力和职业履历（个人引见之数字串接法）
Ø 传播：技艺包在故事里
Ø 促动：让投资人不仅心动，具体来看，而且行动
l
证券路演实战问题清晰
“隔离”
Ø Q1:金融货品推介怎样做到纵深浅出
Ø Q2:路演中怎样和投资者有效交流
Ø Q3:怎样化解投资者亏损的抱怨
Ø Q4:路演实地怎样有效促动货品申购
2.2 突破怯场，我有锦囊
l “送特产”心态
l 知晓焦点效应，演说大方笃定
l 做小抄，有必要
2.3 演说提纲和内容的谋定而动
l 厘清目的，确定演说定位
l 先声夺人，打磨吸睛标题
上手：某集合理财货品推介演说标题精进
l 规划架构，推敲推演轴线
上手：内部培训、会议讲话内容的推演轴线和主次搭配
l 甄选素材，大料小料组合
上手：投资者故事、我的故事、队伍故事
3.
打动人心
的
演说呈现
3.1 先声夺人的演说开场
l
开场三要素：引子
+桥段+点题
l 鲜活起伏的故事导入
l 点穴的资料拆解导入
实例：投顾以
“市场资料+一位老买方的故事”开场，迅速勾住投资者，实地气氛热烈。
3.2 打动人心的演说绽放
l 演说绽放的结构之一：循循善诱五步法
l 演说绽放的结构之二：黄金圈结构运用
实例：运用
“黄金圈结构”解说“固收+”打法，从为何、怎么做，做什么
逐层
推进。
3.3
金融路演的
S
QAP模型运用
l 一个令人好奇的投资者故事
l 一个点穴的投资打法提问
l 一套专精的金融拆解
l 一个金融货品的推出
上手：
S
QAP
模型在证券演说中的运用
实例：投顾以
SQAP模型推介科创板基金，借助故事引发兴趣，专精拆解增强信任，实地达成多笔申购。
3.4 余音绕梁的演说尾声
l 糟糕的句号
l 证券路演尾声的要素
l
促动行为
&提问应答
Ø
实例：投顾以
“行动号召+限时福利”结尾，结合问答环节，
拉升实地
预约开户
数。
3.5
收束：《证券路演准备清单》，
Q&A
注：课程中的要害学识点都穿插交流、上手和点评，有效促成知行转化，交流方式包括提问交流、研讨交流、定位担当、游戏带动、视频拆解等等。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|周力之老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。