课程背景
销售一直以来是一个永久的话题，就一线经验说，我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售事务，无论您为何岗位销售一直在您身边，也无论你为何职务，基层、中层亦或者是高层，都需要您开展销售，只是有时销售的内容不尽相同。
传统的
4P销售模式以货品为中心，极尽挖掘货品的卖点和优势从而寻找买方，借助持续地练出货品价值达成销售；现代的4C销售模式，以买方为中心，研究买方的行为习惯和购买诉求，从而找到突破口，推广自己的货品。而顾问式销售，是一种全新的销售方式，是以买方为中心，但同时将货品这样的点，做成线，做成面、做成系统，最终形成方案，实际上就是用货品所形成的方案去破解买方的独特诉求，这是顾问式销售最大的特点。由于顾客的购买行为可分为产生诉求、收集资讯、评核选项、购买决定和购后反应五个进程，故而，顾问式销售能够针对顾客的购买行为分挖掘潜在买方、拜访买方、筛选买方、掌握买方诉求、提供解题打法、成交、销售管控等等几个步骤来开展
齐老师多年从事销售和公司管控方面事务和培训，发现很多销售队伍在销售货品时，过于功利，过去追求短期利益，而不利于和买方构筑长期的关系。实际上越是短期的行为，就一线经验说，对于销售而言，我们的成本就会越高，利润也就越低。只有让买方产生重复的购买，具备一定的返单率，在实际应用里，我们的成本才会降下来，这也是顾问式销售的魅力，就一线经验说，不是为了卖而卖。我们需要从销售心态、销售学识、买方心理、异议处理、迅速成交等等几个方面分别讲述顾问式销售中的注意事项和招数，真正地做到让买方愉快地享受货品或者服务，让买方心理上愉悦地接受货品，从实践看，买方的返单就会变得理所当然。
本套课程更多的是站在营销变革的角度看销售队伍该怎样做。没有高深的理论和复杂的推理，让队伍成员转变销售观念、训练销售招数、规范销售流程从而拉升队伍销售招数。
课程收益
Ø 启发参训者触类旁通，执行合一，掌握顾问式销售的具体流程和招数；
Ø 站在营销变革必须的角度，支援参训人员更新理念，转变思路模式，拉升销售本领；
课程大纲
课程内容：
一、队伍怎样建设？
队伍是由个体组成，只有互相提供价值，才有携手可能。没有内心的强大的员工，就没有强大的公司。
二、构筑高效的研习环境
研习实地形成一种竞争
PK的研习方式，用这种方式让参训者迅速进入研习和体验的状态。
首讲、顾问式销售之思路启蒙
一、 销售的冰山模型
二、 顾问式销售的特点
三、 从货品导向型销售模式到买方导向型的营销模式
四、 销售本领大于其他一切本领
五、 成功的人就是会销售的人
六， 说有用的，不是有道理的
次讲、顾问式销售之销售心态
一、 业绩定律；
业绩的背后是队伍；
队伍的背后是信念；
信念的背后是心态；
心态的背后是投资；
二、 销售人员是怎样变普通的；
1. 面对拒绝的表现
2. 对拜访的看法
3. 狼思路和羊思路
4. 面对拒绝最大的敌人是自己
三， 四人心态
1.大人心态：像喜欢小孩一样喜欢买方
视频实例：小孩心态
2.男人心态：像对待美女一样对待买方
3.强者心态：像包容弱者一样包容买方；
4.商人心态：像商人一样不计对错，只认得失，成交买方是根本；
四、四人心态的具体问题上手；
五、四人心态收束：大人、男人、强者是处理心情，商人处理事情；
三讲、顾问式销售之买方心理
一、 买方：弄懂顾客比弄懂货品更要害；
二、 买方心理拆解
1.拒绝的真相
2.识别三种假拒绝：
三、 买方的人格模式和购买模式；
1. 一般型和特殊型
2. 成本型和品质型
3. 配合型和叛逆型
4. 自判型和外判型
四、 买方价值四大要素：货品、价格、服务、方案；
五、 买方购买价值观：选项货品时最看重的维度
1. 找到买方价值观
2. 改变买方价值观
3. 种植新的价值观
六、 做买方价值的办法：新增法、删减法、递进法
抓手：买方价值曲线拆解
七、 买方管控系统：养鱼池；
四讲、顾问式销售之销售五步骤
一、 拜访买方的五种结果
二、 第一步：买方认知
5. 买方的两大要害：提前准备和赢得信任
6. 见买方的注意事项
7. 抓手：买方基本资讯表、物料清单
三、 第二步：挖掘诉求
1.会问才会卖：问题的三个方向
2.提问的六大注意
3.潜在诉求、明晰诉求、迫切诉求、业务诉求、个人诉求的关系
4.SPIN提问技艺：状况询问 SITUATION
难点询问
PROBLEM
暗示询问
IMPLICATIONS
诉求
--满足询问 NEEDPAYOFF
5.SPIN实例拆解和交流上手
6.诉求挖掘的ICE模型
四， 第三步：达成共识
1. 听懂异议
2. 拆解异议
3. 转换异议
4. 方案呈现
5.FABE:特点，功能、好处、证据
五、 第四步：迅速成交；
1.慧眼识信号：10大成交信号和机会
2.成交的三种办法：假设成交、问题成交，沉默成交
3.成交中的雷区：细节用语转换
六， 第五步：售后服务；
1.
转引见的
8个招数
2. 服务的三个层次
3. 让买方感动的三种服务
备注：本次培训以训练为主，训练和讲授的比例为
1:1
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|齐磊老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。