面向销售体系的解决方案式销售

第一部分：解题打法式销售的来由和实例

首讲：销售和解题打法式销售

一、销售和销售流程

1. 销售四要素：销售者，商品和服务、购买者，货款

2. 销售流程的6个阶段

1）准备阶段

2）接触买方

3）诉求拆解

4）方案准备/推介

5）投标/议标

6）交易&精进

实例分享：

M集团拉美6国IaaS项目的销售全流程运作

研讨

&分享：

以自己公司的一个成功

/失败的销售项目为例，往细里说，描述整个销售流程，拆解成功/失败的原因主要出自哪些环节？上台分享

二、销售对于公司

&买方的价值

价值一：以买方为中心

价值二：流程准则化

价值三：高绩效销售组织

价值四：达成双赢

实例拆解：

新能源汽车销售的价值

三、销售的层次和向更高层次销售本领拉升的原因

1. 诉求驱动

2. 竞争引领

3. 技艺演进

四、从货品思路向解题打法思路转型：销售思路和模式需要和时俱进

1. 洞察根因

2. 定制方案

3. 超越竞争

4. 创造价值

实例研讨：

中芯国际

研讨分享：

自己公司的一个新货品

/解题打法上市的解题打法思路相关拆解

五、解题打法和解题打法思路

1. 针对买方出现或者可预期的问题、不足、缺陷、诉求等等，给出方案并有效执行解题打法

2. 解题打法的分类

——业界、技艺、项目管控和买方定制解题打法

3. 解题打法思路：以破解难题为导向的思索方式

1）确定问题

2）拆解根因

3）匹配方案

实例拆解：

华为

&赛力斯

六、解题打法式销售

——以买方痛点为切入点，借助定制化方案创造价值，达成双赢的的解题打法式销售

1. 解题打法式销售的5个要则

要则一：洞察痛点

要则二：关注业务

要则二：管控买方

要则三：诊断开方

要则四：成就首选

实例拆解：

Audi新能源汽车携手拓展问题

2. 解题打法式销售的5个步骤

步骤一：找准人

步骤二：识别痛

步骤三：开药方

&看疗效

步骤四：升价值

步骤五：控流程

次讲：标杆公司销售变革之路（华为实例拆解）

一、货品式销售：华为

151工程

1. 铁三角队伍：销售负责人、解题打法负责人、服务负责人

2. 五件套抓手：参观公司、参观样板点、实地会、技艺交流和经营管控研讨会

3. 一个核心资料库：以货品维度分类，各部门整理的市场拓展资料库

4. 实例拆解：华为非洲智能拓展

5. 问题思索：货品式销售的问题点

实例：

小张买李子；职场人士买商务服装

二，华为销售模式的改变

转变：

从

“以货品为中心”到“以情境化解题打法为中心”

1. 核心：根据买方痛点拆解，构筑情境化解题打法的作战方式

2. 原因：内外因

1）内因：方略调整，市场竞争力，队伍协同效率

2）外因：外部市场，买方诉求，技艺演进

3. 华为的解题打法式销售变革之路

1）从“以技艺为中心”到“以买方为中心”

2）从中国到全球市场拓展

3）从营运商向公司、消费者、云、车等等市场扩展

第二部分：解题打法式销售的核心推演

三讲：解题打法式销售的起源和核心推演

一、

PPVVC的起源

1. SPI&PPVVC

2. 华为践行PPVVC并在全球推广

二、解题打法式销售的核心模型：

PPVVC

四讲：解题打法式销售的核心模型

——

PPVVC

一，

Pain（痛点）——买方诉求和痛点挖掘

前提：

买方化的解题打法是从领会买方并识别痛点开始的

1. 痛：买方的问题和困难；痛的表象和根因拆解

2. 痛点来自买方的

1）外部变化（业界演进，市场动态等等）

2）内部变化（组织架构，流程，方略等等）

3. 处于不同阶段的买方，其关注痛点在持续变化，如

1）确定诉求阶段，买方更关注诉求

2）在评核方案阶段，买方需要评核在其诉求基础上的各厂家的解题打法

3）在评核隐患阶段，隐患和价格是买方最要害的关注点

抓手：

Pain“痛点”刻度尺--10级

抓手：

痛苦链和痛苦表

--借助决策链买方交流，弄懂痛点和根因

上手：

痛苦表

/痛苦链

二、

Power（权力）——要害买方关系支持

1. 买方做决定的4个阶段

1）明晰权构

2）洞察决策

3）深挖诉求

4）精准方案

2. 项目中的组织诉求和个人诉求

3. 买方方略环境解码和解读买方要害职位KPI

抓手：

Power“权力”刻度尺-10级

4. 买方拜访前的准备事务

抓手：

组织权力地图：拆破解策影响，管控买方关系

抓手：

买方决策链鱼骨图：理决策流程，换个角度看，促项目成功

5. 项目运作四个阶段的买方关系要害动作

第一阶段：拆破解策链锁定标的买方：梳理组织利地图，决策链鱼骨图，初步买方关系规划和教练的选项

第二阶段：买方关系拓展：买方关系规划，资讯库；完善组织权力地图和买方决策链鱼骨图

第三阶段：规避隐患，策划革新，多手段接触买方：买方拜访；决策链攻关

第四阶段：支撑点发力，达成竞争打法：决策链攻关

&价值呈现；支撑点发力

6. 买方开发基本要则和办法

——激发买方的兴趣并助推业务演进

7. 买方拜访七步轮廓

第一步：准备

第二步：开场白

第三步：询问和聆听

第四步：诉求拆解

第五步：演示和提案

第六步：克服反对

第七步：结尾和跟进

8. 买方拜访常见问题

1）未做充分准备

2）缺乏真正聆听

3）未构筑个人连接

4）解题打法不专精

5）时间将控不当

6）未有效跟进

7）忽视反对意见

实例拆解：

Millicom CIO买方拜访

上手：

买方拜访全进程

三、

Vision（构想）——重塑买方构想

1. 用九格构想模型重塑买方构想：诊断再开方，最佳匹配我司本领

抓手：

九格构想

抓手：

Vision“构想”刻度尺：10级

2. 创建解题打法的构想的7步骤

第

1步：定义问题

第

2步：收集资讯

第

3步：产生想法

第

4步：评核想法

第

5步：最佳方案

第

6步：规划施行

第

7步：反馈&改进

四，

Value（价值）——方案价值呈现

重点：

Value价值是支援买方成功，就一线经验说，携手共赢的根本

1. 价值核心要素

1）获得利润

2）降低费用

3）无形的利益

2. 用价值强化买方的构想

3. 构筑有说服力的价值主张

抓手

：

Value“价值”刻度尺：10级

4. 价值主张的传递的办法

5. 在竞争中处于优势的6个办法

1）纵深弄懂市场和买方

2）竞争对手管控

3）强化买方关系管控

4）革新和差异化

5）英才管控和队伍建设

6）商务竞争力

6. 竞争沙盘拆解

——洞察市场买方，拆解竞争对手，拟定竞争打法，拉升作战效率

抓手：

差异化的竞争优势和对买方的价值

7. 解题打法式销售的价值主张

8. 解题打法谋篇布局的7个章节

第

1章：总述

第

2章：现况以及诉求拆解

第

3章：总体规划

第

4章：详细规划和优势

第

5章：项目管控和施行

第

6章：效益拆解

第

7章：投资概算

五、

Control（将控）——将控购买流程

1. 销售管控和全流程

2. 销售管控面临的难题

1）队伍建设和管控

2）绩效评核和激励

3）买方关系管控

4）预算和资源分配

5）资料驱动的决策

6）市场拆解和打法拟定

3. 机会点的形成：买方的预算是要害

4. 生态链管控

——自身、买方、代理商和携手伙伴

抓手：

Control“将控”刻度尺：10级

5. 销售项目的演进阶段

1）萌芽期

2）带出期

3）投标期

4）合同签署&交付期

6. 合同谈判的步骤和打法

1）准备事务：调研买方诉求底线，备妥替代方案和资料支撑

2）交流调整：聆听试探真实诉求，动态修正谈判打法

3）探索提议：锚定核心价值点，包装差异化解题打法

4）讨价还价：条件式让步，就一线经验说，每退一步必换一利

5）达成协议：设定时限促成签约，明晰条款闭环隐患

抓手：

合同谈判前的付出

/得到表

抓手：

合同谈判的事务表模板

抓手：

项目闭环运作

- 华为五环十四招

7. 解题打法式销售的核心办法

1）架构思路

a全买方视角：洞察买方方略痛点，构筑端到端诉求图谱

b

架构愿景牵引：规划

3-5年技艺演进路径，匹配业务蓝图

c演进方案：分阶段落地规划，平衡短期收益和长期标的

d实战实例：复用标杆情境模板，迅速适配业界特性

2）咨询

a诊断抓手：SWOT，PEST等等

b资料拆解：定量和定性的资料拆解

c最佳实践：借鉴业界最佳实践和实例研究

d参与式规划：和买方携手，确保方案可行并且符合买方方略

e持续改进：反馈循环和持续改进

3）解题打法式销售的组织和责任：一线铁三角组织

a买方负责人：深挖买方诉求，维护决策链关系，促成商机转化

b解题打法负责人：规划定制的解题打法，竞争拆解，确保价值落地

c交付负责人：交付架构买方关系；服务建议书和竞争拆解；统筹资源施行

课程收束和答疑

1. 课程收束

1）从货品思路到解题打法思路：需超越技艺参数对比，锁住买方业务情境，借助九格构想模型重塑买方认知，具体来看，凸显差异化价值

2）PPVVC模型驱动成功：围绕Pain（痛点），Power（权力）、Vision（构想），Value（价值）、Control（将控）五大维度，系统化推进销售流程，确保精准匹配买方诉求

3）以买方痛点为切入点：从买方实际诉求出发，借助深度洞察痛点，提供定制化方案

4）要害买方关系管控：借助组织权力地图、决策链拆解等等抓手，识别并影响决策链中的要害定位，促成项目成单

5）全流程闭环将控：从诉求挖掘到合同谈判，需动态管控买方预期、竞争打法和生态链协同，确保方案落地并达成双赢

2. 答疑解惑

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博闻智咨询|温剑老师