课程背景
随着全球市场竞争加剧，传统销售模式已无法满足公司增长诉求。华为借助
30年全球化实践，构筑了一套科学的销售项目管控架构，使其在ICT领域达成从追随者到带队人的跨越。本课系统拆解华为销售项目管控办法论，支援公司突破销售瓶颈。
销售项目管控起源于
20世纪80年代工业品大买方销售的诉求，最初仅锁住于投标和合同管控。90年代，随着CRM系统的普及，销售管控进入资讯化阶段，但仍存在流程割裂、资料孤岛等等问题。2000年后，全球化竞争催生了端到端销售办法论，如SPIN销售法、Miller Heiman方略销售等等，但公司仍面临三大核心痛点：赢单率低下（业界平均不足30%）、资源严重错配（40%成本浪费在低价值项目）、进程失控（超60%项目延期或者超预算）。
华为在
2003年拓展欧洲3G市场时，落地时，曾因缺乏系统化管控导致项目离职率高达45%。这一困境促使华为在2005年引入IBM的销售管控理念，结合自身实践革新性开发了LTC（Leads to Cash）全流程管控架构。经过18年迭代，华为形成了一套涵盖"商机挖掘-隐患评核-资源调度-合同交付"的闭环办法论，将海外重大项目赢单率拉升至65%以上，交付周期缩短40%。
课程收益
对公司买方的价值：
● 复制华为销售项目管控架构，达成销售周期缩短20%，赢单率拉升15%（基于华为2015-2020年资料）
● 构筑准则化销售流程，降低因人员变动导致的买方离职隐患
对参训者的价值：
●
掌握
“铁三角”运作制度，在
3个月内完成从单兵作战到队伍协同的转型
●
运用
“机会点管控”抓手，将销售资源投入准确率从
50%拉升至80%
课程核心价值点：
● 实战性：包含12个华为真实销售战例
● 可量化：提供5个要害销售指标诊断抓手
● 系统性：覆盖从商机挖掘到合同关闭全流程
课程大纲
首讲：华为销售架构构筑和
LTC流程精要
一、华为销售架构演进和
LTC轮廓
1. 从游击队到正规军：华为销售架构的四次蜕变
1）1990年代：关系型销售阶段
实例：
农村包围城市方略
2）2000年代：流程化销售阶段
实例：
英国电信
21CN项目突破
3）2010年代：价值型销售阶段
实例：
德国电信
5G联合革新
4）2020年代：生态型销售阶段
实例：
沙特智慧城市项目
2. LTC（Leads to Cash）核心轮廓
1）LTC四层架构拆解：方略层/流程层/系统层/组织层
2）要害流程地图：ML→MO→MCE→MCR的衔接推演
沙盘推演：
某
ICT项目全流程穿越第二部分
3. 铁三角组织运作
1）AR/SR/FR定位定位和协同制度
2）项目决策链穿透
上手：
某营运商
5G集采项目定位担当
二、线索管控（
ML）实战
1. 线索全周期管控
2. 线索获取三通道
抓手：
华为
“天罗地网”线索矩阵
实例：
Ooredoo集团AI基站线索培育（原OG实例精进）
3. 线索分级验证
抓手：
九格构想评核表
上手：
工业机器人采购线索分级（替换原扫地机器人实例）
4. 线索转化率拉升
办法：
顾问式销售
SPIN招数，线索健康度诊断矩阵
三、机会点管控（
MO）攻坚
1. MO四阶将控法
2. 市场空间测算
抓手：
TAM/SAM/SOM模型
3. 买方痛点诊断
抓手：
买方价值曲线拆解
4. 机会点定级准则（华为PPL/PPM/PPS三级架构）
5. 标前带出打法
实例：
德国电信
5G解题打法预埋
6. 竞争态势评核和谈判规划
抓手：
BATNA测算模型，雷达图竞争拆解
次讲：执行管控和买方经营
一、合同执行（
MCE）和买方关系（MCR）
1. MCE隐患将控
1）合同交接四要素
模板：
华为
CLP交接清单
2）履约监控
抓手：
EVM挣值拆解法
3）合同隐患预警指数（RWI）计算表
4）EVM挣值拆解模板
2. MCR深度经营
1）买方关系三层渗透：要害人/组织/生态
2）买方画像模板（含6类KPIs识别）
3）P2P规划拟定
实例：
Vodafone全球方略买方规划
二、销售进程准则化管控
——销售项目“五阶管控法”
1. 立项评核
模板：
华为
LTC流程Checklist
2. 打法拟定
抓手：
SWOT-AR竞争打法矩阵
3. 资源调配
实例：
欧洲某国政府项目资源冲突破解
4. 隐患管控
抓手：
隐患预警指数
RWI
5. 结项复盘
模板：
AAR复盘报告
三、要害情境突破打法
——三大攻坚战法
1. 价格战突围
实例：
Ooredoo无线市场“优质优价”打法
2. 技艺壁垒破解
实例：
5G专利交叉许可谈判
3. 政治隐患规避
实例：
拉美某国政策突变化解
课程收束
：
核心交付物
1. 华为销售架构演进
2. 华为LTC轮廓
1）线索管控（ML）实战
2）机会点管控（MO）攻坚
3）合同执行（MCE）
3. 管控买方关系（MCR）
4. 销售进程准则化管控
5. 要害情境突破打法：三大攻坚战法
答疑锁住
Q1：怎样平衡短期业绩和长期买方关系？
Q2：弱势市场怎样达成"虎口夺单"？
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|温剑老师
适合谁听
公司中高管控层、销售组织各层主力成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。