课程背景
随着渠道越来越碎片化，线上平台对线下零售的冲击越来越大，实操中，而消费者的购买路径和习性也发生了根本性的变化。传统零售的小店业务受到了剧烈的冲击，执行层面，中国的零售小店从
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多万家下降到了
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30多成家。小店业态演进出现了两极拆解，一边是传统零售小店关店潮，执行层面，一边是资本布局连锁小店和线上线下结合的新零售小店攻城掠地。在这样的来由下，对于品牌商和经销商做小店生意的业务员面临着巨大的挑战，从实践看，当线上的低价冲货泛滥，线下的竞争内卷白热化，落地时，以往的客情不再可靠，而套餐出货，单点压量也不在灵验，由于客情抵不住低价，落地时，而价格的透明化，线上物流服务的快捷化，落地时，套餐压货这招基本上失灵了。存量市场不再，从实践看，增量市场竞争激烈。小店的业务员要怎样突围而出，找到并抓信新的增量机会呢？要做出那些改变以及采取什么样的作业模式，来拥抱这种变化，在实际应用里，在存量市场中抢到增量的机会呢？
请跟随孙老师一起研习新零售时代，让终端的订单由业务说了算的作战模式和实操办法。让孙老师帮您破解下面的问题：
破解小店业务卖不动，卖不多，卖不好的问题；
破解小店业务新品卖进和动销的问题；
破解小店业务人效拉升的问题；
破解炼就销售铁军，上下同欲，力出一孔，利出一孔，让业绩倍增的问题；
课程收益
● 1个套路：一站式，千锤百炼精细化终端门店作业的实战本领拉升招数和操作套路，即学即用即见结晶
● 2个图谱：洞悉终端门店的作战地图和货品，得出清晰的作战地图和实对打法，达成精准打击，一击必中。
● 3个表格：线路表、日报表，拉练表保证让正确的人在正确的时间出现在正确的地点做正确的事并得到正确的结晶
● 4个实例：门店地图，货品地图，作战地图，谈判实例情境化操练和演炼，切实感受和拉升自己的实战招数
● 5个统一：借助终端作业的3个驱动和8个步骤，精简化、规范化、准则化、抓手化业务作业流程和操作，统一标的，统一语言、统一动作，统一准则，统一抓手，上下同欲，力出一孔，利出一孔
课程大纲
交流式提问：
1. 小店业务当前面临的问题和困境为何？
2. 发生了什么？
3. 我们应该怎么办？
首讲：为何要做好小店业务？
一、世界零售业态演进进程以及变化
1. 从传统零售到新零售
2. 从简单到复杂
3. 从货场人到人货场
4. 从传统零售到人人零售
二、中国零售业态以及小店业务态进化历史图谱
1. 中国零售业态变化
2. 中国零售小店的演进以及进化
3. 中国零售小店的未来
三，中国零售业态的分类
1. 国家零售业态分类准则2大类16种业态
2. 中国常用线下业态分类10大渠道61种业态
3. 快销品业界零售小店的常见分类
四、小店生意的意义以及作用
1. 生意：更多的小店能够覆盖更多的顾客,是生意持续演进的动力源泉
2. 历史：小店是新零售时代的起点和终点，掌控了小店就掌控了未来
3. 方略：只有做好小店业务，才能让公司立于不败之地
4. 用户：小店是服务顾客，赢得顾客信任和倚重的最便捷途径
5. 竞争：小店就是你死我活的战场，执行层面，是战争胜负的决定力量
思索和碰头：
做好小店的意义以及要害为何？
次讲：何为小店生意？
小店生意之道：
拉升认知，生意思路
交流提问：
何为生意，生意的本质，生意的核心和要害
一、生意经营图谱
1. 生意的1个核心
2. 生意的2个手段
3. 生意的3个要害
4. 生意的4个要素
5．生意的5个组织
二，小店的生意图谱
1. 经营小店的核心
2. 经营小店的2个手段
3. 经营小店的3个要害
4. 经营小店的4个要素
5．经营小店5级组织
三、小店的定义和分类
1. 流通属性
2. 地利属性
3. 专卖属性
4. 线上+线部属性
5.
其它
四、小店的赚钱路径
1. 上游投入
2. 货品差价
3. 下游增值
思索以及碰头：
小店业务的难度和痛点为何？
三讲：怎样做好小店业务？
一、小店生意操作模式：一个中心，具体来看，两个基本点
1. 一个中心
——赢得买方信任和倚重，让终端的订单由我说了算
2. 两个基本点
1）让更多的店卖，在实际应用里，扩网分销
2）让单店卖得更多更好，精耕动销
二，让更多的店卖的操作模式以及办法
1. 根蔓双系统达成网点覆盖
2. 小店服务成本的剖析，甄别用人服务的小店画像以及准则抓手以及表格
抓手：
小店服务成本平衡测算表
3. 根系（服务覆盖）扩网的五步法
第一步：选货品
第二步：定标的
第三步：定政策
第四步：建追踪
第五步：做复盘
实例展示
&实地操练：
人员扩网实例操练表格
4. 蔓系（社会资源覆盖）扩网的办法
1）筛买方
2）做拜访
3）定货品
4）谋政策
5）做谈判
6）定携手
7）做维护
实例展示
&实地操练：
买方开发操练上手
三，让单店卖更多更好的精耕之法
1. 门店分级定打法
1）门店分级四象限，四种门店打法打法
第一象限：优势店
第二象限：竞争店
第三象限：演进店
第四象限：培育店
2）业态细分，不同业态的操作模式以及打法
a小超市以及生鲜店
b农贸菜场
c粮油店
d流通批发门店
2. 货品对标做组合
——货品对标的办法以及化解打法，货品给合搭配的办法以及规划
3. 专人服务做精耕
1）小店业务兵力兵种配置的办法以及准则
2）小店业务的两种传统作业模式以及一种数智化化赋能新作业模式对比
3）传统作业模式：车销作业八要素+预售作业六要素+终端作业八步骤
车销作业八要素：
车销装载量以及装车十八招，装车时间、出车时间、车销线路、特陈维护、拜访服务、售后服务、货品促销
终端作业八步骤：
打招呼
，
整理货架查库存、建议订单、打价上货、做陈列翻堆，
张贴广宣品、道别收钱
4）数智化赋能新作业模式：新天龙八步
实例实战：
业务拜访作业上手以及实地点评
四、真枪实战，小店业务难点突破实战办法
1. 破除钉字户
2. 新品卖进以及动销
3. 爆品炼就
4. 处理终端异议
5. 处理退换货
6. 应收账款
四讲：小店业务的成长地图
交流提问：
怎样练就小店业务员？
一、小店业务的研习地图以及
IDP演进规划
1. 研习地图以及自我本领评核
2. 本领拉升规划
3. 实战差事本领升级评核
二、小店业务的学练战练就架构
1. 研习地图
2. 帮扶拉练
3. 实战标杆
三，小店业务人员的绩效薪酬考核规划办法以及方案
1. 养胃之法
2. 暖心之法
实例拆解：
拆解某经销商商超考核规划的优点
五讲：小店业务员日作业管控事务
一、管控到业务员的每一天
1. 线路管控
2.
微信群管控
3.
晨会以及夕会管控
抓手：
市场作业打分表
二、管控到业务员的每一个买方
1. 门店地图以及门店分级
2. 门店资源投入拆解表
三，管控到业务员的每一个动作
1. 市场跟线打分表
2. 线路图表
3. 门店市场表现打分表
收束升华，在追求卓越的口号中结束课程
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|孙明远老师
适合谁听
业务主管、经销商操盘手、小店业务员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。