课程背景
随着渠道越来越碎片化，线上平台对线下零售的冲击越来越大，具体来看，而消费者的购买路径和习性也发生了根本性的变化。商超卖场的客流量下滑，在实际应用里，经营面积萎缩，品类减少，成本变高，故而品牌商和经销商会发现商超卖场的费用越来越高，具体来看，账期越来越长，具体来看，而对供应商的要求也越来越来苛刻。以往传统的以销售货品为中心的服务模式已经一去不复返了。演进进入了新阶段，落地时，商超不再是单纯的购物中心，而是向体验中心，社交中心、购物中心的集合体演变，商品向集约化，阵地向情境化，面积向效能化，服务向专精化升级转型，新形势下怎样做好商超业务？在新零售时代，我们需要为商超提供的不是货品，而是系统的解题打法和增值的服务。故而我们需要以买方为中心，重新去认知商超的生意，重新定位我们的事务职责和差事标的，更需要重新构筑针对商超业务的作业模式和服务模式。
要怎样构筑新零售时代商超卖场的作业模式和服务模式呢？怎样达成在商超的存量市场下的增量生意。怎样打败竞品，在商超取得单店业绩的增长，品效的拉升，利润的增长呢？让孙老师帮你炼就新时代的商超业务精兵强将，换个角度看，打破瓶颈保住存量，落地时，抢压增量，引爆新品，摆脱卖不动卖不好的问题，破解新品卖进和动销，回收账款的问题。
课程收益
● 商超的前世今生以及未来演进趋势，以史明鉴，知其然和故而然
● 商超的生意模式以及14种赚钱方式
● 商超的经营之道，制胜之法，就一线经验说，精耕之术
● 1个套路： 一站式，执行层面，千锤百炼精细化终端门店作业的实战本领拉升招数和操作套路，即学即用即见结晶
● 2个图谱：洞悉终端门店的作战地图和货品，得出清晰的作战地图和实对打法，达成精准打击，一击必中。
● 3个表格：线路表，日报表、拉练表保证让正确的人在正确的时间出现在正确的地点做正确的事并得到正确的结晶
● 4个实例：门店地图，货品地图，作战地图，谈判实例情境化操练和演炼，切实感受和拉升自己的实战招数
● 5个统一：借助终端作业的3个驱动和8个步骤，精简化、规范化、准则化、抓手化业务作业流程和操作，统一标的，统一语言、统一动作，统一准则，统一抓手，上下同欲，力出一孔，利出一孔
课程大纲
课程导入篇：
首讲：商超的演进之变
一、世界零售业态演进进程以及变化
1. 中国零售业态进化历史图谱
2. 中国零售业态的分类
1）
国家零售业态分类准则
2大类16种业态
2）业界常用线下业态分类10大渠道61种业态
二，商超卖场当前的困局、变局和破局
1. 传统商超的没落和重生
2. 传统商超未来的五种变化以及三个突破
1）五种变化：数智化、线上化、社区化、社交化，到家化
2）三个突破：下学、上线、升级
思索和碰头：
商超的困局、变局和破局对从事商超业务的我们有那些影响？
次讲：商超的经营之道
一、生意之道：拉升认知，生意思路
交流提问：
何为生意，生意的本质，生意的核心和要害
1. 生意经营图谱
2. 商超的生意图谱
二，商超的三种经营之道：拉人气、提销量，拔利润
1. 商超的经营之道
2. 商超的14种赚钱路径
3. 商超卖场店长的
10
个
K
PI
指标
1）买方量
2）客单价
3）坪效
4）费用
5）库存
6）活动革新度
7）卖场氛围
8）卖场动向
9）领先性
10）其它
4
. 商超给供应商的4种定位定位
1）销售贡献者
2）利润贡献者
3）样貌贡献者
4）费用贡献者
思索以及碰头：
商超的难点和痛点为何？
三讲：商超的制胜之法
一、炼就制胜商超的人货场作战架构
1. 三位一体制胜商超作战架构
2. 人胜之法
3. 货胜之法
4. 场胜之法
二、人胜之法
1. 专精的人：兵种以及兵力配置之法
1）兵种配置（5级人员配置）
2）基础作业（手脚心脑4件事）
3）作业管控
2. 专精的管控：基础作业4件事
1）线路作业
2）店内作业
3）拜访作业
4）门店谈判
三，货胜之法
1. 作战地图绘制三步骤
1）找战场
2）定货品
3）谋打法
2
. 找战场：门店分级四象限
第一象限：优势门店以及打法
第二象限：竞争门店以及打法
第三象限：演进门店以及打法
第四象限：培育门店以及打法
3. 定货品：货品对标以及货品拆解四象限
第一象限：销量高利润高，在实际应用里，销售型（稳大盘）
第二象限：销量高利润底，就一线经验说，竞争型（抢份额）
第三象限：销量低利润高，落地时，推广型（创未来）
第四象限：销量低利润低，在实际应用里，汰换品（试错品）
4. 谋打法：作战抓手一张表
抓手：
商超门店三大赛道作战表
操练：
作战地图综制操练上手
四、场胜之法：线上线下相互赋能
1
. 线上直播三要素以及实操流程
1）人：铁三角直播人员配置以及事务职责分工
2）货：精心挑选，拉升转化率和粘性
3）场：持续炼就更好的购物体验
2. 线下体验促销1
5
招
1）指定促销
2）时令促销
3）限定式促销
4）定价促销
5）赠送促销
6）奖励促销
7）回报促销
8）组合促销
9）另类促销
10）纪念促销
11）名义促销
12）临界点促销
13）红包
14）借力促销
15）引用举例促销
五，商超精耕之术
1. 门店管控之术：终端管控七要素
1）货品
2）价格
3）位置
4）陈列
5）库存
6）助销
7）促销
2. 门店作业之术：门店服务五步骤
1）备
2）查
3）番
4）收
5）卖
3. 门店谈判之术：成功谈判双赢话术
抓手：
谈判抓手表
4. 门店获客之术：线上直播的实操
操练以及上手：
门店拜访上手，线上直播方案规划上手
收束：
决胜商超道法术的
1
234567
——1个核心，2个地图、3个驱动、4个象限、5个步骤、6大赛道，7个要素
六、商超业务的成长地图
1. 商超业务的研习地图以及
IDP
演进规划
1）研习地图以及自我本领评核
2）本领拉升规划
3）实战差事本领升级评核
2. 商超业务的学练战练就架构
1）
研习地图
2）
帮扶拉练
3）
实战标杆
3. 商超业务人员的绩效薪酬考核规划
1）
养胃之法
2）
暖心之法
实例拆解：
拆解某经销商商超考核规划的优点
实地上手：
绩效薪酬规划
七、商超业务员日作业管控事务
1. 管控到业务员每一天
1）线路管控
2）微信群管控
3）晨会以及夕会管控
4）市场作业打分表
2. 管控到业务员每一个买方
1）
门店地图以及门店分级
2）
门店资源投入拆解表
3. 管控到业务员每一个动作
1）
市场跟线打分表
2）
线路图表
3）
门店市场表现打分表
收束升华，在追求卓越的口号中结束课程
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|孙明远老师
适合谁听
商超业务员、现代渠道系统直营业务员、经销商操盘手、商超负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。