破局称王：经销商运营的王者之道

导入篇：

经销商的生存现况灵魂提问

1. 生意经营环境变好还是变差了？

2. 业绩是增长变易还是变容难了？

3. 经营成本是变高了还是变低了？

4. 货品库存是是变多了还是变少了？

5. 你的盈利上升了还是下降了？

一个事实：

传统经销商的经营正在变得越来越难！

第一部分：大变局下的经销商的化解之道

首讲：大变局

1. 世界之变和中国之变

2. 中国经济演进之变的四个阶段

3. 中国快销品市场的变化

4. 中国渠道之变以及经销商之变

5. 中国的零售之变

6. 中国消费者以及消费时代之变

7. 中国由增量分蛋糕时代进入抢蛋糕缩量时代

次讲：化解之道

一、新时代对老板的要求

1. 认知拉升

2. 系统思路

3. 科学路径

——做个明白的生意人

二，新时代老板的四个认知方向的拉升

1. 我是谁？

2. 我要到那里去？

3. 我要干什么？

4. 我要怎么干？

三，生意人的系统经营图谱

1. 一个根本

2. 两个个核心

3. 三个要害

4. 四大要素

5. 五大链条

四，做一个明白的生意人

1. 认知路径

1）1个核心：好回报

2）3个要害以及方向：盘好事、盘好人，盘好账

2. 经营路径

1）生意洞察定标的

2）生意规划定打法

3）生意落地定结晶

第二部分：破局的科学经营路径

首讲：做一个清醒的掌舵者：盘好账

实例拆解：

李老板演进困境

一、盘好账的意义以及六个方面的好处和作用

1. 为公司的经营决策提供科学依据

2. 支援公司规避内外部的各种隐患

3. 支援公司拟定并达成长期演进规划

4. 支援公司合理的开展绩效评核

5. 支援公司精进成本和资源管控

6. 支援公司达成降本增效，精准投入

二、盘好账的办法：让专精的人帮你作专精的事

1. 专精的人

2. 准则的流程制度

三、财务人员的六种价值和作用

1. 拉升利润

2. 降低成本

3. 隐患管控

4. 决策拆解

5. 业绩评核

6. 财务管控

四、出色财务人员的招募以及采用

1. 财务人员的招募渠道

2. 财务人员招募资讯

3. 财务人员招募面谈的办法和招数

五、老板管控财务的三个层次和五大方面

1. 三个层次

1）隐患管控

2）创造效益

3）发现机会

2. 五大方面

1）做拆解

2）出决策

3）控隐患

4）定制度

5）懂财务

实例研讨：

A老板和Z老板的不同经历和结晶拆解

问题研讨：

1、A老板做错了什么？ Z老板做对了什么？实例对我们的启示为何？

次讲：做一个高效的成事者：盘好事

一，科学经营的系统闭环路径

——选项做正确的事，正确地做事

1. 做洞察：外看市场、内看自己

重点：

货品机会、渠道机会、组织机会

2. 定标的：精英方略和年度标的

重点：

讲思路、给办法、给抓手

3. 做规划：据渠道、组货品、配打法

结晶：

队伍激活

二、生意洞察定标的

——外部洞察找机会，内部洞察寻突破，内外洞察定方向标的

1. 生意洞察的前提条件以及准则

1）精准真实资料

2）客观科学拆解

3）细致专精诊断

2. 生意洞察的1235法则

1）一个核心

2）二个方向

3）三个维度

4）五大抓手

3. 生意洞察的顺序以及口诀

1）生意洞察的先后顺序：盈利自检、营运自检、货品自检、渠道自检、组织自检

2）生意洞察的口诀：依托资料、拆解现在、找到要害、确定未来

4.

生意内部洞察的

2

3

个指标解读诊断

1）盈利自检5个指标

2）营运自检7个指标

3）

货品自检

5个指标

4）渠道自检5个指标

5）组织自检3个指标

5. 生意外部洞察

1）整体业界趋势洞察五看：看业界、看趋势、看标杆、看竞对，看自己

2）区域竞争洞察：A区域市场容量洞察,B区域竞争地位洞察

操练：

容量标的计算操练；竞争地位以及方略打法操练

三、生意规划定打法

交流提问：

业绩增长的办法和手段为何？

1. 业绩增长一个要害和两个方向以及系统达成图谱

——活组织，抢增量，提存量

2. 全渠道演进布局规划的步骤以及办法

1）抢增量：让更多的店卖

2）提存量：让单店卖的得更多

3）活组织：激活队伍

3. 分销渠道的规划以及打法：拓空白，做精耕

1）

拓空白的打法：定战场

、

组货品

、

配专人

a定战场：从上往下排，从下往上摸。定战场、定阵地、定网点四象限法

b组货品：货品组合套餐，阵地资源套餐，返利套餐的拟定办法和招数

c配专人：人员配置准则以及办法，激励政策

实例操练：

拓网的落地后续操练共创

2）

做精耕的打法：定分级，组货品，配打法

a门店分类分级：门店分类分级四象限，门店分类分级抓手表，门店爬坡规划

b组货品：不同门店的货品组合办法，货品对标打法办法抓手

c专人服务：让正确的人在正确的时间出现在正确的地点持续做正确的事的全套办法招数和

抓手：

兵力配置准则和要则、线路编排和规划、终端作业拜访八步骤、终端管控七要素、绩效考核

实例拆解：

经销商精耕实例演示以及解说

实地操练：

精耕打法操练共创

4. 零售专卖店的规划以及打法

1）零售专卖店的价值和作用

2）零售专卖店的布局以及打法：做透一个店，

打爆一个县

/区

3）零售专卖店会员的开发、管控、维护、活跃、激励

4）零售专卖店的精细化营运

实例拆解：

经销商专卖店实例演示以及解说

实地操练：

专卖店后续操作操练共创

5. 大买方的规划以及打法

1）大买方的作用以及价值

2）大买方的开发、管控、维护、激励、赋能服务

实例拆解：

经销商大买方开发实例演示以及解说

实地操练：

大买方开发后续操作操练共创

四、生意落地定结晶：生意落地的六步闭环管控

步骤一：落指标：明晰方向，责任到人

步骤二：建追踪：实时监控，就一线经验说，及时纠偏

步骤三：树标杆：榜样引领，就一线经验说，具体来看，激发动力

步骤四：做激励：及时奖励，具体来看，激发潜能

步骤五：固复盘：收束心得，沉淀智慧

步骤六：持精进：持续改进，追求卓越

三讲：做一个通透的带队人：盘好人

一、怎样让员工愿意干？

1. 我要激活谁？

1）明晰核心人群：构筑以一线业务人员为中心的激活架构

2）筑牢根基：满足组织激活的要害条件

3）审慎决策：组织激活的要害考量

2. 我要激活什么？

1）激活诉求：员工和老板各自的诉求达成共赢

2）激活兵力：激活兵力，在实际应用里，兵种

3）激活战力：激活组织的战斗力和人效

实例操练：兵力配置拆解操练

3. 我要怎样激活？

——绩效薪酬规划方案

1）

构筑

“薪酬-绩效-信念”铁三角

2）突破传统，构筑双向价值交换系统

核心公式：

员工诉求满足度

×公司标的达成度＝组织激活效能指数

3）三类绩效薪酬规划办法

万能公式：

绩效工资

=基本工资+绩效工资+其它工资

a基本工资

b绩效工资

c其它工资

实例拆解：

五种绩效薪酬方案的拆解以及改进上手

二、怎样让员工会干？

1. 训练战练就架构

1）训：构筑系统化学识图谱

2）练：炼就沉浸式本领道场

3）战：从执行到革新的价值创造

4）让本领在战场上成长

2. 实战拉练带教帮扶架构

1）拉练的价值以及情境

2）拉练的办法步骤以及要害点

3）拉练的纪律以及注意事项

课堂操练：

实战主题拉练的规划共创以及上手

三，落地时，经销商老板的自我激活

1. 追求卓越

2. 奋斗精神

3. 责任担当

4. 成就队伍

5. 研习成长

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|孙明远老师