区域负责人经营实战手册

课程导入：

传统模式难以为继

1. 一个区域经理秦奋的现实困境

2. 秦奋实例反思和启示

3. 五维进化转型升级

——真实实例导入带着思索开启课程

首讲：向上突围

——拥抱变化拉升认知

一、察时代之变，思演进之途

1. 中国的经济演进之变

2. 商业模式之变

3. 供需和消费者时代之变

4. 消费者迭代分层之变

5. 中国零售渠道之变

6. 抢蛋糕时代的应变之道

二、拉升认知，革新思路

1. 从小老板到公司家

2. 以生意为导向，以买方为中心的生意经营系统图谱

3. 生意人的经营法则：生意人必须知道的1

2345

1）1个核心：赢得顾客

2）2个手段：开源，节流

3）3个要害：盘好账，盘好事，盘好人

4）4个要素：资讯流，商流，物流，资金流

5）5个主体：工厂、经销商，零售商、平台商、消费者

次讲：向下扎根

——重塑定位扎根生长

一，区域负责人的定位

1. 我是谁？——我是生意人是经营者，就一线经验说，区域生意的CEO

2. 我必须是谁？——三个身份认知的误区

误区一：标的差事的被动执行者

误区二：偏科的生意人

误区三：定位模糊的蛮干者

二、区域负责的事务标的以及职责差事

1. 我要到那里去？

区域负责人的终极标的：

让区域内的生意由我说了算，成为区域内用户的第一选项！

2. 我要做什么？

1）一个核心身份：区域内生意的CEO，实操中，老板的分身

2）三个要害定位：营销指挥官，营运提效官，队伍教练官

3）六个扎根差事

第一个差事：让公司满意的差事清单

第二个差事：让经销商赚钱的差事清单

第三个差事：让终端愿意卖的差事清单

第四个差事：让业务愿意干的差事清单

第五个差事：让消费者愿意买的差事清单

第六个差事：让自己成长的差事清单

共创操练：

六个扎根差事共创操练

3. 我要怎么做？

——做正确的事以及正确做事以不变应万变的科学经营路径

1）选项做正确的事：生意洞察定方略，定标的

2）正确的做事：生意规划定打法，生意落地定结晶

科学路径：

科学经营以不变应万变的路径

三讲：向前奋进

——抱朴守真御变无穷

一、生意洞察定方略

1. 解锁生意洞察的1235法则

1）1个核心

2）2个方向

3）3个维度

4）5个抓手

2. 生意自检的23个经营指标

1）盈利自检5个指标

2）营运自检5个指标

3）货品自检5个指标

4）渠道自检5个指标

5）组织自检3个指标

实例拆解：

23个经营指标实例拆解

3. 生意洞察的要点以及口诀

1）生意洞察的3个步骤：市场走访、周全体检、拆解诊断

2）生意洞察的注意事项：全员共创，集体参与、达成共识

3）生意洞察的口诀

——以赢得用户为核心，围绕拉升投资回报率，根据资料和事实，科学拆解现况，找到要害，确定未来

4. 生意洞察的杜邦模型以及五大自检抓手

1）盈利自检抓手以及表格，杜邦模型

2

）

营运自检抓手以及表格，仓库以及车辆合理配置运算法

3）货品自检抓手以及表格，货品拆解四象限法

4）渠道自检抓手以及表格，门店分级四象限法

5）组织自检抓手以及表格，兵力，兵种配置法

实操上手：

某粮油类经销商实际洞察实例上手

二、生意规划定打法

1. 化繁为简：人货场营销作战地图拟定

1）打仗一杆枪

——选货品、定战场、谋打法、落准则、建追踪、做复盘

2）作战一张图：营销作战地图的抓手表格

实例上手：

作战地图实际实例以及实际上手

3. 动态资源分配和精进方案

1）

动态预算分配的核心推演和价值

a敏捷响应：根据阶段性标的达成情况，迅速调整资源倾斜方向

b资料驱动：以销售资料、消费者行为拆解、竞品动销等等为依据，减少主观判断偏差

c

锁住优先级：优先保障高潜力货品、核心渠道以及要害市场，从实践看，杜绝

“撒胡椒面”式的资源分散投放现象

2）

动态预算分配的三大施行要则

要则一：资料驱动的决策制度

要则二：灵活性和权限下放

要则三：优先级排序和资源锁住

3）资源精进的打法轮廓和抓手

——成本效益拆解、资源再分配制度、隐患管控和应急预算

三、生意落地定结晶

1. 生意落地的六步闭环管控

步骤一：落指标：明晰方向，责任到人

步骤二：建追踪：实时监控，运行层面，及时纠偏

步骤三：树标杆：榜样引领，换个角度看，激发动力

步骤四：做激励：及时奖励，运行层面，激发潜能

步骤五：固复盘：收束心得，沉淀智慧

步骤六：持精进：持续改进，追求卓越

2. 资源整合和精进

1）资源整合的定议和范畴

2）资源整合的价值

3）资源整合施行的路径和办法

4）资源整合的常见挑战

四讲：向内精耕

——组织激活，精益求精

一、怎样让员工愿意干？

1. 我要激活谁？

1）明晰核心人群：构筑以一线业务人员为中心的激活架构

2）筑牢根基：满足组织激活的要害条件

3）审慎决策：组织激活的要害考量

2. 我要激活什么？

1）激活诉求：员工和老板各自的诉求达成共赢

2）激活兵力：激活兵力，换个角度看，兵种

3）激活战力：激活组织的战斗力和人效

3. 我要怎样激活？——绩效薪酬规划方案

1）

构筑

“薪酬-绩效-信念”铁三角

2）突破传统，构筑双向价值交换系统

核心公式：

员工诉求满足度

×公司标的达成度＝组织激活效能指数

3）三类绩效薪酬规划办法

万能公式：

绩效工资

=基本工资+绩效工资+其它工资

a基本工资

b绩效工资

c其它工资

实例拆解：

五种绩效薪酬方案的拆解以及改进上手

二、怎样让员工会干？

1. 训练战练就架构

1）训：构筑系统化学识图谱

2）练：炼就沉浸式本领道场

3）战：从执行到革新的价值创造

4）让本领在战场上成长

2. 实战拉练带教帮扶架构

课堂操练：

实战主题拉练的规划共创以及上手

三、数智化系统建设

1. 运用新抓手：数智化区域营运系统建设

2. 找到新本领：实战运用管控抓手表格

五讲：向外拓展

——拓展边界整合革新

一、跨界融合，破圈革新

1. 货品和服务革新，从“卖货”到“提供解题打法”

1）线上线下全域引流

2）异业联盟，共享流量池

3）情境化货品组合

4）增值服务绑定

2. 队伍协同和资源整合，从“单兵作战”到“生态共赢”

1）构筑区域资源池

2）总部和区域协同革新

3）资源整合三大要则

二、破圈革新，持续研习

1. 破圈革新的底层推演

1）向外拓展的本质，市场边界拓展，就一线经验说，具体来看，业界边界融合

2）持续成功的三要素

——用户洞察，往细里说，敏捷执行，生态思路

2. 持续研习，进化成长

1）认知觉醒：在破碎中重建研习坐标

2）

本领重构：炼就

π型英才结构

3）心智进化：构筑抗压研习生态系统

4）构筑研习型战区

收束以及激励：

五个卓越口号结束课程

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|孙明远老师