双赢谈判的道法术

课程导入：

教父谈判视频

交流碰头：

谈判的本质以及要害点

谈判的本质和宗旨：

双赢

首讲：谈判前的运筹之道

一、零售演进之道

1. 零售的三要素

定义：

向最终消费者个人或者社会集团出售商品和服务，以及使其感受满意的购物体验进程，供其最终消费之用的全部活动

三要素

：人、货、场

2. 零售演进历史以及进化趋势

1）工业革命下的零售演进变迁

2）传统零售到新零售

3）人人零售时代

二、卖场营运之道

——零售业态的分类

1. 卖场的生意推演以及赚钱途径

1）卖的3种经营推演

2）卖场的14种赚钱途径

2. 卖场的KPI指标以及供应商分类

1）卖场的10

种

K

PI指标

2）卖场给供应商的4种分类

研讨共创：

针对

K

PI

的指标以及

4种分类，我们能够在那些方面开展拉升？

三、采购（店长）的生存之道

1. 采购的19项事务要则

1）不偏爱销售，视其为携手者

2）将销售列为首要化解对象

3）拒首价，落地时，逼销售让步

4）常用“你能做得更好”

5）记低价，就一线经验说，持续索更多

6）扮部属，寻额外折扣

7）销售易接受则再提要求

8）装愚藏智，落地时，掌握主动

9）无异议前绝不让步

10）销售提要求时狠压价

11）等等采购提要求，不轻易回报

12）优先对接有规划的销售

13）不对销售心软，执行层面，持强硬态度

14）用假论据施压销售

15）重复反对意见，运行层面，动摇销售

16）最后谈判争取 80% 利益

17）弄懂销售，落地时，找其弱点

18）借促销要低价赚差价

19）提无理要求，执行层面，延后施压

2. 采购手中的8将剑

1）影响商品在卖场的进出

2）决定供应商费用的投入

3）影响合同谈判的条件

4）掌握促销安排

5）决定价格将控

6）参与将控卖场的陈列

7）掌握对供应商付款

8）决定促销人员安排

3. 采购头上的6将刀

1）营业指标升！升！升！

2）合同条件涨！涨！涨！

3）销售价格低！低！低！

4）永远缺少依据

5）内部关系的平衡

6）不研习的天才厂商

四，谈判前的筹备之道

1. 谈判的本质

2. 谈判的六项基本要则

1）守法要则

2）公平竞争要则

3）诚信要则

4）时效性要则

5）最低标的要则

6）求同存异要则

3. 谈判前的六项准备

1）标的准备

2）内容准备

3）情境准备

4）人员准备

5）问题准备

6）抓手准备

操练：

根据六项准备，请小组为单位列出准备清单

次讲：谈判中的达成法门

一，谈判的三个层次

第一层：引领者

第二层：应付者

第三层：对付者

二，谈判的五个步骤

步骤一：点明现况和机会点（开局）

步骤二：提供方案和利益点（承局）

步骤三：交换资源（破局）

步骤四：确保成交（做局）

步骤五：执行跟进（保局）

三，谈判的招数

1. 成功谈判的三个推演

1）接纳

2）同理

3）我建议

4）再给一颗糖

2. 成功谈判五大法则

1）心平气和争取双赢

2）谈判桌上人人平等

3）换位思索转换语言

4）利益和压力并用

5）学会打法性让步

3. 成功谈判八大招数

1）交流招数

2）运用时间的招数

3）开局招数

4）讨价还价招数

5）僵局处理招数

6）让步招数

7）拒绝招数

8）最后通碟招数

四，谈判的要点

1. 费用谈判

2. 陈列谈判

3. 价格谈判

4. 促销谈判

5. 维护谈判

实例上手：

促销谈判实际上手

三讲：谈判后的点金之术

1. 谈判后的复盘和收束

2. 谈判后的会议练要记当要点以及注意事项

3. 谈判后的服务和保障

谈判的实例以及上手：

恢复陈列谈判上手；问题处理以及新品卖进谈判上手

四讲：谈判中的常用礼仪

一、谈判前准备礼仪

1. 纵深弄懂卖场

1）调研卖场基本资讯

2）拆解卖场品牌/活动/政策

3）研究卖场队伍资讯

2. 精心组建谈判队伍

1）选拔出色成员

2）明晰各成员定位和职责

3）开展队伍培训

3. 细致安排谈判场地

4. 充分准备谈判资料

1）制作精美的公司宣传册

2）准备详细货品资料

3）整理市场/业界资讯

二、谈判会面礼仪

1. 热情迎接

2. 得体称呼和问候

3. 规范引见

1）自我引见时，清晰说出姓名、职务、负责事务，语言简洁笃定

2）引见队伍成员，按照职务从高到低，简要说明专长

3）引见卖场代表时，先引见职务高者，遵循“尊者优先弄懂情况”要则

4. 礼貌交换名片

1）准备整洁，资讯准确的名片，放入专用名片夹

2）交换名片时，具体来看，双手递上，名片正面朝向对方，执行层面，同时说“请多关照”等等礼貌语

3）接过名片认真查看，具体来看，轻声念出姓名、职务，妥善放入名片夹，不随意丢弃或者摆弄

三、谈判进程交流礼仪

1. 语言表述

1）用礼貌、谦逊语言

2）表述清晰简洁，防止模糊、冗长表述，有条理阐述看法

3）不用攻击性、贬低性语言，不批评卖场或者竞争对手

2. 专注聆听

3. 非语言交流

1）保持良好坐姿，背部挺直

2）运用适度动作辅助表述，实操中，不过于夸张

3）保持真诚目光接触，不躲闪、不紧盯，在实际应用里，眼神温和专注

4）展现自然微笑，营造轻松友好氛围

四，谈判特殊情境礼仪

1

. 化解突发状况礼仪

1）遇到意见分歧激烈时，保持冷静，换个角度看，提议暂时休会，缓解气氛后再谈

2）出现装置故障等等意外，积极协助破解，在实际应用里，不抱怨指责，展现领会包容

3）若对方提出意外要求，就一线经验说，礼貌表示需时间考虑，不仓促决定

五，运行层面，谈判结束礼仪

1. 签约礼仪

1）签约场地布置庄重

2）签约人员着装庄重

3）签约时，在实际应用里，先请对方签字

4）签字完成后，执行层面，双方握手祝贺

2. 后续跟进礼仪

1）谈判结束后及时整理和收束谈判记录

2）按照约定时间和卖场保持联系，交流携手进展，破解难题

3）在节假日、对方要害日子问候

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博闻智咨询|孙明远老师