课程背景
华为公司自1987年成立至今已经历30年风雨，落地时，从当年的小代理到今天的全球第一，就一线经验说，华为的一路增长是超乎常规的。在这个进程中，是否能够借鉴华为心得迅速迎难而上、成为下一个业界带队人？
华为营销架构一步一步成长的核心理念为何？在成长路上坚守了哪些办法、哪些打法、具体落地在管控上、都做了什么？
首先华为构筑起了完整的买方关系，这是值得
2B业界去借鉴的。
任正非先生曾多次在华为内部强调
“买方关系是第一生产力”，买方关系分为五个层级，又分为要害买方关系、普遍买方关系、组织买方关系三个维度，怎样立体性管控买方关系，让其真正成为公司的第一生产力，是每一家公司都要面临的要害课题。华为在这件事情上
多年的探索和积累，十分值得借鉴研习，让这种无形资产变成清晰可见，可度量可管控，让它真正成为公司的核心资产。
其次是在完整的买方关系管控架构的基础上，构筑起了以买方为中心的销售组织和营运制度，从早期的华为营销四要素，到后来的
LTC和铁三角，换个角度看，一支销售铁军配合完美的组织和流程，达成了华为营销架构的持续升级蜕变。
本次培训就是针对华为买方关系管控以及销售组织运作的精华，结合讲师在其他公司实践的心得，为您解答华为销售铁军是怎么铸成的。
课程收益
1、 掌握完整的买方关系管控架构；
2、 掌握买方开发、维护、管控的基本办法；
3、 借助对标华为销售管控架构，弄懂在销售的不同阶段（线索管控、机会点管控、投标管控、签约管控），铁三角怎样发挥独特价值，以及队伍管控的办法、抓手、日常运作，包含常用的抓手如权力地图，痛苦链等等在项目中的运用。
课程大纲
导论
1
、以
“买方为中心”的价值架构的建设是公司的必然选项
2
、
“以买方为中心”的流程性组织建设的五大内部管控要点和对外买方的三个注意事项
实例：华为成功的秘诀就是持续满足买方的诉求
第一章
以
“买方为中心”的销售方略解码
1、华为
”
以买方为中心
”
的概述
1）华为为何要以买方为中心
2）华为怎么认识以买方为中心
3）华为怎样达成以买方为中心
2、以“买方为中心”的销售方略解码全景图
1）在领会买方基础上拟定方略和执行方略；
2）围绕着买方去构筑组织本领
3）围绕着买方去规划组织的架构
实例
:华为的组织演变
4）围绕着买方去规划考核和激励
实例：华为铁三角的考核
收束：怎样构筑以买方为中心的价值架构（组织、流程、制度、考核、奖惩）
3、华为以买方为中心的主业务链路LTC
1）
华为为何要做
LTC变革
2）
华为
LTC的主流程概要
收束：怎样构筑以买方为中心的价值架构（组织、流程、制度、考核、奖惩）
第二章
详解华为买方关系的本领架构搭建
1、华为铁三角的职责和分工
2、铁三角之买方经理的画像以及职责定位
2-1买方关系管控的定义和典型问题
2-2构构筑体型买方关系
2-3买方经理怎样搭建决策型买方关系
2-4买方经理怎样搭建普遍型买方关系
2-5公司怎样和买方构筑组织型买方关系
2-6买方期望和满意度管控
2-7买方以及竞争对手档案管控
集体研讨（分组，根据真实买方情境上手）
研讨
1：拟定选定大买方的买方关系价值标的
研讨
2
:
针对选定的买方，拆解买方决策链
研讨
3：针对选定买方，开展买方公关的策划
研讨
4：针对选定买方，开展综合的买方竞争拆解
3、铁三角之货品经理的画像以及职责定位：五环十四招
3-1 货品的存量经营
3-2 投标报价
3-3 货品管控
4、铁三角之交付经理的画像以及职责定位
5，铁三角来自哪些不同的组织或者平台
6，铁三角在销售各个环节的职责和要求
上手：我司铁三角在整体销售流程中的定位和定位
7、铁三角的考核和激励
研讨：铁三角的考核怎样形成关联性绩效
实例：各个定位都和利润挂钩的项目激励分配模式
8、铁三角的本领建设
9、铁三角的支撑定位有哪些
收束：铁三角为何
第三章
以买方为中心的整体销售流程中的要害运作环节
1、线索和机会点的区别
2、线索怎么管控
3、机会点管控
3-1 验证机会点和项目立项
3-2 标前带出（价值主张抓手的实例上手）
3-3 拟定并提交解题打法
3-4 合同谈判和关闭机会点
4、管控合同执行
5、项目复盘怎么做？
第四章
铁三角常用的几种项目管控的抓手以及运用实例
1、铁三角常用的项目管控抓手—机会点甄别（OQT）
2、铁三角常用的项目管控抓手—项目拆解会
3、市场规划和财务的辅助管控
收束：构筑以买方为中心的营销架构，让打胜仗成为一种永恒的信仰
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|宋柳男老师
适合谁听
公司CEO、公司核心经营管控班子、营销总监以上管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。